Nu contează cât de bine format conversația cu un posibil client, la ce nivel nu ar fi o prezentare, de multe ori clientul este împotriva argumentele invocate de tine. Aceste cereri pot fi atât în esență, și pur fictive. În orice caz, ar trebui să fie capabil să depășească obiecțiile clienților avizul. Principalele elemente ale artei obiecțiilor biruitori este descrisă mai jos ca un ajutor pentru fiecare antreprenor.
Regulile de bază ale răspunsurilor la obiecțiile clientului:
1. Dacă contestați - sunteți la jumătatea drumului spre succes, este necesar doar competent „pentru a procesa o obiecție.“ Când nu deranja sărbători victoria, lipsa de întrebări și obiecții este un semn sigur că te face pur și simplu nu are sens să se ocupe;
2. Să aflăm ce este obiecția? Dacă aveți obiecții, atunci clientul vrea să știe mai multe. Obiecție - o cerere pentru mai multe informații;
3. Este necesar să se facă distincția între „condiție“ și „obiecție“, „condiție“ - ca regulă, dorința imposibilă clientului dacă refuzați, atunci tranzacția nu va fi, „obiecție“ - acesta este un alt punct de vedere al clientului cu privire la orice lucru care poate fi schimbat prin anumite tehnici overpersuasion ;
4. Dreptul de a vinde, „În cazul în care clientul nu“ condiții „și el refuză să cumpere, apoi să dea vina pe mine, dar!“;
5. La fel ca obiecția ca o „poarta către lume“, în care: clientul poate vedea și de a folosi toate avantajele produsului;
6. Încearcă să nu se certe cu clientul. Dacă cerți cu el, clientul poate cumpăra de la alții. Amintiți-vă clientul este întotdeauna dreptate;
7. Încercați să clientul însuși a răspuns la obiecțiile lor același: trebuie doar să fie în măsură să-l conducă în mod competent să-l. Ordinea overcomings obiecțiilor clientului.
1. Foarte atent asculta obiecției: încearcă întotdeauna să asculte până la capăt; nu începe imediat să se opună, în mod clar clientului că ceea ce a spus gândit serios; nu fi leneș pentru a cere din nou client „V-ați am înțeles corect?“ și așteptați confirmarea.
2. Încercați să înlocuiască obiecția în cauză: lăsați clientul să vă spun mai multe despre esența obiecției; fă-o în serios, găsesc argumente suplimentare în favoarea deciziei dumneavoastră; în timp ce clientul va explica în detaliu - să caute argumente suplimentare
4. Ia-acord și spune mai mult „Sunteți de acord că. „; „Sper că am rezolvat această problemă. „; „Această discuție ne permite să»
5. „unelte de schimbare“ - și gest înainte arată clientului că această problemă ați înțeles puterea acestui zâmbet prietenos; începe propoziția următoare, cuvintele pot fi, vom discuta acum. „; „Plumb“ a clientului la următorul „pas“. Asta e tot. Dar aceste sfaturi ar trebui să se adapteze pentru a se potrivi afacerii dumneavoastră.
6. exemple utile pentru a depăși obiecții: pune întrebări; „Este redus la minimum“ ( „Să ne uităm la prețul de un pic diferit, și“ extinde „ei pentru întreaga durată de utilizare și, în același timp, să ia în considerare.“); să prezinte o listă de argumente pro și contra.
Astfel, profesionistul de afaceri cunoaște o mulțime de trucuri pentru a depăși obiecțiile clienților. Dar cel mai important: aceste reguli se aplică în cazul în care vânzătorul este urmat necruțător cea mai importantă regulă: în primul rând sunt de acord, și apoi încercați să convingă ușor client.
Trucuri pentru a finaliza corect cum tranzacția
Mai jos sunt câteva tehnici de bază pentru lucrul cu obiecțiile clienților. Acestea vor permite să finalizeze cu succes tranzacția. Vă reamintim încă o dată în vânzări nu există nici un scop de primire miraculoasă a tranzacției, și putem vorbi doar despre aplicarea cu succes a cunoștințelor.
1. principală de recepție „catelus“ (și variantele sale). Oferi clientului dreptul de a utiliza bunurile gratuit câteva zile așa-numitul test drive, că el va înțelege toate avantajele produsului sau serviciului. Această metodă este bună de a utiliza la vânzarea de produse tehnice. Mai ales atunci când vânzătorul exact sigur nevoie de bunurile lor către client, dar în același timp, vânzătorul și riscurile. La urma urmei, atunci când produsul draive test poate fi deteriorat, astfel încât să nu uitați despre angajamentele reciproce și garanții. În ceea ce privește bunurile de consum, cum ar fi îmbrăcăminte și încălțăminte, și produse alimentare, există „catelus“ are multe forme. Vinul - este, de asemenea, un fel de „catelus.“
3. Acceptarea: „pro și contra“. De fapt, acest lucru este la fel ca lista de argumente pro și contra. Pentru că privodide argumente pozitive. Parcurgerea cu succes a tranzacției este de trei exemple de pozitive și negative sotoron bunurile către cumpărător.
4. Recepția: "arici". Această metodă se aplică în cazul în care cumpărătorul a condus sigur și avantajos pentru tine condițiile de cumpărare. În acest caz, un consultant bun va clarifica încă o dată dacă nu respectă aceste condiții de condițiile de garanție sunt de succes.
6. "Antiotfutbolivanie". Așa cum experiența a demonstrat această tehnică, multe companii, este mult mai eficient, având în vedere mentalitatea românească. De exemplu, atunci când, ca răspuns la propunerile lor au auzit fraza: „Vă vom suna înapoi“, „Trimite fax, iar noi credem,“ Pentru a obține un răspuns pozitiv cere „Dragă Sper că te sun înapoi?“. De regulă, aceste probleme provoca partener râs.
7. „Introducerea unui fleac.“ Am vorbit deja despre această tehnică înainte, și dacă-l utilizați pentru a finaliza tranzacția, nimic nu se va schimba.
9. Următoarea concesiune de recepție după concesionare
Așa cum am spus, că aceste tehnici nu oferă garanții ca atare. O tranzacție sau de negociere a eșuat este componenta de la sine înțeles de orice afacere. Aici, probabil, și totul despre depășirea obiecțiilor clienților. Principalul lucru de reținut greșeli și trage concluzii pentru viitor.