În procesul de comunicare de afaceri se întâmplă o mulțime care nu se încadrează în normele de etică. Faceți cunoștință cu metodele speculative cele mai caracteristice și tehnici de tactici psihologice trucuri care sunt sistematizate și prezentate în acest material.
Există o serie de tactici și trucuri folosite în cadrul negocierilor. Unele dintre aceste trucuri cunoscute tuturor. Esența tactici trucuri determinate de scopul său. Această ofertă unilaterală prin care una dintre părți este dispusă și capabilă să obțină un avantaj în cadrul negocierilor; celălalt ar trebui să știe despre asta, este de așteptat să fie pacient.
Partea care a dat seama că a aplicat tactica trucuri de obicei, răspunde în două moduri. Primul răspuns caracteristic este de a se împăca cu această situație. Nu este frumos să înceapă cu un conflict. Undeva în inima ta te va da un jurământ să nu aibă nimic de a face cu astfel de adversari. Dar acum sunteți în speranța pentru cel mai bun, având în vedere că a pierdut un pic pe de altă parte, trebuie să o liniștească, și ea nu au nevoie de mai mult. Uneori se întâmplă, dar departe de a fi mereu.
A doua reacție cea mai comună este de a răspunde în natură. Cu alte cuvinte, în cazul în care încearcă să te înșele, faci același lucru, și amenințările pentru a muta kontrugrozy sale. Concursul va începe. Ambele părți vin în dispută poziția ireconciliabilă. Acesta se termină de obicei cu încetarea negocierilor, în cazul în care una dintre părți renunță.
Cele mai multe metode speculative caracteristice și tehnici de tactici psihologice trucuri prezentate în acest material.
1. Folosirea de cuvinte obscure și termeni. Acest truc poate provoca o parte, impresia de importanța problemei în discuție, cântărind argumentele citate, nivelul înalt de profesionalism și competență. Pe de altă parte, utilizarea unui inițiator trucuri de neînțeles, termenii „știință cum ar fi“ poate provoca reacția adversarului din partea opusă ca iritație, dispoziție sau protecție psihologică. Cu toate acestea, truc este posibilă atunci când sursa sau timid să întreb din nou despre ceva, sau pretinde că a înțeles ce se întâmplă, și să adopte argumentele.
2. Întrebări și capcane. Trucul este redus la un set de condiții prealabile, care vizează abordarea problemei unilaterală și „închiderea orizontului“ pentru a selecta diferite opțiuni pentru soluțiile sale. Multe dintre ele sunt de orientare emoțională și sunt proiectate pentru sugestie. Aceste întrebări sunt împărțite în trei grupe:
Alternative. Acest grup include astfel de întrebări, prin care adversarul cât mai mult posibil îngustează alegerile dvs., lăsând doar o singură opțiune, în conformitate cu principiul „fie - sau.“ Aceste întrebări numite inteligent oferă efecte impresionante și este relativ bine să înlocuiască toate observațiile și aprobare.
Extorcare. Este întrebări, cum ar fi: „Aceste fapte desigur te recunosc?“ Sau „statisticile pe care cu siguranță nu-l negi?“ Etc. Probleme cum ar fi adversarul încearcă să aibă un dublu avantaj. Pe de o parte, el încearcă să te convingă să fie de acord cu el, iar pe de altă parte, te lasă cu doar o singură opțiune - pentru a apăra pasiv. În această situație, nu ezita să spună: „Scuzați-mă, Ivan, dar cursul conversației noastre de afaceri îmi dă dreptul de a pune întrebarea:“ Vom împreună pentru a ajunge la un acord rezonabil cu privire la problema rapid și cu un efort minim sau împrumuturi „negocieri dure“, în care câștiga mai incapatanat dintre noi, dar nu și bunul simț?“.
O contra-întrebare. Acest tip de întrebări este cel mai des folosit în situațiile în care adversarul tău nu se poate face nimic pentru a contracara argumentele tale sau nu vrea să răspundă la întrebarea specifică. El a fost în căutarea pentru orice portiță pentru a reduce greutatea probelor și pentru a evita răspuns.
3. Viteza de Osharashivanie de discuții, atunci când sunt utilizate în comunicarea mai rapidă a ratei de vorbire și argumentele adversarului receptiv nu sunt în starea lor de „proces.“ În acest caz, fluxul de schimbare rapidă a gândurilor doar rătăcească interlocutorului confuz și intră în ea într-o stare de disconfort.
4. Mind lectură privind suspiciunea. Sensul trucuri este de a utiliza opțiunea „lectură mintea“ îndepărta tot felul de suspiciuni. Ca un exemplu, o hotărâre, cum ar fi: „Poate crezi că încerc să vă conving? Deci, te înșeli!“.
5. Referirea la „interesele superioare“, fără a le decripta. Foarte ușor, nici o presiune, doar un indiciu al faptului că în cazul în care un adversar, de exemplu, va continua să fie greu de rezolvat în litigiul, aceasta poate afecta interesele celor care sunt supărat extrem de nedorite.
6. Repetiție - numele are următorul truc psihologic, din care ideea este de a preda adversarul la orice gând. „Cartagina trebuie să fie distruse“ - astfel încât de fiecare dată sa încheiat cu performanța în consul roman Senatului Cato. Trucul este de a instrui încet și intenționat companion pentru orice declarații nefondate. Apoi, după repetarea repetate, această afirmație este declarat clar.
7. rușine Fals. Acest truc este de a utiliza un argument fals împotriva adversarului, el poate „înghiți“, fără nici o obiecție. Trucul poate fi aplicat cu succes în diferite tipuri de judecăți, discuții și dezbateri. Tratamentul cum ar fi „Tu, desigur, conștient de faptul că știința este acum stabilită. „Sau“ Desigur, știți că recent a decis. „Sau“ Cu siguranță citit despre. „Plumb adversarul într-o stare de rușine fals, este ca și cum ar jenat să spună public despre ignoranța acelor lucruri pe care le spun. În aceste cazuri, majoritatea oamenilor împotriva cărora a folosit acest truc, da din cap sau pretind să-și amintească, ceea ce este în joc, recunoscând astfel toate acestea, argumentele uneori false.
8. înjosire ironie. Această metodă este eficientă atunci când un litigiu pentru un motiv oarecare neprofitabilă. Perturba discuția problemei, puteți obține departe de discuția cu ajutorul criticarea ironia adversarului ca „Ne pare rau, dar vorbim despre lucruri care sunt dincolo de înțelegerea mea.“ De obicei, în astfel de cazuri, unul împotriva căruia este acest truc, ea începe să se simtă un sentiment de nemulțumire exprimat și încercând să se înmoaie poziția, face greșeli, dar de o natură diferită.
9. Demonstrarea resentimente. Acest truc este, de asemenea, vizează perturbarea litigiului, deoarece declarația de tip „Tu pentru care ne-am lua de fapt?“, Demonstrează în mod clar partenerul pe care cealaltă parte nu poate continua dezbaterea, ca are un sentiment de frustrare pură, și cel mai important, resentimentele unor acțiuni rele considerate de adversarul mână.
11. Declarație Frank. În acest truc se pune accent pe un dialog confidențial special, care este demonstrat de fraze, cum ar fi, de exemplu, „voi acum direct (sincer, sincer) spun. “. Acest lucru creează impresia că tot ceea ce a fost spus înainte, nu a fost pe deplin drept, sincer și onest.
12. aparentă nepăsare. Numele acestui truc, de fapt, este deja vorba despre esența sa, „uita“, și, uneori, nu observați în mod specific argumente incomode și periculoase ale adversarului. Nu vedeți că poate răni - aceasta este ideea de trucuri.
13. Cifrele măgulitoare de exprimare. Particularitatea acestui truc este de a „zahăr stropească adversarul lingușire“ să facă aluzie la el, cât de mult poate câștiga sau, dimpotrivă, își pierd, în cazul în care persistă în opoziția. Un exemplu de figuri măgulitoare de vorbire pot servi ca spunând: „Ca un om inteligent, nu te pot ajuta, dar vedea că. “.
14. Bazându-se pe declarația anterioară. Important în acest truc - să acorde o atenție la adversar pe declarația sa din trecut, care contrazice argumentul său în litigiu, și să ceară explicații cu privire la această chestiune. O astfel de clarificare ar putea (dacă este profitabil) pentru a începe dezbaterea într-un impas sau de a da informații cu privire la natura adversarului atitudinea sa schimbat, ceea ce este de asemenea important pentru trucuri de inițiator.
15. Reducerea argumentului la vizualizarea privată. Scopul acestui truc - pentru a acuza un adversar că argumentele invocate de el în susținerea tezei sale sau pentru a respinge declarația dumneavoastră nu este nimic mai mult decât ca o simplă opinie personală, care, după cum opinia oricărei alte persoane, poate fi greșit. Apel către cealaltă parte cu cuvintele „ce vorbești, este doar opinia personală“ nu va ajuta să se adapteze tonul obiecțiilor sale, pentru a genera dorința de a contesta punctul de vedere exprimat cu privire la motivele invocate de acestea. În cazul în care persoana își dă la acest truc, subiectul controversei, împotriva voinței sale, în favoarea unui plan de inițiator subterfugiu schimburi pentru a discuta o problemă cu totul diferită în cazul în care inamicul se va dovedi că argumentele aduse de ei - nu este numai opinia sa personală. Practica demonstrează că, dacă sa întâmplat, atunci truc nu a reușit.
16. Tăcere. Dorința de a ascunde în mod deliberat informații de la interlocutorul este cel mai frecvent folosit truc în orice formă de discuție. În concurență cu partenerul de afaceri este mult mai ușor să se ascundă, pur și simplu informații de la el, mai degrabă decât să-l conteste în controversă. Capacitatea de a ascunde inteligent ceva de la adversarul său este cel mai important termen de arta diplomației. În acest sens, observăm că polemist profesionist doar constă în faptul de a se sustrage cu pricepere de adevăr, nu recurge la minciuni.
17. cereri în creștere. Pe baza cerințelor tot mai mari ale adversarului său cu fiecare nouă misiune. Această tactică are două avantaje evidente. Prima dintre acestea este de a se asigura că a eliminat originalul trebuie să fie dată pentru întreaga problemă a negocierilor. Al doilea contribuie la efectul psihologic care te face rapid de acord cu o altă cerință pe de altă parte, atâta timp cât nu a prezentat un nou pretenții, mai substanțiale.
18. Taxa de teoretizare. Aceasta corespunde unei zicală truc cunoscut „a fost buna pe hârtie, dar uitate rigole.“ Utilizarea acestui truc în litigiu, adică, spunând că tot ceea ce spune partenerul, bun numai în teorie, dar nu este acceptabil, în practică, să-l facă o improvizație-argumente pentru a dovedi contrariul, că în cele din urmă este capabil să încălzească atmosfera discuției și să aducă discuția la atacurile reciproce și taxe.
19. „întreținere“ din discuția nedorite. Puteți lăsa dezbateri nedorite prin recurgerea la discursul luxuriant cu epitete elocvente luminoase și interjecții. De exemplu, vă întrebați interlocutorul motivele pentru care plățile întârziate în temeiul contractului? Și răspunde la fel de mult și convingător, ca Mihail Sergheevici Gorbaciov: „Da, suntem de acord, au existat unele întârzieri în efectuarea plăților. Am studiat cu atenție cauzele și remediile posibile. Motivele acestei au fost variate. Au fost atât de factori obiectivi și subiectivi. În prezent, această problemă se acordă o atenție. Noi lucrăm în această direcție. Toate acestea se face în interesul cauzei noastre comune. Se deschide mari perspective pentru cooperarea în continuare de succes, ceea ce ne conduce la un viitor mai luminos. "
Un alt mod foarte frumos de a obține departe de discuții nedorite - o glumă. De exemplu, președintele băncii cere șeful firmei de audit, de ce nu a depus un raport privind auditul activității financiare. În schimb, multe scuze, auditorul poate râde off: „Ați observat, suntem de fiecare dată mai mult și mai repede vă pregăti pentru a raporta?“. Un astfel de răspuns, sperăm, va face zâmbet bancher sau da drumul la orice margine caustică.
Nici un sens al umorului - diagnosticul, care se teme de nimeni, chiar om foarte dominatoare. Răspunsul la o glumă - este o reacție naturală. Sunt de acord, să-l razi de pe mai bine decât pentru a începe o lungă descriere a tuturor motivelor pe care le-ați împiedicat în timp pentru a efectua auditul și să treacă același raport. scuză Umilitor poate avea ca rezultat cel mai mare drum trist.
20. tehnici tactice cunoscute includ „de așteptare este“ sau, în jargonul diplomați „salam“. Acesta este un foarte lent, priotkryvanie treptat poziția sa - este similar cu tăierea felii subțiri de cârnați. Această tehnică ajută pentru a afla cât mai multe informații și numai apoi să formuleze propriile lor propuneri.
Deci, am analizat douăzeci de metode de trucuri tactica care sunt adesea întâlnite în comunicarea de afaceri. În încheierea analizei lor, vom da câteva recomandări. Răspunde în mod eficient la tactica de trucuri - ceea ce înseamnă:
- relevă faptul utilizării acestei tactici;
- dreptul de a aduce problema în discuție;
- pună la îndoială legitimitatea utilizării sale, adică să-l vorbească deschis despre asta.