Dzhon Keyns avea dreptate: „Cererea creează de aprovizionare.“ Astăzi, de dragul unui client capricioase pe o piață en-gros, numărul de produse diverse: de la periuțe de dinți și materiale de construcție de finisare. cumpărători bucurie nu există nici o limită. Dar, în mijlocul acestui haos și competiția de pe piață în masă nu se pierde la producător? Pentru a ajunge la un nou nivel de ajutor de marketing de vânzări indirecte. Ce este și cum să-l folosească în practică, vom afla mai târziu.
comerț direct
Orice truc de marketing cu scopul de a obține un beneficiu direct sau indirect. Într-o situație în care a existat o necesitate pentru produsul de client, el a mers și a luat-o, rolul jucat de vânzări directe. Adică, un client a cumpărat ceea ce este necesar din cauza unui contact personal cu vânzătorul (în centrul comercial, expoziție, prezentări, întâlniri).
comerț indirecte
vânzări indirecte sau distribuirea indirectă a bunurilor, este mai caracteristic organizațiilor mari, deoarece pentru a obține bunuri dintr-o anumită firmă, clientul trebuie să comunice cu reprezentanții săi oficiali de vânzări. contact personal între vânzător și cumpărător nu se produce. Cererea constanta pentru aceste tipuri de vânzări indirecte:
- Distributorship. producător de transmisie de vânzare a produselor lor organizațiile potrivite mici cu ridicata și cu amănuntul.
- Merchandising. Pur și simplu pune - localizarea mărfurilor competente pe ecran. Prin urmare, guma, bomboane, bomboane de ciocolată prevăzute de lângă casele de bilete de mestecat: în timp ce adulții așteptați în linie, nada dulciuri pentru copii. La fel este cazul cu bunuri esențiale - acestea sunt peste nivelul ochilor, pentru că, în primul rând, să acorde o atenție cumpărătorului bunurilor situate mai jos. Tipul de mărfuri și exact cum este prezentat consumatorului depinde de factorul de vânzări.
- Franchising. Acest „chirie“ este deja marcă bine-cunoscut. Prin achiziționarea unei francize, și scăzând procentul proprietarului mărcii, un om de afaceri ia cota de leu de probleme: în același timp, el are o tactică a încercat și testate de a face afaceri și a propriilor clienți. exemple vii de franciza - metrou, McDonald, «Lukoil». există firme ale acestor rețele în toate părțile lumii.
- Dealership. În acest caz, companiile acționează ca intermediari agenți speciali - dealeri. Achiziționarea marfa la prețul en-gros, le vând să-și încheie la vânzare cu amănuntul către alte companii. Spre deosebire de achiziția de volume mai mici distribuitorului (deși valoarea bunurilor poate fi de multe ori mai mare).
contact personal între vânzător și cumpărător nu se produce. Vânzările sunt efectuate de către terți.
Argumente pro și contra
Cooperarea indirectă pentru acei producători care sunt dispuși să ajungă la o nouă piață. Volumul brut al producției, cererea masivă de consum, afaceri și comerț exterior - acești factori contribuie la extinderea companiei, atragerea de persoane independente.
Indirect câștig bunuri de vânzări într-o serie de avantaje:
- Creșterea rețelei de distribuție (până la o țară străină).
- Ridicarea nivelului de distribuire a produsului.
- Eficacitatea lucrărilor curente.
- Cunoașterea statutului și perspectivele pieței.
- Extinderea a publicului țintă.
- Costurile minime de organizare a locurilor de muncă.
Dezavantajele vânzărilor indirecte:
- Relația personală decalaj între cumpărător și vânzător.
- Incapacitatea de a auto-monitorizare și bunuri de cale.
- Dependența imaginii companiei asupra comportamentului mediatorului.
Strategia de tranziție de la vânzări directe la costuri indirecte - o etapă inevitabilă a creșterii. Cu utilizarea corectă a ambelor tipuri de afaceri de distribuție este capabil să obțină rezultate excelente și pentru a acoperi întreaga piață. La urma urmei, algoritmi de afaceri sunt dezvoltate nu numai pe specificitatea produsului, marca si consumatorii tinta, dar, de asemenea, pe un set de activități legate de producția și comercializarea de bunuri. Gama largă de vânzări, produsul devine mai ușor de recunoscut, și, astfel, rezonează cu consumatorii.