IBM a construit pe câteva idei și principii simple. cum ar fi sensibilitatea, politețe și onestitate. „Buck Rogers, de zece ani a condus IBM Marketing, oferă o imagine cuprinzătoare a organizației de marketing compania cea mai de succes din lume, și o face“ din interior. „dezvaluie secretele ei sunt la fel de simplu ca fraza de mai sus, și cuprinzătoare totuși, mi se pare, ele indică cu precizie motivele (ciudat concurenți nedescoperite), ceea ce explică succesul spectaculos al IBM.
Cu siguranță numele unuia dintre capitolele acestei cărți sunt familiare orice manager american: „Crearea mediului, în întregime axat pe vânzarea“ Rogers a vorbit cu amărăciune multe companii care iau angajații și clienții lor, ca o chestiune de curs, și atrage o lume cu totul diferită de IBM: „Eroii companiei“ - un personal de marketing, managementul IBM. Logica de aici este simplu: „Trebuie să recunosc, vânzătorul - este persoana pe care întreaga companie se sprijină.“ În plus, punerea în aplicare a produselor IBM implică totul. Lucrați o varietate de unități - chiar și de contabilitate și resurse umane - realizat sub sloganul „relația cu cumpărătorul,“ și să se concentreze asupra clientului este prezent în orice performanță. Ingineri, finanțatori și administratori implicați în mod regulat în acest domeniu de activitate, și numai cerul poate ajuta pe acei lideri departamente IBM care neglijează contactele cu clienții săi majori.
Dar de vanzare Orientare - este doar începutul. Relația cu cumpărătorul - acesta este cel mai important lucru. „Cele mai multe companii preferă să atragă noi clienți și a comerțului cu acestea, mai degrabă decât să-și păstreze clienții vechi.“ Bazat pe acest lucru, Rogers „pe fiecare detaliu descrie abordarea IBM de întreținere.
Totul este organizat pur și simplu, dar face o impresie puternica. Piese auxiliare este mai mult decât suficient: descrierea sarcinilor, a procedurilor de verificare a conturilor, stabilirea unor standarde, programe de studiu, structura de capital de remunerare, formare, recrutare, atenție la client. El tratează subiectul este atât de profundă încât chiar și acordă o atenție la astfel de puncte minore, cum ar fi practica de a trimite reprezentanți de marketing IBM ramură a unui grup de angajați pentru clienți. Literalmente toată lumea face parte dintr-un mecanism imens „IBM - cumpărător“.
Am fost acuzat în mod constant. Am reinventeze roata, un om de afaceri de succes, a mers chiar mai departe și a chemat munca mea „orbitoare flash de evident.“ Același lucru se poate spune de Buck Rogers, dar eu sunt sigur că ar fi plăcut la fel de mult ca și mine. Fie că este vorba alimente, companii de oțel sau agenții pentru vânzarea de mașini, lucru excelent de oricare dintre ele va depinde cu siguranță de aplicarea sens și curtoazie comune propriilor angajați și clienți. Asta e despre asta și spune Rogers.
Thomas J .. Peters