Formarea personalului: ce să învețe, ce să învețe și pe cine să aibă încredere
Selectarea corectă a personalului profesional și de caracteristicile personale reduce semnificativ cifra de afaceri angajat. Dar, așa cum am scris mai devreme, rata de cifra de afaceri în afaceri de vânzare cu amănuntul este încă destul de mare, chiar și în cele mai „avansate“ din punctul de vedere al companiilor HR-tech. Prin urmare, este extrem de important chestiune de a obține venitul maxim companie de retail pe angajat angajat înainte de momentul în care acesta părăsește compania, care este o chestiune de utilizare eficientă a capitalului uman.
Unul dintre principalele instrumente pentru a crește eficiența angajaților de afaceri de vânzare cu amănuntul este un sistem corporativ de pregătire a personalului.
Când spun „sistemul de pregătire a personalului“, mă refer la nici unul-off furnizorii de formare, ocazional, cu diferite antrenori de afaceri. Implicația este o muncă sistematică privind managementul cunoștințelor în cadrul companiei - așa-numitul managementul cunoștințelor corporative, managementul cunoașterii.
De ce este această coerență este importantă? Și de ce ar trebui să o considerăm ca fiind un sistem de management de formare a expertizei interne a companiei?
Reprezentați procesele de HR din companiile de retail: vanzatori periodic pentru a angaja și de foc, au venit inițial cu diferite niveluri de formare cu privire la tehnicile de vânzări, diferite experiențe profesionale, stilul de comportament la locul de muncă cu clientul, etc. In plus, schimbarea periodic gama, rezultând într-o .. o situație în care vânzătorii de lucru pentru o lungă perioadă de timp, conștienți de gama foarte bine, și o nouă parte - pe picior de egalitate cu noii veniți, ultima parte a vechiului și noua gamă de știu la fel de puțin.
Prin urmare, compania de vânzare cu amănuntul (indiferent dacă există un discurs cu privire la un punct de vânzare sau în rețea) are nevoie de o procedură periodică de nivelare a vânzătorilor în competențe profesionale cheie ca vânzări de echipamente, negocierea de inginerie, de lucru cu obiecții, cunoașterea produsului și caracteristicile sale. La fel ca în schimbul de experiență profesională între vânzători, și anume procedurile de formare: training-uri de afaceri corporative și seminarii. Rezultatul unor astfel de evenimente periodice este atunci când o companie construiește o distribuită în mod egal între toate vânzarea de cunoștințe de personal, care, în cazul unei actualizări a grupului (de exemplu, lăsând o parte din personalul de marketing), nu numai că nu este pierdut, ci, dimpotrivă, îmbogățită de cunoștințele și experiența din nou angajaților a sosit.
Avantajele de organizare a învățării într-un magazin de vânzare cu amănuntul:
• îmbunătățirea periodică a abilităților de negociere;
• capacitatea de a evalua competența profesională a angajaților în timpul jocului de rol și de formare;
• o modalitate de a crește loialitatea angajaților, crește durata activității lor în magazin;
• timpul de funcționare în sistemul de cunoștințe, schimburi de experiență, discutarea mai dificilă a situației actuale a societății;
• capacitatea personalului de vânzări pentru a vorbi cu, pentru a asculta sfatul colegilor, pentru a reduce riscul de epuizare.
Frecvența (frecvența) de acest tip de activități de formare ar trebui să fie puse în dependență directă cu privire la rata de schimbare a personalului, adică, chiar cifra de afaceri: cea mai mare cifra de afaceri, mai mult de formare. În orice caz, frecvența optimă a formării între furnizori - cel puțin o dată pe trimestru.
Atunci când învățare organizație, luați în considerare următoarele:
• Instruirea nu ar trebui să fie o pedeapsă. Angajații este important să se transmită în mod constant ideea nevoii de educație ca o modalitate de a deveni furnizor mai productive, creșterea vânzărilor, și, prin urmare, venitul personal al salariatului;
• Formarea ar trebui să fie pentru toată lumea. Toți angajații de la aceeași poziție ar trebui să primească aceeași cantitate de cunoștințe și abilități;
• Nu separați incepatorii și vânzătorii cu experiență în procesul de angajați co-educație împărtăși experiențele lor, să învețe și să se obișnuiască unul cu altul;
• Folosiți grupuri mixte, de exemplu, pe „Emotions“ poate oferi departamentul de formare și a personalului de vânzări și service sau depozit de angajați; în acest caz, manifestațiile de echipă, asistență reciprocă și crește nivelul de sprijin, personalul începe să înțeleagă importanța fiecărui angajat;
• Instruirea trebuie să fie regulate, în conformitate cu un plan bine definit, puteți face un plan de studiu pentru un an sau șase luni și stick la el;
• Formarea ar trebui să fie cuprinzătoare. Nu este nevoie să „tren“ funcționează numai cu obiecții, după a doua formare toate urăsc subiectul și procesul de dobândire a cunoștințelor. Satisface abilități diferite, lăsați personalul cu nerăbdare la următoarea formare sau seminar;
• După fiecare eveniment de instruire se desfășoară controlul de cunoștințe și abilități; mai multe moduri - testele de la sfârșitul formării, supravegherea personalului și modul în care utilizează metode noi, metoda de „cumparator mister“;
• Să se angajeze în pregătirea de asistenți de vânzări de formare ei înșiși, să fiecare dintre ele le va încerca ca un maestru;
• Nu face golurile mari între locurile de formare. Cel puțin o dată într-un sfert din angajații ar trebui să fie instruiți. Educația o dată pe an, este ineficient;
• Nu combinați de formare cu vacanțe și activități de petrecere a timpului liber ( „acum trebuie să dea un curs, și apoi - o discotecă!“), Motivația angajaților de a învăța de la astfel de evenimente este aproape de zero;
• La selectarea unui antrenor de afaceri a asculta punctele de vedere ale personalului: uneori, specialistul pe care o alegeți, nu le place echipa, și un rezultat pozitiv al instruirii nu va fi;
• nu ar trebui să fie de așteptat după formare creșterea bruscă a vânzărilor, ca de formare - unul dintre factorii pentru a îmbunătăți rezultatele de afaceri, dar nu singurul.
teme și domenii de studiu care sunt necesare pentru fiecare consultanți de vânzări cheie:
• gama de produse, fiecare dintre ele - caracteristicile, avantajele, metoda de utilizare;
• obiecții - cele mai comune, cel puțin cinci răspunsuri posibile pentru fiecare.
Puteți reduce riscurile de pierdere a cunoștințelor unice cu concedierea angajaților, în cazul în care creați și va actualiza periodic sistemul de materiale didactice interne (de exemplu, relevant numai pentru magazinul dvs.) pentru personalul. Este ușor și durează foarte puțin timp.
Vă recomandăm clienților săi constituie un „asistent de vânzări Folder“ informații, care ajută nou-veniții se adapteze rapid la noile condiții, și personalul cu experiență - răcoritoare cunoștințele și abilitățile (a se vedea tabelul 1.4.).
Datele din „directorul“ ar trebui să fie prezentate într-un limbaj simplu. Este recomandabil să se utilizeze o explicație textuală și secțiuni grafice, tabelare. Include desenele structura documentului. La sfârșitul fiecărei secțiuni a sondei scrie câteva întrebări pentru ofițerul de auto-control.
Puteți comanda printuri „asistent Dosare de vânzări“, într-o tipografie, atunci acesta va deveni un instrument atractiv pentru tratamentul permanent la conținutul documentului. Când angajarea, puteți face actul de recepție și transmitere „Dosare“, indicând valoarea sa în caz de pierdere sau deteriorare, precum și să ia de plecare „Folder“, în actul de recepție și transmitere.
Utilizați linii directoare pot fi diferite. În magazinul său, puteți aranja următoarele tipuri de formare internă a personalului de vânzări.
Cu toate acestea, aceste metode nu înlocuiesc, ci doar sprijini efectul de formare complet de afaceri. Și este important antrenor de afaceri de personalitate. În funcție de mărimea și viteza de formare de specialitate poate fi personalul intern (pentru companiile mari) sau antrenor de afaceri independent, mai cost-eficiente pentru companiile mici și mijlocii, și, uneori, pentru o mare - în cazul unei cifre de afaceri relativ scăzut în l.
În plus, antrenori de afaceri independenți tind să aibă mult mai multă experiență și expertiză decât formatori regulate, astfel încât serviciile lor sunt furnizate pentru a le ia personalului companiei, va costa considerabil mai scumpe. Și lucrează pentru stat, acestea pot, în unele cazuri, de a face companii, chiar mai ieftin antrenor-shtatnika. Aici este un exemplu simplu pentru milioane-plus orașul salariul antrenor de afaceri intern este o medie de 30-40 de mii de ruble, în timp ce formarea de afaceri standard de două zile cu privire la tehnicile de vânzare și costurile gama aproximativ la fel. Și dacă, în conformitate cu nivelul cifrei de afaceri în compania dvs. este suficient pentru a efectua o astfel de formare o dată pe trimestru, apoi lucra cu specialiști independenți primi este, de fapt de trei ori mai profitabile. În experiența mea, o astfel de relație este de lucru pentru marea majoritate a companiilor mici și mijlocii de vânzare cu amănuntul.
O altă recomandare importantă din experiența mea: cel mai bine este de a lucra cu antrenorul permanent de afaceri independent. Expert permanent în timp, se va înțelege mai bine afacerea dvs. și opiniile personale și sugestii cu privire la caracteristicile și nivelul de pregătire, așa cum se va produce în mod natural (ca, de exemplu, în cazul meu - o deliberată și controlată) procesul de personalizare, tweaking programul său de formare. Pentru ca un antrenor de afaceri, care este în mod constant de lucru cu distribuitorul, el este instruit în cursul acestei interacțiuni, afla care dintre multele tehnici și cele mai bune tehnici de vânzare funcționează doar pe un produs, ce fel de obiecții de multe ori duce la un eșec al achiziției, în cazul în care acestea nu sunt elaborate în mod corespunzător de către vânzător, și așa mai departe. e. a crescut expertiza specifică și valoare pentru compania dvs. și de produs.
Un avantaj suplimentar este faptul că, spre deosebire de full-time freelancer profesionist nu renunțe la tine pe cont propriu, desigur, dacă vei respecta sincer de termenii contractului încheiat cu el; puțin probabil să plece în concediu de maternitate pe cheltuiala ta; la despărțire cu el, nu va trebui să plătească compensații.
Și, poți fi sigur de un secret comercial al companiei: în cazul în care antrenorul privat de afaceri independent sau consultant va fi o sursă de scurgere de informații referitoare la secretele comerciale ale companiei dvs., aceasta ar însemna să-i pierderea reputației, și, prin urmare, practica sa privată, care este sursa a veniturilor sale. La urma urmei, indiferent de mărimea orașului, în cazul în care acesta este de lucru, stratul antreprenorial este relativ îngust, și va deveni foarte repede cunoscut pentru toți clienții săi potențiali.
Ultima mea recomandare în ceea ce privește sistemul de gestionare a cunoștințelor (instruire) a companiilor de retail este urmatoarea: este foarte de dorit ca antrenor dvs. de afaceri sau au participat la selectarea candidaților, sau vă oferă servicii de consultanță complete pentru selecția și formarea personalului. Acest lucru se datorează, în primul rând, faptul că cea mai bună metodă de selectare a candidaților selectați primare pentru o poziție de vânzare este, în opinia mea, de afaceri de joc, și să-l efectueze nevoie de un antrenor profesionist de afaceri. Și în al doilea rând, un antrenor de afaceri (în special cei care lucrează cu compania dumneavoastră pentru o lungă perioadă de timp și al căror nivel este peste nivelul unui antrenor de afaceri, ci mai degrabă aproape de nivelul unui consultant de afaceri cu drepturi depline) poate, în etapa de recrutare pentru a produce o selecție mai exactă a candidaților că, în viitor, va reduce și mai mult cifra de afaceri angajaților și de a îmbunătăți profiturile din capitalul uman implicat tine.
Ponderea pe pagina