4. Evidențieze avantajele pentru client!
În depășirea obiecțiile susțin întotdeauna oferta lor din perspectiva clientului. Identificarea nevoilor reale și nevoile clientului!
Sublinierea beneficiile și avantajele pe care clientul le va primi prin achiziționarea de bunuri de la tine. Foarte des specificațiile „naked“ client nu sunt convingătoare. Încercați să le descifreze în funcție de nevoile reale, care se străduiește să se întâlnească clientului.
Aruncati o privire la problema este cu ochii clientului! Se pare beton, inclusiv nevoile ascunse și să ofere soluțiile lor pe baza mărfurilor!
exemplu:
„Prin achiziționarea de echipamente de la noi, nu salvați într-adevăr doar 4%, dar, de asemenea, obține dreptul de acces liber la suportul nostru tehnic. Ești interesat în operarea în siguranță a sistemului, nu-i așa?“.
5. Nu uita feedback-ul!
Argumentând în favoarea produsului, enumerând avantajele pe care le va primi clientul, nu uitați să vă asigurați că este corect te înțelege, este de acord cu tine și urmăriți progresul argumentului. După fiecare, de succes obiecțiile biruitori, cere clientului în cazul în care el a propus opțiune este adecvată. Astfel, va trece treptat clientul să ia o decizie pozitivă.
6. Este necesar să se anticipeze principalele obiecții!
Înainte de prezentarea sau în cursul pregătirii pentru negocieri în prealabil, să încerce să-și asume principalele obiecții care pot nominaliza un potențial client. Construirea unei prezentări sau cursul negocierilor în așa fel încât se va întâlni cu privire la aceste obiecții veți economisi o mulțime de timp și client.
Concluzia principală:
Examinați o provocare pentru client ca cerințe de informații suplimentare.
Sarcina ta - pentru a descifra adevăratul sens al obiecțiilor și să-l folosească în favoarea lor, în favoarea bunurilor oferite de tine.
Obiecția 2. „Pretul este foarte mare“
Aflați, în comparație cu ceea ce clientul crede că prețul ridicat. În cazul în care un concurent oferă un preț mai mic, încercați să găsiți echipamentul sunt caracteristicile pe care nici un concurent. În cazul în care mărfurile sunt identice, încearcă să explice prețul mai mare din partea dvs. pentru furnizarea de servicii suplimentare (consultanță tehnică, etc.), de calitate superioară, fiabilitate, compatibilitate, etc.
Cu această obiecție nu se pierde și nu începe de la o dată pentru a da reduceri, din cauza fricii de a pierde afacerea, pentru a afla motivele reale obiecției.
Obiecție 3. „Nu am timp să vorbesc cu tine“
Află ce se află sub această frază. Această obiecție sau scuza? Dacă aceasta este o scuză, cere să amâne întâlnirea de la un moment convenabil pentru client.
Obiecție 4. „Trebuie să se gândească mai mult“
Este posibil ca nu ați furnizat clientului informații suficiente pentru a lua o decizie pozitivă. așa că încercați să răspundă: „Cred că confundă o întrebare, putem discuta acum ...“ În conformitate cu excepția poate ascunde, de asemenea, faptul că persoana cu care comunicați nu este persoana responsabilă pentru luarea deciziei. Încearcă să afli adevăratul „proprietar“.