În procesul de a face o achiziție de orice cumpărător trece prin următoarele etape: recunoașterea nevoilor variantei de evaluare Rezoluție îndoială de soluții de punere în aplicare exemplu, achiziționarea de formare pentru dezvoltare personală: inițial, cumparatorul este interesat de tehnicile de dezvoltare personală, citind cărți, articole, ceva utilizări care nu fac. El este în etapa a nevoilor de recunoaștere. Și apoi un alt incident la locul de muncă îi spune acest lucru nu mai este, ceva trebuie să fie o schimbare, trebuie să învețe ceva și să se mute undeva. În acest stadiu, nevoia este recunoscută.
Apoi începe evaluarea opțiunilor. o formare alege ce antrenor pentru a merge, raportul preț-performanță. În acest stadiu, persoana care alege pentru criteriile lor (dacă rezultatul ar fi convenabil în cazul în care programul, forma și suma de plată și așa mai departe. P.). Și atunci el are încredere în comentarii și alege cel mai ieftin dacă nu formare, ci rezultatul speranței.
El este dispus să plătească, dar înainte de a începe să se gândească de plată, dacă se poate data viitoare, etc. Fluctuațiile - aceasta este caracteristica principală a dubiile etapa a rezolva. El cântărește argumentele pro și contra și să ia o decizie de a plăti și du-te. Se face o plată. Începeți primele zile de formare, și, desigur, așteptările începe cu primele minute de antrenament.
În cazul în care clientul toate ca ea, apetitul lui a crescut și el vrea mai mult și mai mult pentru a învăța. Aceasta este etapa de punere în aplicare. EtapTipichnye se referă la finalizarea klientaPriznaki de recunoaștere fază a nevoilor • Există o problemă la toate? • Care este domeniul său de aplicare? • Este problema nevoii de ceva de-a face cu ea? Clientul recunoaște că problema este destul de gravă și decide să facă ceva pentru a rezolva opțiuni de evaluare • Ce criterii sunt utilizate în selectarea soluțiilor? • Care dintre opțiunile pentru a aborda corespunde criteriilor selectate? Clientul are criteriile pentru luarea unei decizii și să aleagă una din Rezoluție îndoială • Care sunt riscurile soluțiilor? • Ce se întâmplă dacă nu reușiți? • Putem să ne bazăm pe ele? Clientul primește o decizie de politică de a cumpăra decizii • Are termenii propuși ai tranzacției relevante pentru acordul nostru, în principiu? Aprobarea finală a tuturor condițiilor, încheierea contractului și primirea de bani Introducere • Do beneficiem de introducerea? • Cât de repede va rezultatele? nevoi noi apar și un nou sens al cerințelor de recunoaștere nemulțumire EtapStrategiya prodavtsaTipichnye eroare • nemulțumire Identificarea • Dezvoltarea nemulțumire • Punct de cale nemulțumirea • Imposibilitatea de a identifica / dezvolta cerere • Opțiuni de prezentare a produsului Evaluarea • Clarificarea criteriilor de decizie • Impactul asupra criteriilor dorite pentru ele însele direcția • Prezentarea conformității produsului a ajuns la criteriile • neidentificarea criteriilor pentru client • puține eforturi pentru a influența privind criteriile de îndoieli rezoluție clientului • Aflați dacă există îndoieli • să identifice și să rezolve orice dubii • Pentru a ajuta dubiile rezolva clientul • Ignorarea îndoielile clientului • Soluția de presiune client • negocieri finale și acordul tuturor termenilor tranzacției • Ignorarea detaliile neplăcute ale tranzacției Introducere • produs • Dezvoltarea relațiilor cu clientul • identifica noi insatisfacții • incapacitatea de a prevedea introducerea zonelor vulnerabile • Neutilizarea punerea în aplicare pentru a identifica noi nevoi de celule enta
De la o etapa la alta, traducem clientul cu întrebări. Tipuri de întrebări în fiecare etapă ne vom uita la următoarea.
Vânzările corporative de multe ori vânzătorii fac o mare greșeală, iar în etapa de „opțiuni de evaluare“ sunt încercarea de a vinde opțiunile de produs. De fapt, la început este important de a te vinde ca un furnizor, și apoi să vândă produsul.
- Ce criterii trebuie să respecte furnizorul să fie capabil de a lucra cu tine?
- Este ceva ce nu-ți place activitatea curentă cu furnizorul sau ceva care vă place să îmbunătățească?
- Cum putem demonstra că ne satisface cerințele dumneavoastră?
- Ceea ce trebuie să facem pentru a deveni furnizorul dvs.? "
După realizarea că ați ales ca un furnizor, puteți începe să vindeți soluții (o astfel de opțiune de imprimare sau a altor etc.)
Ești un expert sau doresc să devină una?
Cadou gratuit de la Yitzhak Pintosevicha - „Cum sa devii un expert și visele devin realitate!“