Pentru fiecare produs există un cumpărător, dar ce să facă în cazul în care propunerea depășește în mod clar cererea? Adaptarea la piață și să fie „la fel ca toți ceilalți“, pentru a crea serviciul original, care nu a fost anterior sau du-te pe calea lor, fără să se teamă, și să ridice prețul de a vinde produsul lor de înaltă calitate pentru o suma de bani decente?
Foto: Alexey Milovanov, proprietarul unei agenții publice de vânzare publică de vânzare
În SUA, costul unei tranziții Google Adwords costa $ 6. În România, această cifră este chiar mai mic, dar în creștere în fiecare zi. Clienții sunt tot mai scumpe, crește concurența. Ca urmare, dacă vrem să fim în piață, suntem obligați să reducă prețul și, uneori, operează la un dezavantaj, pentru a obține comanda. Această mișcare perpetuă în jurul unei zone de rentabilitate (și cel mai bine la). La un moment dat ajunge la tavan sau răbdare se va încheia și trebuie să înceapă peste tot din nou.
Să luăm în considerare o altă opțiune - ați creat un serviciu care nu a existat în piață. Și dacă mediul dumneavoastră imediat totul este clar, străinii foarte dificil de a insufla ideea de a cumpăra acest produs nou. Tu încă nu știu, în consecință, nu au încredere. Totul nou este perceput cu teamă. Din nou, va fi prima competiție de mâine, care sunt fie copiate sau să vină cu ceva diferit în nișă. Din nou, prețul mai mic? Atragerea de reduceri? Ca rezultat, va reveni la începutul: clientul costul va crește de mai multe ori, iar venitul va fi în același loc.
Scopul principal al liderilor de afaceri - să învețe cum să-și vândă serviciile lor scumpe!
Dacă sunteți sigur de valoarea a ceea ce se vinde, prețul ridicat nu va fi un obstacol, fie într-un mediu extrem de competitiv, sau într-o nouă nișă neexplorat.
Sarcina ta principala - să transmită clientului importanța serviciilor doar pentru prețul pe care îl setați. Deconectați dorința de a vă rugăm, nu de dumping pe piață, în caz contrar acesta va funcționa la o pierdere. Alege un client care este dispus să vă plătească, corespund cu ceea ce sunt de vânzare.
Atâta timp cât oamenii nu înțeleg că serviciul este unic și esențial pentru el personal, el nu-l cumpere la orice preț. Experiența mea personală a arătat că departamentul de vânzări este în fiecare companie, dar necesitatea de a reorganiza nu crede ca fiecare lider. In timp ce noi nu a fost efectuat un audit a ceea ce este și nu este arată că perspectivele, inclusiv în termeni monetari vor primi un om de afaceri, cu privire la orice modificare poate fi vorba.
Vă sugerez să vândă servicii formula convenabilă este scump. Este important să se înțeleagă că scump - prin urmare, în mod eficient și corect. Acest lucru este valabil pentru cei care sunt increzatori in tine si produsul dvs., a se vedea valoarea și nu este pregătită să sufere pierderi numai pentru că există o mulțime de concurenți, sau, dimpotrivă, nu unul. Mark nu decide la mediul extern și relația ta internă la ceea ce faci.
Un proces clar de serviciu
Cunoașterea produsului bine și garanție pentru rezultatele de la fiecare etapă de a vorbi despre expertul dumneavoastră ridicat. De exemplu, vă oferim pentru a crea un nou departament de vânzări în cadrul companiei.
Acest lucru este precedat de următoarele etape:
- audit al stadiului actual
- analiza apelurilor
- ajustare
- elaborarea instrucțiunilor și a proceselor de afaceri
- punerea în aplicare a acestora
- selecţia personalului
Nu-ți fie teamă să verbalizeze acești pași cu un client într-o ședință. El crede că rezultatul final - formarea departamentului de vânzări, dar nu și pași concreți. Fiecare element - este o lucrare foarte mare, care face parte dintr-un complex în serviciu. Ca urmare, valoarea serviciului crește. Și tu și clientul va înțelege modul în care formarea unei noi vânzări și de ce acest serviciu este o astfel de valoare. De multe ori problema prețului, după o analiză detaliată a proiectului nu apare: un om de afaceri competent știe deja ce va plăti.
Beneficiile și valoarea serviciului
De multe ori, oamenii nu vinde scump, deoarece acestea sunt incomode pentru a numi prețul. Acestea sunt respinse de valoarea de piață.
Luați, de exemplu, consultanta financiara. Ați analizat pe piață și a constatat că toate au servicii similare în oraș pentru 5000 de ruble și a decis să stick cu aceeași valoare. Dar în interior te simți inconfortabil pentru a apela această sumă. Eterna întrebare: „Ce trebuie să fac? Cum să creadă că serviciile prestate de tine este într-adevăr în valoare de această sumă? "
În acest caz, vă sugerez să pictez detaliile de serviciu și beneficiile pe care le va primi client. De îndată ce ați descrie în detaliu toate beneficiile serviciilor, care intenționează să-și vândă, atunci problema costurilor va dispărea de la sine. După ce începe să crezi în dedicarea față de produsul lor, prețul de emisiune nu mai este relevant.
Tehnica „Piața de luare a deciziilor“
Acum răspunde la 4 întrebări:
- Ce beneficii vor clientul a ceea ce el ar folosi serviciul dvs.?
- Orice consecințe negative ale clientului vor fi în măsură să evite utilizarea serviciului dvs.?
- Ce se întâmplă în cazul în care clientul nu cumpără serviciul (consecințe negative)?
- Ceea ce clientul va primi mai puțin, dacă nu cumpără servicii (pierderi de profit) noastre?
Asigurați-vă că pentru a face acest exercițiu. Notați cel puțin 10 răspunsuri la fiecare întrebare.
După acest exercițiu, mulți oameni de afaceri dau seama cât de ieftin vinde ceva care este încorporat într-o mulțime de efort și bani. Din nou, cu auto-credința începe o nouă pagină de vânzări.
Dictand termenii săi
Acum cinci ani, am înființat clientul însuși, iar acum a ales cei cu care aveți de gând să lucreze. Am cunoștințe unic care va ajuta clientul și să-l aducă la rezultatul (în cazul meu, bani). Dacă el nu este gata să le accepte, de ce ar trebui să ne petrecem timpul unul cu celălalt.
În cazul în care partenerul tau este dispus să plătească, dar nu investesc personal, se pune aceeași întrebare. Rezultatul muncii mele - strategie bine construit pentru dezvoltarea vânzărilor la companie, și fără participarea șefului calității formării sale imposibilă.
Când știi valoarea ridicată a serviciilor lor, am încredere în produsul dvs., atunci va deveni mai încrezător și mai ușor de a-și exprima un preț ridicat.
Determinarea condițiilor de vânzare.
Este important înainte de prezentarea sau întâlnirea personală pentru a determina costul serviciilor, reduceri și bonusuri pe care sunteți dispus să ofere.
Există două aspecte de întrebări cheie pe care ar trebui să știți răspunsul:
- De ce oamenii trebuie să facă o achiziție?
- De ce ar trebui să facă o achiziție chiar acum?
Răspunsul la prima întrebare - este valoarea serviciului în sine. Iar răspunsul la a doua - aceasta este ceea ce motivează clientul să cumpere chiar acum. Acesta poate fi un discount, un bonus sau un pas ușor, în cazul în care clientul încă îndoieli.
Prima comunicare sau abandonat școala.
Cum de a vinde serviciile?
vorbitul în public - modul cel mai relevant și mai ușor de a vinde servicii
Instrumentul de a vorbi in public este, probabil, cele mai eficiente din vânzarea de servicii premium.
- Ai, de asemenea acces la un public larg, fără a petrece timp pe o întâlnire personală cu fiecare.
- Nu aveți nevoie pentru a dovedi expertiza așa cum ați afirmat ca un vorbitor de experți și oamenii merg la tine.
- Nimic nu ar putea fi mai ușor de a colecta publicul țintă decât la seminariile de formare pe subiect - Românii le place să studieze și să învețe lucruri noi.
- Prin cunoștințele și experiența te va duce cu ușurință la mintea umană, este mai bine să încredințeze acest lucru pentru profesioniști, că ești tu.
Prezentările pot fi redate pe un unic, încălzi hype, atenția direct la elementul dorit. De-a lungul timpului, puteți comunica valoarea serviciilor către clienți potențiali, în același timp, 30-50. Nu vinde foarte greu în această situație!
Ce să faci în continuare?
Una dintre principalele greșeli de multe de afaceri - după serviciu pentru a spune la revedere de la client.
Este necesar să se gândească la modalități care oferă clientului pasul următor.
Lucrul cu clienții regulate are două avantaje:
- Ați dovedit deja profesionalismul (cu alte cuvinte, clientul este gata să cumpere de la tine);
- Nu este nevoie să se scufunde în situația clienților și a deșeurilor de timp;
Așa că „în gaura“ trebuie neapărat să fie unele noi servicii care se extind relația cu clientul! Dar tine minte regula cheie: „Serviciile dumneavoastră într-adevăr ar trebui să fie de ajutor pentru clientul dvs.!“
proprietarul vânzărilor publice agenției publică de vânzare
Antrenorul, om de afaceri, investitor