Odată ce clientul înțelege că să-l facă experți în domeniul lor, el începe să aibă încredere în această companie
Ca de obicei, există vânzarea de bunuri? Cumpărătorul este în căutarea de bunuri, se uită la ea, încercând să se întoarcă. El vede, aude și se simte bine. El creează o imagine în capul meu - ca el deține deja acest produs, cum să se bucure. Și, de fapt, cumpără imaginea care sa format în capul lui.
auto normal. Cumpărătorul este în căutarea SUV-ul, discuțiile managerul despre funcțiile mașinii, performanța și trecerea ei prezintă o imagine a capului clientului. Ea face acest lucru cu maiestrie ... Și unitățile de client în pădure, cu calm și confort plimbari de-a lungul drumului forestier. Mașina este ușor de Helm bine este în sus. Aici el trage până la prietenii pe care nu au văzut prieteni by-pass masina, atingeți-l, stau în spatele volanului și să încerce să conducă, lauda, aprecia masina ... Dacă managerul ghicit corect dorința clientului și imaginea corect pictate în mintea clientului, tranzacția a avut loc .
În mod similar, puteți crea și servicii de vopsire. Asta este, pentru a transforma intangibilul în tangibil.
Dacă este corect pentru a desena o imagine a serviciului, valoarea acestei depășește prețul serviciului. Dragă turputevku, dar managerul începe să contrastimula afectează de plaje curate, apa limpede, despre răsărit și apus ... Și, în curând, clientul începe să „vadă“ Totul începe să se „simtă“ aerul de mare, nisip fierbinte, un prosop moale, surf ... Și acum, clientul este de acord să cumpere și costisitoare, cum părea la început un bilet. Și chiar a mulțumit managerului.
Managerii trebuie să fie capabil să viseze. Managerul, care a pictat ca o vacanță pe litoral, a dorit cu adevărat și a invitat la visul clientului său, și după un timp, visul managerului a devenit visul lui. Ei bine, deoarece clientul poate retrage din achiziționarea visurilor tale?
PRET LA TOATE pentru a face cu ea
Vânzarea de servicii - este în mare măsură raportul de vânzări. Cu cât sunteți relațiile cu clientul, cu atât mai ușor este să-l vinde serviciile. vânzare de servicii - o chestiune de încredere. Iar prețul este, de obicei, nu sunt implicate.
Face mai ușor de a vinde ceva unui client, este necesar pentru a înțelege situația în care se află. În acest scop, și de a construi o relație cu el. La urma urmei, nevoile sale reale ascunse în adâncuri, și de multe ori nici măcar nu poate să fie conștienți de toate acestea.
Femeile fac chirurgia plastica nu este de multe ori pentru frumusețe. Ei încearcă să păstreze pentru tineri. Această dorință de a utiliza clinica. Și această dorință împinge femeile cu privire la operațiunea.
Dar să revenim la vânzarea de servicii. Ce ar trebui să facă managerii de vânzări?
Serviciul managerii de vânzări ar trebui să poată să construiască relații cu diferite tipuri de oameni, trebuie să fie capabil să comunice, să fie capabil să asculte și să înțeleagă ceea ce clientul vrea să le spună. Ele trebuie să fie, de asemenea, posibilitatea de a pune întrebări. Altfel, cum știu ei ce are nevoie clientul?
Și, desigur, managerii trebuie să fie capabil hoț sabie. Managerul, care a pictat ca o vacanță pe litoral, a dorit cu adevărat și a invitat la visul clientului său, și după un timp, visul managerului a devenit visul lui. Ei bine, deoarece clientul poate retrage din achiziționarea visurilor tale?
În prezentarea serviciilor sale este important să nu fie pulverizat. Dacă te duci înapoi la exemplul mării, managerul în mod deliberat nu a pictat tururi, produse alimentare, servicii. în mod clar și El se concentrează pe mare pictat. Inițial, cele mai multe dintre toate, el a identificat cu ajutorul întrebărilor - și ceea ce clientul doreste cel mai mult? Pe aceasta și concentrat.
Următorul lucru pe care trebuie să fie luate în considerare - este expertul. Compania trebuie să fie un expert în piață. Clientul trebuie să simtă că el înțelege. Același lucru este valabil și în B2B - o companie care cumpără servicii, ar trebui să știe că înțelege de afaceri.
Odată ce clientul înțelege că să-l facă experți în domeniul lor, el începe să aibă încredere o astfel de companie. Avem încredere în medicii care se comporta onorabil, incredere in masina ta la maestru, care pare să ne experimentat.
Toți au nevoie de rezultate și nu ne pasă cum funcționează serviciul. Noi nu suntem interesați de ceea ce se taie cu foarfeca, ceea ce echipament este utilizat, care în acest caz face
Maestre, rezultatul este important pentru noi
