4.1 Procesul de luare a unei decizii a consumatorilor de a cumpăra
Adoptarea deciziilor de cumpărare ale consumatorilor cuprinde șase etape: 1) cunoașterea problemei; 2) informațiile de căutare; 3) Evaluarea opțiunilor; 4) de cumpărare; 5) reacția la cumpărarea; 6) eliberarea produsului.
Conștientizarea problemei (conștientizarea de nevoie). companii de producție trebuie să cunoască nevoile clienților. Numai atunci ei vor avea posibilitatea de a fi mai productiv în crearea de produse, ci-O și îmbunătățirea vechi, pentru a dezvolta programe de comunicare mai eficiente și de a crea canale de ușor-to-end de distribuție utilizator.
Cererea poate fi cauzata de interne (foame, sete), și, uneori, de stimuli externi.
Găsirea de informații. Consumatorul care are motivația pentru a obține mărfurile pot să caute mai multe informații. Important pentru consumatori sursele externe de informații sunt prieteni Kami, familie, oameni care au un impact asupra formării-a opiniilor altora, mass-media. Multe dintre sursele de acest gen sunt așa-numitele „recapitulari orale“; altele sunt evaluări obiective în reviste de consum, rapoarte guvernamentale și industrie, mass-media de știri, să caute informații pe internet sau preferă să caute informații direct în magazin.
Surse interne de informații Kami includ: 1) un set de conștientizare a consumatorului, care constituie bunuri de marcă familiare. Informații noi va extinde domeniul de aplicare al acestui kit și pentru a înlătura unele dintre mărcile din luarea în considerare, și 2) un set de opțiuni de consum sunt câteva mărci de produse care îndeplinesc criteriile clientului, rămasă după selectarea preliminară. Din acest set, iar selecția finală va fi făcută. Compania ar trebui să dezvolte un mix de marketing, care ar introduce produsul său și kit de sensibilizare, precum și un set de alegere a consumatorului. Sursele de informare utilizate de către consumatori, este necesar să se identifice și să definească valoarea lor.
Evaluarea opțiunilor. Evaluarea diferitelor opțiuni, selectați un set de componente este baza pentru decizia de cumpărare. Consumatorii luând în considerare orice produs ca un anumit set de proprietăți. De exemplu, rujul este culoarea, tipul de ambalaj, bogăție, prestigiu, gustul și aroma, precum și pentru pneuri - siguranța și durabilitatea benzii de rulare, cursul buna a masinii. Aceste proprietăți sunt, de obicei interesat de tot, dar diferite de consumatori considerați relevante pentru ei înșiși proprietăți diferite. Omul atrage cea mai mare atenție asupra proprietăților care sunt relevante pentru nevoile lor.
Cumpărare. O decizie de cumpărare se face pe baza clasării obiectelor în alegerea consumatorului complete și selectarea opțiunea cea mai potrivită. Intenția de cumpărare a consumatorilor au format obiectul cel mai preferat. decizia de consum poate afecta alți doi factori. Primul factor - raportul altor persoane. Gradul de schimbare depinde de raportul de intensitate a unui alt exemplu de realizare preferat al unui utilizator și disponibilitatea de a accepta cererile utilizatorilor o altă persoană. intenția de achiziționare este, de asemenea, sub influența unor factori neprevăzute. De exemplu, furtul unei pungă poate provoca pentru a anula achiziția.
Scutirea de produs. Suntem consumatori de mai multe opțiuni: eliminarea completă a produsului, sa Evacuați-TION sau așa-numitul remarketing. Atunci când un individ Încheiată Titus a cumparat masina de a utiliza, va fi ceea ce este necesar pentru a scăpa de el. El va fi capabil să-l (remarketing) vinde pentru a face schimb pentru o altă mașină sau trimite
într-un depozit de deșeuri. În alte cazuri, consumatorii dispun sub-hoditsya și a ambalajului produsului și documentația de la ei, și de la produse sa-IIR. Metode Scutiri de produse depind în mare măsură de OMS-Moznosti de gestionare a deșeurilor și conștientizarea problemelor de mediu a consumatorilor.