Ce este „vânzări indirecte“
Actul de marketing prevede: „pentru a produce ceea ce va fi în măsură să vândă și nu vinde ceea ce le-ar putea produce.“
Legile trebuie să fie urmat, asa ca am realizat o cercetare de piață. Am identificat nevoile și au produs un produs care necesită un număr mare de consumatori. Suntem în așteptare pentru un aflux de clienți, dar unitatea de vin. Ce am făcut greșit în exemplul nostru?
Lucru este că am învățat cererea finală pentru produsele noastre, este mare, dar piața utilizatorul final are proprietatea de dispersie geografică, care nu ne permite să acopere toți clienții potențiali, fără a utiliza intermediari.
În funcție de prezența intermediarilor din canalul de distribuție, acestea sunt împărțite în mod direct și indirect.
Vanzare, implicând doar doi participanți pe piață, producătorul și cumpărătorul sunt numite drepte. Ele sunt mai potrivite pentru vânzări en-gros, atunci când clienții cumpără bunuri în cantități mari și sunt concentrate în aceeași regiune geografică.
Vânzările implică intermediari sunt numite indirecte.
Comparare de vânzări directe și indirecte sunt prezentate în tabel.
- Veți obține un număr mai mare de puncte de vânzare, realizând produsele;
- Ai acoperi un teritoriu mai larg;
- de marketing low-cost și promovarea produselor în comparație cu canalul direct;
- Flexibilitate ridicată;
- Creșterea gradului de conștientizare de brand și de produs.
- Structura complicată a canalului de control;
- Pierderea controlului asupra vânzărilor, promovare și de stabilire a prețurilor;
- Nevoia de a împărtăși profiturile cu intermediarul;
- Riscul de conflict între mediatorii.
Sarcinile și funcțiile intermediarilor din canalul de distribuție indirectă
Atunci când o companie are nevoie pentru a vinde produsul unei game largi de consumatori, se face apel la mediatori.
Intermediari îndeplini următoarele sarcini în sistemul de distribuție:
Problemele care rezultă din funcțiile de intermediari:
- Afișarea mărfurilor și formarea sortimentului;
- livrarea produsului;
- depozitare;
- comunicații de marketing;
- Investiții financiare;
- Adoptarea riscurilor asociate cu mișcarea și vânzarea de bunuri;
- Transferul dreptului de proprietate.
Forme de vânzări indirecte
Cu cât se angajeze intermediari mai mult, cu atât mai puțin de control veți avea asupra caracteristicilor menționate. Un distribuitor nu poate efectua toate aceste funcții.
În funcție de acest lucru, următoarele tipuri de vânzări indirecte:
În plus, puteți opta pentru cooperare, mai mulți intermediari. Acest lucru va maximiza răspândirea mărfurilor pe teritoriul. În funcție de numărul de intermediari între tine și clientul distinge canale indirecte scurte și lungi.
canal indirect scurt - este implicat singurul mijlocitor, de regulă, este retailerul.
canal indirect pe termen lung - implică două sau mai multe intermediar, care poate include atât dealeri ridicata și cu amănuntul.
Dar, amintiți-vă că mai mulți intermediari între tine și client, cu atât mai mare prețul produsului pentru utilizatorul final.
Mai devreme sau mai târziu, orice organizație se confruntă cu necesitatea de a include intermediari în procesul de vânzare a mărfurilor. Acest lucru înseamnă că afacerea dvs. a fost mutat într-o nouă etapă de dezvoltare. El nu poate face față cu mai mult decât realizarea volumului de mărfuri în care are nevoie de piață. Acum, sarcina dumneavoastră - selectarea intermediarilor corespunzători între dvs. și client.
În concluzie, aș dori să vă dau câteva sfaturi care vă vor ajuta să faceți alegerea potrivită:
Și, în sfârșit, cu mediatorii construi parteneriate pe termen lung: să încurajeze cantitatea mare de achiziții publice, executarea funcțiilor de marketing. Acest lucru vă va permite să nu se teamă de reprezentarea produsului pe piața utilizatorului final.