Aici puteți alege un program de formare pentru managerii de vânzări.
Comanda manageri de programe de formare, de formare de carte de vânzări (vânzări) pot fi găsite aici.
T o Pentru a înțelege ceea ce aveți nevoie pentru a instrui personalul de vânzări, și ce preferă formarea de vânzări, să vedem, care sunt condițiile procesului de vânzare.
- La vânzarea a fost realizat, aceasta trebuie să implice cel puțin două părți: cumpărătorul și vânzătorul.
- Vânzătorul trebuie să dețină produsul sau serviciul pe care ar putea fi de interes pentru cumpărător.
- Cumpărătorul și vânzătorul trebuie să îndeplinească unele cu altele, între ele ar trebui să apară orice contact.
- Cumpărătorul trebuie să aibă bani pentru a plăti pentru bunuri sau servicii oferite de către Vânzător.
- La întâlnirea și cumpărătorul și vânzătorul au satisface reciproc nevoile lor.
Am f noi pornim de interesele organizației, specialistul departamentul de vânzări ar trebui să gestioneze procesul. Cu toate acestea, decizia finală dacă este sau nu tranzacția va avea loc, cumpărătorul primește trebuie amintit.
aradoks P, nu-i așa? Cumpărătorul primește decizia, și controlează Vânzătorul. Destul de o sarcină dificilă în același timp și să mențină, și de a gestiona. Aceasta explică faptul că foarte puțini oameni pot fi de succes profesioniști de vânzări. Și acest lucru se datorează urgența și nevoia de formare de vânzări de vânzări de formare.
Și astfel, ce fel de cunoștințe ajută vânzătorilor să vorbească cu propriul avantaj și să conducă un dialog cu clientul la încheierea tranzacției.
- Personalitatea vânzătorului.
- Companie.
- Consumatorilor.
- Produsul (bun sau serviciu).
- Tehnologia de vânzări.
- psihologia personalității, psihologia consumatorului.
- Regulile de comunicare și de comunicare.
Am f pentru a împărtăși toate cunoștințele și abilitățile necesare pentru un specialist în grupul de vânzări, obținem:
- Domeniul de cunoștințe despre produsul, serviciul și producătorul produsului.
- Domeniul de cunoștințe și abilități în raport cu vânzări ca un proces, care este, vânzările de tehnologie.
- Domeniul de cunoștințe despre propria lor personalitate și identitatea cumpărătorului.
- Domeniul de cunoștințe despre relațiile interpersonale și de comunicare.
Cu ootvetstvenno, pentru fiecare dintre aceste zone și necesitatea de a instrui un manager de vânzări.
Domeniul de cunoștințe despre produsul, serviciul și producătorul produsului.
Prin vânzător azhdy ar trebui să aibă informații despre compania lor, să fie capabil să-l imagineze, să cunoască istoria, misiunea, valorile, să fie în măsură să dețină prezentarea produsului oferit de companie, pentru a da o descriere completă a bunurilor și serviciilor. Vânzătorul ar trebui să fie un expert în domeniul de produs care vinde, un consultant pentru client, care știe toate răspunsurile.
Training de vânzări, pe idele de formare care vizează acest domeniu:
D produs de formare molid „pus în capul„informații vânzătorilor despre produsul sau serviciul pe care le vinde, și Compania. Eficacitatea instruirii este determinată prin examen sau de testare, în cazul în care vânzătorul răspunde la întrebări despre acest produs, producătorul, compania care reprezintă.
H a unei vânzări de formare dat este necesar să se înțeleagă că vânzătorul nu ar trebui să fie un expert absolut. Experiența a arătat că cunoștințele despre produs prea adânc, nu numai că ajută la creșterea vânzărilor, dar, de asemenea, pentru a preveni finalizarea tranzacției. De ce? Există mai multe motive: în primul rând, cu atât mai bine o persoană înțelege ceva, cu atat mai mare stima de sine, vânzătorii încep să trateze clienții arogant rânjet, condescendent din incompetența consumatorilor. Clienții nu le place să-și imagineze o astfel de atitudine și du-te pentru cumpărături pentru concurenți. În al doilea rând, specialist în vânzări - un expert poate fi atât de pasionat de consiliere, care va uita despre procesul de vânzare, iar scopul său principal. De multe ori, clienții se bucură de consultanți pentru a obține informații, pentru a face o alegere și să cumpere produsul, în cazul în care este mai mic preț. formare de vânzări ar trebui să ia în considerare aceste caracteristici.
Unul dintre clienții mei, proprietarul rețelei de magazine de parfumerie și cosmetice, a crezut că în orașul nostru nu există nici un asistent de vânzări, un profesionist versat în produsele cosmetice și parfumuri, și a decis să câștige niște bani - pentru a genera un avantaj competitiv. Ei au decis să se concentreze în agenții de vânzări de formare pe produsul pe care le-am făcut carte corporative, cu o descriere a mărfurilor, inclusiv la elementele de bază de make-up și de formare a stilului, vânzătorii au învățat tot materialul trece examenul. Apoi au avut loc un stil de formare și de machiaj, și a așteptat rezultatul. Într-adevăr, vanzatori profesionalismul atras clienți, numărul de vizitatori a fost în creștere, iar capul a inceput sa se bucure de succesul lui. Dar nu totul este atât de simplu. Unii vânzători care sa dovedit în formare mai eficient, realizat rapid că „acestea sunt destinate a fi make-up artiști“, mai degrabă decât vânzătorii de obicei, și a demisionat. Alte categorii de personal a vorbit cu entuziasm despre machiaj fiecare client cheltuit pentru fiecare client pentru o jumătate de oră, și nu au avut timp pentru a servi vizitatorilor. Idila a fost spulberat: vânzătorul nu trebuie să fie un profesionist în domeniul produsului, acesta trebuie să fie un profesionist în domeniul vânzărilor.
P nu oetomu se implice în produsul de formare - personalul de vânzări trebuie să știe produsul dvs. suficient doar pentru a fi capabil să-l vândă. Cum de a defini această graniță? În primul rând, să facă o listă cu nevoile clienților dumneavoastră, principalele întrebări și obiecțiile lor. În continuare - pentru a dezvolta răspunsuri la un specialist în vânzări pentru fiecare întrebare și cred că despre modul în care compania poate satisface nevoile consumatorilor.
În cazul produselor cosmetice, în scopul de a vinde produse cosmetice, vanzatori suficient pentru a ști proprietățile sale, astfel încât clienții să facă alegerea de a cumpăra. Și capacitatea de a alege tipul de machiaj pentru fata, aplica machiaj dovedit în mod corect de calificare inutile împiedică vânzări.
Domeniul de cunoștințe și abilități în raport cu vânzări ca un proces, care este, vânzările de tehnologie. Al doilea grup de vânzări de formare.
Și ssledovateli ajuns la concluzia că baza pentru vânzarea cu succes a tehnicilor de vânzare produc și reguli de comunicare. Cu ajutorul unei tehnologii de agenții de vânzări pot face contact cu clientul, navigați la nevoile sale și de a oferi un produs în mod corect. formare vânzări (tehnici de vanzare) pot fi împărțite în mai multe cazuri, fiecare dintre care prezintă un anumit stadiu sau un fenomen în procesul de vânzare:
- Efectuarea de contact și orientare în client.
- Identificarea nevoilor clientului.
- Prezentarea bunurilor și serviciilor. Argumentare și de convingere.
- Lucrul cu obiecții.
- negocierile de preț.
- Comportamentul în situații dificile.
- Rezolvarea conflictelor.
- Finalizarea tranzacției.
T de vânzare rening pot include toate etapele, sau să se concentreze pe una dintre ele.
În funcție de domeniul de aplicare de afaceri a companiei și caracteristicile organizației de vânzări, tehnici de vânzare pot fi împărțite în mai multe grupuri, care corespund diferitelor training-uri.
M experiență în mii de formare de vânzări și evaluarea de profesioniști de vânzări ne permite să tragem concluzia că cele mai slabe locuri de angajați este abilitatea de a identifica nevoile clienților și capacitatea de a se conforma regulilor normale de politețe. vânzătorii noastre sunt lipsesc în primul rând, cultura convențională de comunicare, atenție la îngrijire pentru clienți și manifestări, precum și capacitatea de a pune întrebări, pentru a asculta răspunsurile și a trage concluzii cu privire la dorințele interlocutorului. Asta este ceea ce stă în primul rând pentru a instrui specialiști ai departamentului de vânzări.
D molid astfel tehnologice de profesioniști de vânzări de formare (Sales Training) este un bine stabilit furnizorii de formare să pună în aplicare măsuri pentru a facilita finalizarea tranzacției.
Cu Toit să înțeleagă că nu există o singură tehnici eficiente de vânzare. astfel încât nu există nici un singur antrenament corect de vânzări. Cineva folosește cu succes o singură tehnologie, altcineva. În funcție de domeniul de aplicare a vânzărilor și a caracteristicilor lor personale, persoana trebuie să dezvolte o tehnologie care este mai convenabil de utilizat și care aduce rezultatele dorite. formare de vânzări ar trebui să contribuie la dezvoltarea abilităților profesionale ale fiecărui participant.
T o asigură că o persoană ar putea alege o tehnologie mai potrivită, el trebuie să învețe mai întâi alternativele pentru a le încerca în practică și pentru a face o alegere.
P oetomu Recomand formarea de specialiști ai departamentului de vânzări de mai multe tehnologii și să le dea dreptul de a alege. - aceasta este tactica mea de vânzări de formare. Sau, dacă ați adoptat o strategie de vânzări corporative, comune tuturor furnizorilor în selecția personalului să angajeze cei care sunt înclinați să folosească în vânzări este tehnologia companiei.
Apropo, vreau să împărtășesc cu voi mele observații: personalul de vânzări, de a identifica tehnologia de vânzări, care lucrează în același domeniu de mai mulți ani, chiar dacă schimbarea organizației. În același timp, acești experți spun domeniul său de aplicare cel mai ușor și profitabil pentru a lucra cu clientii. În cazul în care specialistul nu se poate dezvolta tehnologia sa, se schimbă de multe ori și de muncă, precum și domeniul de aplicare al activităților. Și aceasta înseamnă că fie calitățile sale personale nu corespund unui specialist în vânzări, sau este incompetent în materie de tehnologie - să fie atenți atunci când angajarea unui astfel de angajat.
Domeniul de cunoștințe despre propria lor personalitate și identitatea cumpărătorului. Al treilea grup de vânzări de formare.
Ne grăbim în vânzări depind în mare măsură de identitatea vânzătorului. Așa cum am spus mai sus, un agent de vânzări trebuie să gestioneze procesul de vânzare, și necesită anumite abilități, în primul rând - o conducere:
- Încrederea.
- Capacitatea de a înțelege oamenii, să recunoască caracteristicile și motivațiile altora.
- rezistenta la stres si capacitatea de a netezi conflicte.
- Sociabilitate.
- Loialitate față de companie, unitatea de scop și valori ale vânzătorului și a companiei.
T o să mai rapid și mai ușor de înțeles de oameni, persoana de vânzări trebuie să aibă cunoștințe despre psihologia consumatorului, impactul psihologiei. Psihologie Vânzări - practic baza succesului în vânzări, dar acest tip de formare este adesea uitat să includă în programul de formare de vânzări.
H născut înainte este de remarcat faptul că managementul organizațiilor consideră că, de obicei, caracteristicile de personalitate ale vânzătorului - este o preocupare personală și problema lucrătorilor, și, prin urmare, nu merită a cheltui bani pe dezvoltarea personală. În același timp, psihologia consumatorului - este informația pe care societatea în sine are rar, așa că nu are nevoie de cunoștințe în vânzări profesioniști. Problema loialitate a lucrătorilor în acest moment, în România, în general, nu este acceptat de studiu. Încerc să includă această secțiune în fiecare formare de vânzări.
H și cred că formarea de încredere în sine, a spori entuziasmul și starea emoțională, trebuie să efectueze cât mai regulat de vânzări de formare. Suntem cu toții în mod direct sau indirect, în funcție de starea de spirit lui, și pentru compania mai profitabile, în cazul în care toți angajații vor fi fericit, fericit cu viața lor și o atitudine pozitivă față de locul de muncă.
T de vânzare rening, fără îndoială, este de organizație mare beneficiu, în cazul în care el a planificat inteligent, coerent și adaptat la nevoile companiei. Dar pentru acest training de vânzări ar trebui să fie cât mai aproape de a practica și au un pic de teorie.
W i-lea formarea programului de formare de vânzări este important să se înțeleagă că nu toți oamenii sunt capabili să aplice cunoștințele teoretice în practică și să dezvolte propriile abilități. În cazul în care programul de formare de vânzări este construit în așa fel încât membrii primesc doar cunoștințe, nu competențe, formarea în 90% din cazuri va fi inutil. Îndemânare în formare - este abilitatea de a face ceva, de a utiliza în practică cunoștințele și să beneficieze de acest rezultat pozitiv. În acest sens, una dintre cele mai eficiente tipuri de învățare este o lucrare individuală a unui consultant pentru un specialist în vânzări. Pe parcursul acestei lucrări antrenorul face ajustări direct în activitățile angajatului, mediul său de lucru reale și monitorizează la corecta greșelile lor. Managerul nu poate fi justificată de scuza că „Eu de obicei nu se comportă bine“, sau „Sunt jenat pentru că vom juca situația«sau»clienții se comportă în mod diferit, de fapt,“ așa cum o face în sesiunile de instruire.
Acum să vorbim despre cunoștințele și abilitățile conexe, care sunt, de asemenea, utile pentru a instrui profesioniști de vânzări.
Despre să spun că poți învăța angajații ceea ce doriți, dacă nu te deranjează banii. Dar dacă te gândești la formarea ca o investiție, din care de impact ar dori să primească sub formă de creștere a profiturilor, trebuie să se gândească cu atenție ce curriculum-ul pentru a alege.
Cu Mong cele mai importante competențe legate am aloca managementul timpului si managementul de proiect. Instruirea privind managementul timpului, de formare pentru manageri.
C o mare, veți plăti salariile managerilor din timpul lor de lucru. Acesta este motivul pentru care trebuie să învețe angajații să folosească acest timp în mod eficient.
N Auca de management și timpul se numește „managementul timpului.“ În cursul timpului - managementul specialiștilor dvs. vor învăța să aloce timpul în mod eficient, pentru a stabili obiective și obiective, planul de acțiune pentru atingerea obiectivelor.
În timpul domniei managerilor de proiect trebuie să știe, în scopul de a optimiza procesele de afaceri și, astfel, a salva timp prețios.
Pentru romi, este util să se extindă orizonturile vânzătorilor și să-i învețe conceptele de bază și principiile sistemului de piață.
De exemplu, în dezvoltarea de programe de formare de management pentru companii de transport de marfă, am considerat că este necesar să se includă informații privind forma juridică de organizare, sistemul fiscal principal, geografia România.
Și, uneori, util pentru a instrui profesioniștii din domeniul vânzărilor cunoașterea piețelor aferente.
De exemplu, după învățare asistenți magazin de jucării care lucrează cu copii, numărul vizitatorilor a crescut în mod semnificativ: părinții pot alege în condiții de siguranță jucării, în timp ce copiii lor distrați specialiști magazin.
Având în vedere cele de mai sus, apare nevoia de a construi un sistem de formare a specialiștilor din departamentul de vânzări pentru a menține nivelul de competență necesar. managerii de vânzări de formare ar trebui să fie cuprinzătoare: include formarea de produse de formare de tehnologie de vânzări, formarea vânzătorului individuale. Atunci când programele de formare în curs de dezvoltare de vânzări trebuie să ne amintim că specialist în vânzări profesionale nu în cunoașterea subiectului, și în lucrul eficient cu clienții, tehnologie și psihologia de vânzări. Personalul de tren de vânzări și compania dvs. este sigur pentru a atinge ținta.
Comanda de vânzări de formare, pune o întrebare și a obține mai multe informații click aici.