manager de afaceri, consultant de vânzări, difuzor de afaceri. SuperRop.ru - cursuri de master Anton Berserker
În lucrul cu echipa de vânzări, în mod constant este nevoie de cunoștințe de resuscitare în rândul profesioniștilor. Aceasta este baza de lucru strutkury eficienței în ansamblu.
abilități în vânzări Specialistul principal - este abilitatea de a stabili un prim contact cu clientul - „vin la client“ Cu acest lucru și începe de vânzare. cu acest lucru și a începe lucrul cu clientul.
În acest articol, vom discuta despre principalele puncte de care aveți nevoie pentru a înțelege un specialist pentru a lucra cu personalul în pregătirea managerilor de vânzări primul contact.
Când vorbim despre intrarea clientului (zds'll continua să-l folosească imeeno exprimare în sensul de a stabili primul contact cu un potential client), trebuie să înțelegeți despre abstractul a expresiei.
În unele situații, conceptul de intrarea clientului se poate referi la un singur tip de situație, unele cu totul diferit. Să ne uităm mai în detaliu.
Din exemplele de mai sus este clar că intrarea clientului - este conceptul convențional. În situații diferite, se poate lua mai multe forme.
A ceea ce constituie un principiu de formare a tehnologiilor pe care le folosim pentru a organiza intrările la client:
1. Specificitatea de afaceri și pentru a promova produsul.
Desigur, totul depinde de ceea ce vindem, cui vom vinde (publicul țintă), și chiar și atunci când vom vinde. Timpul de an este, de asemenea, importantă.
Alegerea o direcție pentru a avansa, trebuie să folosim diferite instrumente pentru a atrage atenția clienților.
Pentru a crea ocazii de intrare necesită anumite investiții. Undeva mai mult, undeva mai puțin. Dar, în orice caz, este nevoie de ceva.
4. Producerea de motive pentru intrare
Este necesar de a veni cu conceptul de motiv pentru a intra, trebuie să vină cu aspectul, aveți nevoie pentru a găsi un producător, trebuie să găsiți artist (responsabil), este necesar să se găsească materialele de care aveți nevoie pentru a determina data de fabricație și așa mai departe.
În plus, trebuie să creați pentru instrucțiuni de utilizare zamanushek. La urma urmei, dacă vă dau ceva la client, în scopul de a obține atenția, trebuie să aibă un mod cum să explice clientului principiul folosind ceea ce le-ați dat.
Lista de tehnologii pentru intrarea clientului
1. Motivele pentru „agățare“ a clientului (primul contact)
Din punct de vedere al inteligenței - este cel mai profitabil mod de a aduce reale ale clienților. De fapt ... ne propunem să cumpere ceea ce vinde.
Dar există o mulțime de nuanțe. Nu toți clienții sunt dispuși să cumpere aici atât de repede. Acestea pot speria pe o ofertă directă. Aici este necesar de a experimenta.
- Acces gratuit la demo la o versiune limitată a produsului;
Totul depinde de caracteristicile produsului. Cu siguranță ... toate ca pentru a încerca ... înainte de a cumpăra clienții nimic preferă să atingă, împungere, încercați pe un dinte ...
Și foarte adesea oamenii sunt atrași de posibilitatea de această direcție specială.
Este necesar să se ia o privire atentă la produsul dvs. și gândiți-vă posibilitatea de a folosi demo. Cea mai mare gradul de testare este la client, cu atât mai bine.
De multe ori, atenția clientului pot fi atrase prin metode suplimentare. Nu neapărat să ia cetatea de pe frunte. Puteți încerca metode de depanare.
Deci înțelesul de bază al acestei metodologii - crearea unei serii de materiale informative cu privire la acest subiect închideți produsul. Strict vorbind, și oferta. Logica este simplă: dacă o persoană este interesat de materiale informative, va fi interesant, și produsul principal.
Logica similar cu elementul anterior. Singura diferență este că în loc de materiale de informare, vom folosi un alt format: vom atrage un lector pe teme care sunt aproape de produsul nostru. Tot restul scenariului standard de.
Vă invităm potențialii clienți la seminar și există deja finalizarea lor înainte de achiziționarea produsului principal.
Dacă aveți posibilitatea de a da clientului ceea ce sunt de vânzare într-o utilizare limitată în timp - aceasta va fi, în general superb.
Este, de asemenea, o opțiune pentru a atrage atentia clientului la produsul de bază. Din nou ... nu de frunte de descărcare. Încercați să atragă atenția serviciului publicitar pentru clienți de a testa diferite opțiuni ale produsului. Dacă acestea sunt, desigur.
Foarte des. clienții nu cumpără produsul în sine, și caracteristici suplimentare pe care le obțin în timpul utilizării produsului principal. Păstrați acest lucru în minte.
Bune reduceri ale lumii vechi. Nimic, astfel, atrage atenția clientului ca o oportunitate de a obține beneficii.
Prin urmare, ca un factor de ispititoare - funcționează. Utilizare activă ... publicul țintă este mereu în căutarea pentru o oportunitate de a combina beneficiile + calitate.
2. Motive pentru vizite repetate
De ce avem nevoie de a re-contact?
Este simplu. Clientul nu este întotdeauna cumpăra prima dată. Foarte des, în scopul de a vinde trebuie sa comunice cu timpii de client multiple. Și pentru a face cum să înceapă o conversație, utilizați motivele pentru întâlniri și contacte repetate.
o modificare a ofertei comerciale - Dacă comunica cu clientul despre cooperarea și dialogul este întârziată, unul dintre motivele pentru care prim sama contact repetat.
Acest lucru se poate face în mod artificial (imitație), și este posibil să urmeze schimbările, care sunt dictate de piață (proprietar, furnizor, și așa mai departe).
„Bună ziua ... și avem o nouă propunere ... Today'll vin și vă spun!“
- Noi probleme de materiale tematice de actualitate;
Pentru a se invita la o nouă întâlnire cu clientul este întotdeauna important să vorbim despre noi aspecte ale diverselor colecții de materiale tematice, și așa mai departe ...
Este vorba despre continuarea temei, care este dezvoltat în discutarea metodelor de intrare la client pentru prima dată.
Din nou ... în cazul în care clientul crede că ... înveselească-i ... da-i un nou program de diferite seminarii ... în același timp și vorbesc despre achiziționarea produsului principal.
mici lucruri în viață. lucruri plăcute de viață. Ce ar putea fi mai plăcut cadou?
Face surprize clienților săi. Dă cadouri. Dar ... nu uitați să vorbim despre caz. Un motiv mare de a reveni pentru a vorbi despre achiziționarea produsului.
O oportunitate excelentă de a re-comunica cu clientul, care încă nu a cumpărat.
Oferta de a fi instruit pentru a utiliza produsul. Da, și cu emiterea oricăror lucrări frumoase pe finalizarea de formare. Un fleac, dar frumos.
Acest lucru vă va oferi posibilitatea de încă o dată pentru a vă și produsul amintesc. Și, desigur, se lasă timp suplimentar pentru a reveni la problema achiziției.
Din nou. Există un serviciu? Învățați clientul cum să-l folosească.
Primul tren ... si apoi vom vinde. Toate naturale. Clienți experta cumpără mult mai probabil decât să nu știe.
Și amintiți-vă ... de multe ori clientul nu are nevoie de produsul tau .... mult mai interesant pentru el ar putea fi serviciul pe care le furnizați, împreună cu utilizarea produsului.
Am organizat un seminar? L-am bucurat?
Adu recordul de client! Fleac ... și detaliile necesare. + Un alt motiv pentru a se întâlni cu un client și vorbesc despre necesitatea de a achiziționa produsul principal.
Tehnica mea preferata. Eu dau toți clienții la timp. El a împrumutat ca să spunem așa.
Un bun motiv pentru a re-contact - pentru a ajunge mai devreme materiale stânga.
Nu vreau să le dau? Cumpărați și le voi cumpăra.
Ce pot să spun. Nici un contact cu clientul - nici o vânzare. Nu contează în cazul în care vă vinde produsul.
Tot mai multe companii se deplasează departe de circuite și switch-uri de vânzări pasive în lucrul activ cu modul client. Este mai ușor de a vinde. Deci, client cumpără mai repede.
Și este adesea necesar pentru a avea un mare arsenal de tehnologii care vor veni la client și să comunice cu el despre vânzare. clientul nu va fi întotdeauna fericit să te văd cu un scor ... dar el va fi fericit la o varietate de liber ... și numai prin liber poate vinde nimic.
De fapt ... Principalul lucru - să-l înțeleagă ... Scopul - pentru a ajunge la client ...
Ca 0