Există o caracteristică a multor manageri (manageri) - acestea nu sunt în măsură să ia decizii. Acest lucru se poate întâmpla chiar și cu manageri de nivel înalt. Prin urmare, în Ucraina, printre personalitățile-cheie corporații de tip destul de comune de „prudentă“ a clientului. Principalul interes al lor - stabilitatea și prosperitatea. Ele sunt destul de dificil de a lua o decizie, nu accepta nimic nou, ca urmare a ucide pur și simplu afacerea.
Întrebarea logică este: „Ce zici de a vinde ceva“ previziune „la client? Cum să-l convingă să ia măsuri? "
Cei care au trebuit să comunice acest tip de clienți, ei știu că sunt foarte multe ori doresc să se gândească, și cred că destul de mult. Și dacă încerci să-i forțeze să ia o decizie, spun ei trebuie să împingă.
Înainte de imaginind cum să-și vândă acești clienți. Să vedem ce sunt.
„Prudenței“ client se protejează de tot felul de riscuri. el tinde să stabilitate și nepăsare, precum și deciziile controversate și schimbări fundamentale. El lucrează încet, metodic și prudent, cu o precizie de nimic, toate documentele.
Si cel mai important - el nu ia decizii de unul singur. Ca o regulă, are câteva persoane puternice, a căror opinie el ascultă, el este un jucător de echipă.
Dacă pozhaluete unor astfel de clienți și angajați vor fi în compania sa, să acorde o atenție pentru a stabili dacă este sau nu clientul ascultă gândurile sale. Dacă este așa, atunci cea mai importantă persoană influentă - în fața ta. În astfel de cazuri, trebuie să facă o ofertă pentru ambii actori. Și în primul rând, chiar și o persoană influentă. Propunerea dumneavoastră trebuie să-l aprobe în primul rând, și deja cu ajutorul clientului.
În cazul în care întâlnirea cu clientul „prudentă“ are loc în izolare. atunci cel mai probabil, decizia și nu vor fi acceptate. Un client spune că are nevoie de timp să se gândească. De aceea, dacă vorbești cu un „prudent“ la client singur - nu-i oferi nimic! Și, în cadrul reuniunii, încearcă să afle cine a influențat decizia sa, a cărui crezut că ascultă. Ar putea fi oricine: un coleg, un prieten, contabilul-șef, chiar soția lui.
Cele mai multe dintre acești clienți vor găsi vina cu cele mai mici mofturile. cere licențe și certificate. Comentarii ... Acestea sunt lucruri foarte importante pentru a fi înregistrate pe suport de hârtie. Și obtinerea de la tine un întreg teanc de hârtii, ei vor gândi pentru totdeauna. Dar pentru tine este important ca un client a decis, cât mai curând posibil, în favoarea ta.
Unul dintre circuitele clasice ale negocierilor și „prudent“ de către client, este de a distribui negocierile pe 2 etape. În prima etapă, a face o ofertă cu nici o mențiune de bani. În acest moment, este important să terminați spunând că produsul este demn de atenție, care va îmbunătăți în mod semnificativ condițiile de muncă și de a rezolva o mulțime de probleme. După ce obține un răspuns pozitiv de la comanda clientului, atribuie următoarea întâlnire - de data aceasta pentru o conversație în partea financiară. Și la a doua reuniune - acordul final.
Asta e doar atât de mulți dintre acești clienți se tem de a lua decizii care pur și simplu nu apar în cea de a doua reuniune. Dacă ați numit prețul la prima, a doua nu este garantat să aibă loc.
Este posibil să se facă „prudentă“ a clientului pentru a lua o decizie la prima întâlnire?
Este dificil, dar sunt încă acolo șansele. Pentru a face acest lucru, a prezentat propunerea, dar nu pentru a înșela imediat clientul. Faceți o mică pauză, de exemplu, du-te pe la alte subiecte, chiar și în cazul în care clientul se obisnuieste cu propunerea. După aceea, trebuie să te duci înapoi la subiect, vocea ei din nou și a pus stoarce pe client înainte de sfârșitul anului.
Acasă de toate - nu spune „prudent“ client al unui viitor luminos, el pur și simplu nu te va crede. Tot ceea ce el crede, deci este în faptul că totul este rău.
Mai degrabă decât să contureze perspectivele sale, pentru a intimida necazurile actuale. Concurenții devin mai mari, iar ei încearcă să atragă clienții săi. privind costurile de producție cresc și prețurile scad. Echipamentul disponibil nu permite să producă produse competitive. Și dacă nu se face nimic urgent - afaceri doar moloz.
Și totul e adevărat, dar clientul „precaut“, crede în tot felul de evenimente neplăcute. Și dacă reușești să-l convingi că propunerea ta va ajuta compania sa rămână pe piață, va fi probabil să te asculte mai mult.
Trei reguli pentru a face cu clientul „prudent“.
1. „prudent“ client nu decide pentru sine, ci cu o persoană de încredere. Până când nu sunteți sigur că persoana este, pentru a convinge clientul nu are nici un sens.
2. Se prepară la fel de mult ca și toate documentele. Sugestii, opinii, regulamente, broșuri cu produse, certificate, fotografii, cataloage, mostre de produse ... .chem mai mult cu atât mai bine.
3. Nu încerca să-l intereseze în perspective sperie catastrofă iminentă cel mai apropiat.
Dragi Manager! Efectuarea sistem de vânzări de audit de bază. identifica punctele slabe din afacerea dvs. și a obține recomandări, puteți absolut gratuit. Doar contactați-mă. Detalii privind auditul paginii
