In acest articol voi împărtăși gândurile, experiențele și observațiile cu privire la ceea ce este bine și ce este greșit de a preda managerilor de vânzări.
Ca de obicei, există o formare de noi manageri de vânzări când vin să lucreze în companie?
Să ne gândim că, după o astfel de formare și poate ști managerul? Cât de bine știe cine clienții potențiali săi, ce probleme au acolo, de ce produsul sau serviciul clienții companiei într-adevăr nevoie? În experiența mea de cele mai multe răspunsuri la aceste întrebări cu privire la noul manager nu a realizat vânzări. Și el începe să cheme toate într-un rând și oferă un produs sau serviciu al companiei, fără să știe ce clientul are nevoie de acest produs, care problema clientului și el decide că este mai bine decât produsele concurente. Ca rezultat, novice primește un număr mare de eșecuri, și promite din partea clientului într-o stare de stres și să înceapă să se gândească dacă să-l treacă pentru a lucra în orice altă societate, care nu are nevoie pentru a face apeluri la rece și impuse. De câte ori fac eu, ca șef al companiei, numit astfel de manageri de vânzări, oferind serviciile sale de a scrie un scenariu, dar nu am înțeles modul în care aceste servicii pot obține ajutor și de multe ori nici măcar nu știu ce face compania mea.
Cum tren competent manageri noi de vânzări și țineți-le să se adapteze?
În cazul în care angajații nu desfășoară activități de formare asupra clienților, aceștia vor primi un număr mare de eșecuri, acestea nu vor înțelege de ce clientul bunurile și serviciile lor și pierderea credinței în ele. imaginarea în mod clar portretul unui potențial client, știind de afaceri sale, nevoile, interesele și preocupările, și știind ceea ce ar putea avea nevoie de un produs sau serviciu al companiei, managerii de vânzări vor înțelege cine să vândă și va putea cu ușurință să se ocupe de aproape orice obiecție. Dar, având doar informații despre produs și despre „ceea ce este bun“ - se va prezenta doar într-o plictisitoare și STT la început, deși ca un client obiecțiile constructive.
Deci, sfatul meu principal - începe formarea managerilor de vânzări cu nici o instruire cu privire la produsul dvs. și nu cu formarea pe apeluri la rece și care se ocupă cu obiecții. Începe de formare cu formare pe nevoile clienților, o tranziție lină la modul în care compania dumneavoastră poate satisface nevoile de înaltă calitate.