Cum poate afecta modul în care clientul a decis în favoarea propunerii dumneavoastră, și nu oferă un concurent ...? Nu mă interesează această întrebare de fiecare persoană de vânzări ...? Și lucrul cel mai surprinzător este faptul că acest lucru este necesar doar pentru a fi în măsură să Auziți cât timp CLIENȚI ... Astăzi veți învăța despre modul în care clienții face decizii de cumpărare ...
Vreau să împărtășesc o informație foarte valoroasă pentru a vă ajuta să evite greșelile pe care le-am făcut, elaborarea unui plan strategic pentru discuțiile angajaților echipei sale. Pret această eroare - pierderea clienților cheie. Pe baza informațiilor furnizate de mine, am fost complet sigur că această cheie de clienți (mari), un factor decisiv va fi prețul singur. astfel încât strategia de cucerire sa bazat pe furnizarea de reduceri suplimentare. Dar nu a fost acolo ...
Negocierile au târât pe timp de săptămâni ... În acest timp, clientul se face referire la faptul că este important pentru el, dar am continuat joc interesant sub titlul: „Voi da mai mult decât rivalul meu ...“ Motivul principal pentru această eroare: „Strategia de nevoile clienților explicite , nu se menționează nimic, ci doar o încercare de a compensa pentru banii lor (reducere suplimentara) ... „sa dovedit că banii nu joacă întotdeauna un rol decisiv. Ce bine pot fi învățate din această situație ...? Desigur, experiența neprețuită și revizuirea abordărilor la vânzare, ceea ce va avea drept scop rezolvarea problemelor clientilor ... Și totuși, din cauza acestei situații, a apărut pe site-ul unui nou rubrica „PROdazhi. Noul nivel“, în cazul în care voi împărtăși cu voi informații care vor ajuta la depășirea orice client în negocieri, pentru ca să învețe să se uite la procesul de vânzare, ochii clientului.
De acum, obiectivul nostru pentru clienți. Sarcina noastră nu este de a le examina în procesul de vânzare, precum și în procesul de cumpărare (l citiți cu atenție din nou). Cu cât facem, mai aveți o șansă de a influența decizia unui client. Amintiți-vă, orice strategie trebuie să urmeze regula: „Lucrul cel mai important este clientul, și, cu dorințele sale de a fi socotit cu.“
- Pulse - investiții sunt mici, astfel încât decizia de cumpărare este luată aici și acum. Așa cum se spune, în filmul legendarul „The Diamond Arm“, „Bate fierul pe loc ...“;
- - investiții financiare gandite serioase, prin urmare, discuțiile se transforme într-un proces prelungit, iar decizia de a cumpăra este acceptată, nu în timpul primei întâlniri. Este clar că, pentru persoane diferite, o noțiune diferită de gravitatea investițiilor financiare. Pentru unii, acesta este un televizor nou, pentru alții este o mașină sau de locuințe, pentru companiile terțe, și aeronave.
Acum vă rog să vă amintiți ceea ce faci cumpărături serioase, de exemplu, o mașină. Să începem cu faptul că, atâta timp cât sunteți mulțumit în mașină veche, nu aveți nici un gând că este necesar să se schimbe ... Dar o dată, există unele - unele nemulțumiri (masina a fost vechi și au existat îndoieli cu privire la fiabilitatea, sau nu arata bine), atunci ai ajuns la ideea:
- Bleed mașina, dacă este posibil (dar este mai nou și mai sigur de ea nu va);
- Cumpara unul nou.
Wow ... Înainte de decizia finală, va trece trei etape principale ale procesului de luare a deciziilor psihologice:
- Recunoașterea are nevoie. În această etapă, să depășiți calea de lumină nemulțumire nemulțumire deplină. Finalizarea acestei etape va fi decizia: „Acest lucru nu poate continua așa, este necesar ca - apoi să decidă ...“;
- Evaluarea diferitelor opțiuni. În această etapă, o mulțime de întrebări: „Am nevoie de asta - ceva de-a face cu vechea masina ...?“ „Pot vinde și închiria un altul pentru o vreme ...“ „Poate cumpăra unul nou mai bun, și dacă da, ce ...? ? „se pare“ mizerie „a problemelor, dar, pe măsură ce trece la această etapă, imaginea devine clară. După ce am luat decizia „de a cumpăra o mașină nouă marca H“, trece la „coardă finală“;
- Rezoluție îndoială. Etapa cea mai dificilă. Vizitezi gândul: „? Și ce dacă am făcut o greșeală cu alegerea de masina ...“ „Cum să-i spuneți familia pe care am de gând să-și petreacă atât de mult bani ...“ Și totuși, acestea? „Va atât de bine pentru a servi masina, așa cum a promis ...?“ temerile sunt depășite, decizia nu vor fi acceptate.
La urma urmei, așa că s-au depășite psihologic, în timp ce ia decizia finală de a cumpăra o anumită mașină sau orice altă achiziție serioasă ...? Și ce un client este diferit de tine ...? El este doar lupta cu mine, până când decide să coopereze cu tine sau concurent. Aruncati o privire la diagrama:
Deci, procesul de cumpărare, ochii clientului, este după cum urmează:
- Modificări în timp. Că - în furnizorii săi de produse sau servicii, nu începe să aranjeze;
- Recunoașterea are nevoie. Clientul începe să experimenteze nemulțumire, care crește până când ajunge la un punct critic. După aceea, este nevoie de o decizie cu privire la nevoia de schimbare. În această etapă, tu, vânzătorul, trebuie să identifice sursa acestei nemulțumire și consolida-l (pentru a arăta că problema nu este neînsemnate și importantă). Cum să o facă ...? Adresați-vă, cât mai multe întrebări direcționate către client. Negocierea este un dialog între doi oameni, mai degrabă decât un actor;
- Evaluarea diferitelor opțiuni. Clientul are în vedere toate propunerile care vin de la tine și concurenții dumneavoastră. El cântărește „pro“ și „contra“, alegând pentru ei înșiși nevoile opțiunea cea mai satisfacatoare. În această etapă, este foarte important pentru tine, vânzătorul, pentru a stabili principiile și criteriile prin care clientul selectează ofertele potrivite si elimina inutile. Acest lucru vă va oferi posibilitatea să iasă în evidență printre concurenți, „filmare“, chiar în epicentrul problemei clientului;
- Rezoluție îndoială. Clientul arată îngrijorarea puternică cu privire la corectitudinea deciziei, deoarece nu cumpara o duzină de ouă într-un supermarket, iar riscul de puncție, rămâne mare. Tu, vânzătorul, acest lucru este foarte gravă etapă a negocierilor, este necesar să se găsească modalități de deschidere și de a elimina aceste temeri și îndoieli. Vreau să avertizez împotriva greșelilor comune: „Dacă observați semnalele de anxietate de client, nu le ignora, și vorbesc deschis cu el despre asta“;
- Decizie. Acesta a decis în favoarea unui anumit furnizor;
- Introducere. Mulți cred că de la semnarea contractului, respectiv, de la adoptarea soluțiilor client, lucrarea se încheie cu el ... Aceasta este o greșeală profundă. Doar în această etapă, începe munca serioasă - va trebui să dovedească faptul că promisiunea nu este inel gol și acțiuni specifice.
- Strategia de vânzări ar trebui să se concentreze pe client;
- Există trei etape psihologice clare de luare a deciziilor: „Recunoașterea necesității“, „Evaluarea diferitelor opțiuni“, „Resolution, fără îndoială,“;
- Pasul „Introducere“ - cheia pentru relatii pe termen lung. Cu cât efectuați acordul, mai multă încredere va câștiga.
Vă mulțumim pentru timpul prețios petrecut în compania mea.
Să presupunem că o creștere a vânzărilor vă oferă plăcerea ...
Cu stimă, Andrey Zhulay.
Vă recomandăm lectură:
Cum se poate asigura un venit constant din vânzările de ...?
