În oamenii de afaceri romani au doua specificitate majore: incapacitatea de a lua decizii și zhmotstvo. Mulți oameni cred eronat că un obicei prost - zhmotstvo. Și, de fapt, principala problema lor - incapacitatea de a lua decizii.
În România în rândul persoanelor juridice cheie este extrem de comun tip „prudent“ clientului. „Forward“ este cel mai interesat de stabilitate și securitate. Ei nu le place schimbarea. Și nu au încredere în noi. Deciziile pe care le iau în serios. Mulți o fac nu se poate. Ca urmare, ei inhibă puternic, condus într-o mlaștină și ruina propria afacere. În cazul în care majoritatea directorilor români - „prudent“, ce se poate spune despre economia românească în ansamblu!
Există o problemă serioasă: cum să convingă «prudent» Clientul la decizia? Ce a fost în neregulă cu el sunt de acord, ceva ce vinde?
Dacă aveți deja experiență cu astfel de clienți, știi, ei întotdeauna „doresc să se gândească.“ Și pentru a putea crede pentru totdeauna. Iar atunci când încercați să-i pentru a lua o decizie începe să țipe crimă sângeroasă: „Ai pus presiune pe noi!“
Pentru a înțelege cum să lucreze la client „prudentă“, vom vedea cum este El.
Având în vedere că „prudent“ Clientul este cel mai interesat de stabilitate și securitate, se evită riscul. Și, de asemenea - deciziile și schimbări fundamentale disputată. El lucrează încet, metodic și precaut. Mult documente, precise la cel mai mic detaliu.
Și cel mai important: Client „prudent“ - un jucator de echipa. El ia decizii cu enorma dificultate, le trage în orice mod posibil. Cu toate acestea, îi place să se consulte. Și aproape întotdeauna coordona acțiunile cu echipa. Mai mult decât atât, are una sau mai multe persoane influente. Fără aprobarea „prudentă“, o astfel de persoană influentă nu ia decizii aproape niciodată.
În cazul în care „chibzuit“, la o reuniune a unuia - fii atent! În această situație, nu are sens să o facă orice sugestii. Pentru că nu există propuneri, el va probabil nu accepta. toate asculta cu atentie. Și el spune că acum el are nevoie să se gândească lucrurile prin intermediul.
De fapt, el nu s-ar gândi, și consiliere. El merge la persoana sa influentă. El va prezenta propunerea. Și va aștepta decizia lui. Și ce ar putea fi soluția? oameni influenti nu ai mai văzut. Propunerea dumneavoastră va fi cel mai probabil nu interesat. Și dacă da - de ce cheltui banii? Ei bine, tu și am zburat, cum ar fi placaj deasupra Parisului.
Prin urmare, dacă vorbești cu un „prudent“ și persoana lui influentă de lângă nu - nimic de oferit. În schimb, încercați să afle cine a avut o persoană influentă. Cu cine se consultă, a cărui aviz ascultă. Nu este întotdeauna ușor să se identifice această persoană de consecință. persoana influenta poate fi director comercial. Sau contabilul-șef - și cu privire la toate aspectele, inclusiv a nu avea nici o legătură cu departamentul de contabilitate. Sau soția „prudentă“. Ceea ce nu este chiar un angajat al companiei. Apropo, multe dintre „pricepuți“ în viață - henpecked. Ceea ce nu este surprinzător.
Este clar că, pentru a identifica persoana influent și să-l neliniștit. Chiar mai dificil de interes persoană influentă care oferă pentru el personal nu poate avea nici o legătură. Dar fără ea, șansele de succes sunt aproape de zero.
În continuare. Cele mai multe dintre „anticipative“ - pedant. Ele sunt atent și corecte în fiecare detaliu. Mult documente. Deci, nu te ia în serios dacă propunerea dumneavoastră nu este emis sub forma întregului snop de hârtie.
Exemplu: Am vorbit cu unul dintre potențialii clienți să-i ofere serviciile noastre. Ședințe persoane cheie a luat trei ore și jumătate. Am termeni de cooperare convenit anterior. Și au fost rezultatele reuniunii pentru a trimite clientului nostru un contract.
Odată ce contractul a fost transmisa Clientului complet blocat de la comunicarea cu managerul de vânzări. În cele din urmă clientul însuși numit director. Și am auzit, „am crezut că ești - o companie serioasa. Și tu - o înșelătorie. Presupusa oferă servicii serioase, iar contractul - pe o singură pagină "!
După acest incident, am dezvoltat un nou model de contract. Cinci pagini. Plus cerere de volum. Desigur, valoarea contractului - un indicator cheie al calității serviciilor noastre :)
În cazul în care „chibzuit“ primește contract de voluminos cu citate - probabil două versiuni de evenimente. Unele „anticipative“ la vederea unui astfel de acord se vor calma. Și înțelege puternic sensul nu va fi. Altele „anticipative“, în contrast, se va citi cu atenție cererile de contract. După aceea, începe să se ceartă cu tine pentru fiecare literă a contractului. Ei pot face acest lucru pentru ore, meticulozitate și NUMMIES.
În plus față de contracte voluminoase, „prudent“ au o dragoste specială pentru comentarii și recomandări. Precum și licențe, certificate și copii ale documentelor constitutive.
De o importanță deosebită pentru „prudentă“ este ritmul de luare a deciziilor. De la stânga la ei înșiși, ei pot lua decizii pentru totdeauna. Este puțin probabil că vi se potrivește. Deci, întrebarea este - apăsat și mai mult, sau apăsat și mai mult - nu-l merita. Desigur, apăsat și mai mult! Întrebare - cum?
Una dintre schemele clasice de stimulare a „anticipative“ - separarea negocierilor pe cele două runde. În prima rundă de negocieri a face o ofertă fără bani. Și a obține o confirmare fermă din partea tuturor participanților echipelor de negociere ale Clientului, acesta este - exact ceea ce ai nevoie. Apoi, atribuiți următoarea întâlnire - pentru a vorbi despre bani. Iar la a doua întâlnire vânt stimularea.
O problemă: multe dintre „orientate spre viitor“ pur și simplu nu sunt pe această a doua întâlnire. Ele sunt atât de frică de a lua decizii care încep să curgă de la comerciant, nici măcar să știe prețul. Dacă ați numit prețul la prima ședință, anularea celei de a doua ședință este practic garantată.
Și cel mai important lucru. Nu contează cât de mult vopsea „prudent“ perspective excelente și un viitor luminos - nu va funcționa. El pur și simplu nu va crede. Ce crede el - deci este că totul este rău.
Prin urmare, în loc de interes „prudente“ perspective viitoare trebuie să fie intimidat de aproape probleme lui. Concurența se intensifică. Concurenții se luptă să-l clienții. prețurile produselor sunt în scădere, costurile sunt în creștere. Echipamentul disponibil nu permite să producă produse competitive în calitate. Și nu există nici o scăpare din China, la un cost: produsele lor sunt mai ieftine uneori! Între timp, piața de vin multinationale. Dacă ceva nu se face imediat, afacerea va pieri în mod inevitabil.
Toate acestea - adevărul. Și, cu siguranță, în cazul în care actuala piață extrem de competitivă, nu pentru a dezvolta afaceri și de a nu introduce nimic nou de afaceri va muri sigur.
Un „prudent“ pentru a închide încredere dezastru Client ușor și imediat. Și dacă oferta poate salva și proteja de aceste dezastre, este probabil să aibă loc!
Poate vă întrebați ce tip de client sunteți? Am un set de profile pentru auto-diagnostic de caracteristici faciale. Trimite-mi o scrisoare cere [email protected] și persoanele de contact (acestea sunt necesare, fără un răspuns nu poate fi garantată). În linia de subiect - scriere „*** Constantine Baksht - Profile solicita auto-diagnostic.“ Să acorde o atenție deosebită rezultatelor finalizării „Chestionarul motivatsiya.doc“. În cazul în care nevoile nesatisfacute ale doilea nivel ai mai mult de 14 puncte, aveți caracteristicile unui „prudent“. Dacă 20 de puncte sau mai mult, - pronunțat „prudent“, la 28 de puncte sau mai sus - „prudent“ la os.
REZUMAT: Cele trei reguli stimularea „anticipative“ Clienti:
1. „prudent“ nu decide el însuși, și cu o persoană influentă. Atâta timp cât nu v-ați convins persoană influentă, pentru a convinge „prudent“ inutil.
2. Pregătiți un teanc mare de documente. contract de volum cu o gamă largă de produse și reglementări. Pliante, diagrame, planuri, proiecte. Fotografii, cataloage și mostre de produse. Licențe și certificate, copii ale documentelor fondatoare. Comentarii și recomandări. Cu cât este mai de hârtie - cu atât mai bine.
3. Nu motiva „prudent“ perspective viitoare. Frightens rudele sale probleme.