Stratagema 11. Pentru a scoate de sub cazan vreascuri
Foc de tabara, foc, cazan de apă. În cazul în care un incendiu puternic - apa este de fierbere, în cazul în care focul este slab - apă Spune, dacă nu există nici un foc - apa este rece. Dacă vrei să faci ceva cu apa, puteți lucra cu cazanul. Ridică-l și transporta pe foc. Dar este dificil, deoarece cazanul fierbinte. Puteți obține accidental ars sau vărsat de apă și se oparesc pe altcineva. O altă variantă de realizare - cogel se toarnă în apă rece, dar procedura este prea complicată. Se ridică multe întrebări. În cazul în care pentru a lua apa rece? Cum să vă asigurați că nu supraîncărcați fierbătorul până la refuz? Sunt sigur că, pe reflecție, vă întreb un alt cuplu de întrebări dificile.
Ce să fac? Controlul temperaturii apei, folosind foc. Scoaterea lemn de foc, lucrăm la cauza încălzirii apei, care este pe foc.
Pot exista mai multe opțiuni pentru stratageme de tratament.
1. Opriți și începutul a ceva care apar. Distruge cauza. NIP în fașă. Această eliminare stratagemă.
2. trage covorul de sub picioare. Priveze de bază. oxigen Suprapuneri. Această stratagemă de slăbire.
3. Crearea corupției. Nu stinge conflictul, dar nu-l dezvolte. Creați se răcească conflictul dintre facțiunile. Îngheța relațiile. Această stratagemă de management.
Rezervați Huang Tzu spune, „toarnă apă fierbinte în apă clocotită, se fierbe, desigur, nu s-au oprit. Cu adevărat înțelegerea rădăcina cauzei elimină focul și toate ". În roman, Jing Hua Yuan are un pasaj conectat slecheniem epilepsie. Iată câteva rânduri: „În cazul în care a apărut ca urmare a manca mai mult sau mai puțin provizie, apoi forța ușor stomacul pentru a digera proviziilor. Dacă luați o varietate de medicamente, urmărind una dintre următoarele scopuri, în funcție de fiecare caz în parte, nu este necesar pentru a trata frica; frica va dispărea de la sine. Un astfel de curs de acțiune este numit „trage lemne de foc de sub cazan.“
Capitolul 11. Promovarea de client pentru a lua o decizie.
Să ne amintim poedmnok Hercules cu Antaeus. După cum se știe, acesta din urmă a chemat toți călătorii RECONVENȚIONALE la luptă. Antey în sine este alimentat de la sol, și cu atât mai mult el a fost culcat pe lame, cu atât mai puternică a devenit. Aducerea adversarului la epuizare, Antaeus-l omoare.
Când Hercules și Antaeus a început să lupte, Hercule a scăzut adversarul său la pământ, ceea ce sugerează că organismele astfel îi privează de putere. Care a fost surpriza lui Hercule, când a văzut că Antaeus turnat literalmente forță, culcat pe pământ. A doua oară când în mod specific Antey a căzut la pământ, să fie alimentată cu energie. A fost apoi că Hercule și a dat seama ce se întâmplă. El a prins Anthea, coastele de rupere, și a ridicat deasupra solului. Hercules a avut loc Antaeus Aloft până atunci, până când a dat duhul.
O altă poveste. Bătălia de la Guandu. O armată comandată de Cao Cao, comandantul Han împărat, o altă armată condusă de Yuan Shao, guvernatorul Vin, și Ji Qing. Wu Yuan Shao a fost subordonat 100.000 de luptători bine pregătiți, Cao Cao a fost eliminarea de e-DEA dtsatitysyachnaya armată și dispoziții la sfârșitul anului. Dar Cao Cao a decis să folosească stratagema „pentru a trage lemne de foc de sub cazan.“ El a ales cel mai bun din 5000 de soldați și să le deghizată sub soldati inamici, oferindu-soldați bannere Yuan Shao. Au pătruns în tabăra inamică și a pus-o pe foc. Mai mult decât atât, mii de soldați Yuan Schao au fost tăiate nasul, iar caii lor - limbi. Campania de intimidare a lucrat perfect. armata Yuan Shao a fost demoralizată. Credința în victoria - care a fost lemnul de foc care Cao Cao, datorită acțiunilor sale dificile scoase de sub puterea de luptă cazan Yuan Shao. Ca rezultat, Yuan Shao sa îmbolnăvit și a murit. Armata lui a fost în cele din urmă rupt punct de vedere moral. Victoria a fost în mâinile lui Cao Cao.
O mulțime de clienți care doresc să contacteze cu tine, dar cu deciziile de dificultate a face, în special cele care sunt benefice pentru tine. Negativ decizie a clientului - de asemenea, rezultatul, dar nu cel pe care îl doriți. Acest capitol se concentrează asupra modului de a împinge clientul să ia măsuri. B praktikeya nu întâlnirile cu clienții, pentru care procesul de vânzare a fost întins pe parcursul mai multor luni. Clientul a cerut o mai mare și o mai mare rafinament, mai multe concesii din partea mea. În anumite condiții am putea merge. Ceva a fost în mod clar nu este profitabil, așa că a trebuit să refuze un client pentru o lungă perioadă de timp să-l explice ce se întâmplă și cum o astfel de concesie din partea mea poate preveni cauza noastră comună - o creștere a veniturilor sale. Dar, de îndată ce negocierile a ajuns la o decizie, clientul a venit cu un nou motiv de amânare a deciziei.
Trebuie să luați în considerare astfel de situații.
364. Capitolul 11. Promovarea de client pentru a lua o decizie.
Prima regulă a tranzacției citește.
Pune o întrebare cu privire la finalizarea tranzacției, taci și să aștepte, pas clientul nu răspunde.
Dacă încurajați clientul să ia măsuri, atunci ai nevoie pentru a crea o atmosferă în care clientul poate face într-adevăr o decizie. Soluția - este întotdeauna o anumită valoare extremă, o valoare maximă sau minimă a sufletului, în care clientul trebuie să rămână, să spunem, în primul rând ei înșiși, atunci prea ai „da“ sau „nu“. Procesul decizional are loc în diferite moduri, multe dintre care am vorbit mai devreme. Dar, în orice caz, decizia pentru client este responsabil este unul dintre mecanismele mentale, fie de conștientizare deplină în luarea deciziilor, sau euristice de reprezentativitate, sau disponibilitatea euristice, sau orice altceva. (Uneori, eu folosesc unii termeni științifici, știind că această carte este citită de oameni cu suficientă inteligență pentru a le percepe).
Deci, vă întreb un client întrebarea: „Când începem munca?“ Acum este important să-i dea posibilitatea de a lua o decizie. Pauză și așteptați. A trecut întregul ciclu de vânzări, creați o prima impresie favorabila, pe care o vizați clientul, să înțeleagă nevoile și dorințele lor, puteți determina comportamentul tipic al clientului, pe care a susținut cu tărie avantajele și beneficiile de a lucra cu compania dumneavoastră, ați prezentat produsele lor tratate cu aceste obiecții,
Metode pentru finalizarea tranzacției. 365
suportate de client în procesul de negociere a vânzării, ați prezentat prețul produsului, în funcție de valoarea sa. Ai spus destul. Acum este momentul pentru a vorbi cu clientul. Pauză și așteptați până când clientul decide. Orice decizie este nevoie de timp. Dacă puneți o întrebare, au început să răspundă la aceasta sau să completeze clientul, astfel vă oferi partenerului posibilitatea de a întârzia procesul de luare a deciziilor.
Eu arăt pe exemplul ce sa nu faci.
Vânzătorul întreabă: „Când începem să lucreze“ cred clienții. Vanzatorul nu menține un natural pentru a face soluții de tensiune și continuă să pună întrebări, „Ei bine, cred că ești mulțumit.“ Client: continuă să se gândească.
Vânzătorul pur și simplu se rupe în jos și începe să spună ceea ce nu ar trebui să fie, „Desigur, putem lucra din nou proiectul și să vedem ce altceva poate fi îmbunătățită. * Clientul, încântat de faptul că decizia de a accepta nu este necesar acum, și îți dai seama că poți realiza orice altceva care concesii, a răspuns: „Da, funcționează prin proiectul din nou și mi-a oferit o nouă versiune. Câți dintre voi acest lucru va lua timp? "
o prostie să spun acum că noua versiune a proiectului va fi gata într-o oră. Tu - o companie solidă pe care ia în considerare toate nuanțele. Cu atât mai mult, deoarece chiar și în procesul de rescrierea neatent lasă timp suficient. Și dacă luăm în considerare activitatea în curs de desfășurare, pentru a lucra cu alti clienti, atunci se va întâlni cu un client nu mai puțin de o săptămână. Cât de competitorii companiei dvs. poate, în această săptămână pentru a vizita acest client? Foarte mult! Și următoarea vizită s-ar putea găsi că clientul a făcut deja o decizie, dar nu în favoarea ta. Asta e.
Există o varietate de opțiuni pentru a stimula clientul să ia măsuri. Vă sugerez să merg pentru unele variații ale tranzacției