IBM a construit pe câteva idei și principii simple. cum ar fi sensibilitatea, politețe și onestitate. „Buck Rogers, de zece ani a condus IBM Marketing, oferă o imagine cuprinzătoare a organizației de marketing compania cea mai de succes din lume, și o face“ din interior. „dezvaluie secretele ei sunt la fel de simplu ca fraza de mai sus, și cuprinzătoare totuși, mi se pare, ele indică cu precizie motivele (ciudat concurenți nedescoperite), ceea ce explică succesul spectaculos al IBM.
Cu siguranță numele unuia dintre capitolele acestei cărți sunt familiare orice manager american: „Crearea mediului, în întregime axat pe vânzarea“ Rogers a vorbit cu amărăciune multe companii care iau angajații și clienții lor, ca o chestiune de curs, și atrage o lume cu totul diferită de IBM: „Eroii companiei“ - un personal de marketing, managementul IBM. Logica de aici este simplu: „Trebuie să recunosc, vânzătorul - este persoana pe care întreaga companie se sprijină.“ În plus, punerea în aplicare a produselor IBM implică totul. Lucrați o varietate de unități - chiar și de contabilitate și resurse umane - realizat sub sloganul „relația cu cumpărătorul,“ și să se concentreze asupra clientului este prezent în orice performanță. Ingineri, finanțatori și administratori implicați în mod regulat în acest domeniu de activitate, și numai cerul poate ajuta pe acei lideri departamente IBM care neglijează contactele cu clienții săi majori.
Dar de vanzare Orientare - este doar începutul. Relația cu cumpărătorul - acesta este cel mai important lucru. „Cele mai multe companii preferă să atragă noi clienți și a comerțului cu acestea, mai degrabă decât să-și păstreze clienții vechi.“ Bazat pe acest lucru, Rogers „pe fiecare detaliu descrie abordarea IBM de întreținere.
Totul este organizat pur și simplu, dar face o impresie puternica. Piese auxiliare este mai mult decât suficient: descrierea sarcinilor, a procedurilor de verificare a conturilor, stabilirea unor standarde, programe de studiu, structura de capital de remunerare, formare, recrutare, atenție la client. El tratează subiectul este atât de profundă încât chiar și acordă o atenție la astfel de puncte minore, cum ar fi practica de a trimite reprezentanți de marketing IBM ramură a unui grup de angajați pentru clienți. Literalmente toată lumea face parte dintr-un mecanism imens „IBM - cumpărător“.
Am fost acuzat în mod constant. Am reinventeze roata, un om de afaceri de succes, a mers chiar mai departe și a chemat munca mea „orbitoare flash de evident.“ Același lucru se poate spune de Buck Rogers, dar eu sunt sigur că ar fi plăcut la fel de mult ca și mine. Fie că este vorba alimente, companii de oțel sau agenții pentru vânzarea de mașini, lucru excelent de oricare dintre ele va depinde cu siguranță de aplicarea sens și curtoazie comune propriilor angajați și clienți. Asta e despre asta și spune Rogers.
Tot mai surprinzător faptul că puțini iau bun simț în serviciu. De ce este așa - un mister pentru mine. Cel mai probabil pentru că vom merge pe despre dificultatea și-au pierdut capacitatea de a vedea ce este evident.
De-a lungul ultimilor ani, am tot gândit cum să scrie o carte - nu este autobiografică, ci despre IBM și de marketing. Am încurajat-o să facă membrii familiei și prietenii apropiați - și la IBM, și dincolo.
Eu Sunt în contact cu clienții corporații, universități și asociații industriale mai mult, cu atât mai convins că istoria IBM - unic în felul său și că oamenii ar putea să învețe o favoare citind acea zi face corporația și ziua ei lucrătorilor. În plus, ochii mei întâlnit arta de marketing, mai bine înțeleasă în afaceri mari și mici, cumpărătorul - figura într-adevăr numărul unu, și că, de înaltă calitate poate deveni un mod de viață. Sincer, ideea de carte mi sa părut fascinant, dar nu am lăsa dubii dacă aș fi în stare să facă față cu ea, chiar dacă am găsi timp pentru ea. Ideea a început să arate mai real, atunci când am decis să se retragă, lăsând IBM mai devreme decât era planificat timp de doi ani. Sunteți, probabil, conștienți de IBM tradiție, potrivit căreia directori sale de top la împlinirea vârstei de șaizeci de demisionează. O parte considerabilă a timpului și energia pe care a trebuit să-și petreacă pe tot felul de evenimente gen de conversație - a fost una dintre sarcinile mele ca vice-presedinte de marketing. Deci, de ce nu ucide două păsări cu o singură piatră - pentru a scrie o carte și să facă un curs de prelegeri?
Cu toate acestea, catalizatorul pentru decizia mea a fost Bob Shook. L-am cunoscut în 1979, când a scris cartea „Zece comercianți Mari“, printre care eu a fost. Vi se solicita de Bob și impulsionat de familia sa, am decis să ia în continuare stiloul, cu atât mai mult că acest scriitor excelent pentru a-mi fac pentru a lucra la „Cum IBM“ asistență de neprețuit.
În munca mea, am urmat cu strictețe poruncile și valorile IBM, atât datorită faptului că principiile activității sale au avut un impact profund asupra vieții mele, și pentru că unele detalii IBM comportamentul pe piață pentru prima dată a făcut public. Eu, desigur, nu a lăsat nici o îndoială că, în măsura în care, după caz, pentru a descrie marketing IBM în fața concurenței pe piață acerbă. Cu toate acestea, de-a lungul anilor, am avut de a vorbi public despre tactica și strategia corporației, și am știut că principalele ajustări introduse de viața însăși.
Aș dori să-i mulțumesc personal mii de angajați IBM, a jucat un rol important în cariera mea. Se speră că această carte va deveni într-un fel un tribut adus profesionalismul lor uimitoare și recunoaștere pentru sprijinul lor prietenos.
Datorită părinților mei, Harry și Hazel, mi-a adus un om cinstit, și deprinde să facă ceea ce cred dreapta.
La IBM, există într-adevăr un anumit stil de marketing și management. Ca titlul acestei cărți, în abordarea IBM pentru afaceri, tehnologie, iar oamenii nu au nimic inteligent sau uimitoare. Succesul lui IBM este obligat să cum și de ce funcționează această abordare, dar nu și faptul că el dă. Din acest motiv, toate acele caracteristici pe care IBM le datorează măreția ei, îl poate lua în funcțiune, orice companie, indiferent de domeniul de aplicare al activităților sale. Sunt sigur că orice companie și orice om de afaceri va fi în măsură să adopte orice IBM util.
Din când în când - dar nu mai mult de întoarcere pe Pământ de Cometa Halley, - există o astfel de carte ca „In Search of Excellence“, și devine direct la punctul. Fără prea multă retorică și jargon de neînțeles este numit, ia taurul de coarne și aruncă o lumină asupra motivelor succesului, și o face în doar măsură, dar nu simplifică nimic.
Deci, de ce, am scris o carte despre IBM? Deoarece imens companie americana, care are în prezent 400 de mii de angajați implicați în cea mai profitabilă afacere din lume și sfârșitul deceniului să dubleze venitul său anual. Este important să înțelegem ceea ce face ca acest oportunități de creștere fenomenală și ce forțe conduce compania, pentru că ceea ce face ca IBM, și modul în care o face, are cel mai puternic impact asupra comunității de afaceri și societății în ansamblu. Activitățile Corporation noastre are un impact direct asupra vieții a milioane de oameni.
Pentru a înțelege motivele pentru succesul IBM și optimismul său ferm, este necesar să se arunce o privire la sistemul de marketing al companiei și de a face cunoștință cu filozofia și relația sa unică angajaților și clienților săi. Vreau să te ajut, pentru că știu din interior IBM. De peste zece ani, am avut multe de discutat despre asta cu reprezentanții celor mai diferite tipuri de afaceri, iar după pensionarea mea timpurie, nu am continuat doar aceste conversații, dar, de asemenea, a devenit un consultant pentru mai multe companii de succes. Toata lumea vrea sa stie despre motivele pentru succesul IBM. Oamenii sunt fascinați de capacitatea uimitoare a organismului de a acționa, să se schimbe și să se adapteze, fără a înceta să crească de furtunos. Pot veni la îndemână aici, pentru că știu de ce IBM organizație de marketing ca mobilitate și performanță. Chiar si companiile de succes doresc să înțeleagă cum pe picioarele sale și modul de a gestiona o organizație, care a atins un niveluri record. Ei nu pot să aștept pentru a afla de ce această organizație în fiecare an când stați la o înălțime de neatins.
Printre altele, în cartea „Cum IBM“ va afla ce companie orientată spre client; ca instalarea de marketing și comerciale IBM pătrunde practic toate aspectele activităților sale; modul în care interesele preocuparea clientului se extinde mult dincolo de respectarea garanției; ca exercitarea neobosit de perfecțiune a format imaginea IBM.
Aceasta este prima carte scrisa despre IBM unul dintre liderii săi. O scurtă descriere a carierei mele profesionale vă va permite să înțeleagă mai bine modul în care am fuzionat cu această companie, în primul rând cu marketingul și activitățile de vânzări.
La fel ca majoritatea senior manageri și administratori IBM, am început un stagiar, urcând treptat pe scara. Am fost un reprezentant de vânzări și de vânzare totul, de la mașini de scris electrice la sisteme software; Reprezentant Special responsabil pentru instalarea primelor sisteme informatice la scară largă; Asistent la Executive Vice President, responsabil de tehnică, fabricarea, comercializarea și activitățile financiare ale IBM; șef de afaceri de brokeraj bancar, financiar și IBM; a fost directorul departamentului de vânzări al regiunii de Est, care este subordonată mai mult de o sută de sucursale; directorul general al regiunii de Vest; presedinte al departamentului de prelucrare a datelor, pentru a efectua activitățile de marketing din produsele IBM informatice din SUA. În cele din urmă, el a fost strateg sef la piețele Corporation, vice-presedinte de marketing, responsabil pentru aceasta în întreaga lume, și de a face aceasta în ultimii zece ani. În prezent, sunt un membru al cinci placi diferite de directori și consilii consultative ale celor patru universități, am da prelegeri la opt universități anual. Acest lucru se va deschide o panoramă largă în fața mea și vă permite să vedeți lumea, pentru care munca IBM.
În ciuda faptului că timp de 34 de ani, am fost un IBM mecanism de marketing de particule, iar ultimii 10 ani a fost responsabil pentru munca, această carte nu este un manual despre teoria de marketing. Aceasta nu este o istorie a companiei, și, în orice caz, nu o colecție de anecdote despre ea. Chiar dacă nu am găsit locul lor în societate nu a fost un admirator al acestui gigant uimitoare, n-ar fi avut loc să scrie pentru a te colectori de basme - nu e stilul meu.
În viața mea am făcut două absolut decizia corectă: primul a fost căsătoria sa cu Helen, al doilea - fluxul în 1950 pentru a lucra la IBM. Am mai mult de o dată oferit să părăsească IBM și să devină CEO al diferitelor companii, inclusiv calculatoare care produc. Unele sugestii au fost foarte tentant, dar IBM a găsit întotdeauna pentru mine nu este cea mai rea oferta, și voi rămâne pentru totdeauna aybiemovtsem înrădăcinat.
„Cum IBM“ reveleaza inima si sufletul IBM: veți afla că se gândesc și ce cred ei; modul de luare a deciziilor; care este considerat important și modul în care sunt stabilite prioritățile; de ce marea majoritate a angajaților Corporation vin aici direct de la colegiu și a ei nu pleca; indiferent de motiv, angajații IBM nu au format uniunea lor comerciale; Ce fel de oameni intra în conducere; Care sunt reale Delhi codul vestimentar, despre care atât de mult vorbesc, și politica de transfer de oficiali. Mai întâi de toate, ai ocazia să se obișnuiască cu vânzări și marketing IBM va vorbi despre tot ceea ce îi conferă un aspect unic Corporation.
În cazul în care, prin această carte, alte companii vor crește nivelul de producție și de a crește veniturile, toți beneficiem de ea. În cazul în care concurenții noștri să îmbunătățească activitatea lor, în scopul de a prinde din urmă cu corporația, IBM accepta cu bucurie provocarea lor.