Cum de a organiza activitatea astfel încât toți vânzătorii să funcționeze în mod eficient?
Nu fi distras de principal
Poti taia o zi de cinci ori pe tocit văzut copac, și este posibil să se văzut aproximativ o sută, dacă ați cumpărat fiecare drujba. Puteți crea un plan de mare de vânzări, cu toate acestea, dacă nu organizați personalul să funcționeze corect, este puțin probabil să fie îndeplinite.
Angajații departamentului trebuie să efectueze numai o singură funcție - de a vinde! Nu se angajeze în procurarea de hârtie și alte consumabile, nu un substitut pentru expeditorii de marfă, logistică și profesioniști de contabilitate. 85% dintre managerii de vânzări de timp sunt necesare pentru a comunica cu clienții. Restul de 15% se duce la pregătirea rapoartelor, planificare individuale de muncă și reuniuni operaționale. Ca urmare a acestei reguli, managerul poate face 15-20 de apeluri de ieșire pe oră.
În cazul în care echipa de vanzari se va ocupa doar cu locul lor de muncă principal, compania va face automat un salt calitativ. În cazul în care vinde o grămadă de angajați care îndeplinesc funcții de bază non-core, de fapt, ele joacă rolul de „contractori“ necalificați pentru celelalte divizii ale companiei. le elibera de povară inutilă - un alt cap de provocare a departamentului de vânzări.
Liderii trebuie să stabilească faptul că vânzarea - este o prioritate, vă permite să câștigați venituri. Apoi, departamentul de vânzări va oferi locuri de muncă pentru toate celelalte divizii, și nu invers. Secretari vor scrie scrisori și organiza excursii. Contabili - hârtiile și du-te la bancă. Logistica - de a dezvolta sisteme eficiente de circulație a mărfurilor. Transportul - să aibă grijă de livrarea la timp a produselor către clienți. Apoi, compania poate vinde mai mult, fără a investi fonduri suplimentare.
Planificarea întâlnire cu regulile
Fiecare angajat este responsabil pentru executarea planului lor personale. În ciuda simplității acestei recomandări este utilizat rar. De obicei, limitat la apel general: „Băieți, în această lună, cu 20% mai mult decât planul. Trebuie făcut!“. Această formulare a problemei permite angajaților să se sustragă punerea sa în aplicare. Și, de multe ori cu intenții răuvoitoare, dar din cauza lipsei de responsabilitate personală.
Un plan individual pentru fiecare manager trebuie să includă numărul de contacte - cu clienții vechi și noi, precum și suma vânzărilor pentru perioada următoare. Este necesar să se compare un plan săptămânal cu starea reală a lucrurilor. Acesta accelerează procesul și organizează perfect angajați. Dacă nu urmăriți modul în care mărcile programate, capul devine ca un comandant, care la începutul luptei pierdut toate conectate sale și, prin urmare, nu este în măsură să facă ajustări în acțiunea militară.
Cel mai bun mod de control operațional - o planificare întâlniri săptămânale. Pentru un efect maxim, este necesar să se ghideze după următoarele reguli.
Meciul va avea loc în orice vreme. Cel mai probabil, la personalul inițial etapă va rezista organizarea de reuniuni periodice, pe motiv că distrage de la munca. Cu toate acestea, este regularitatea dintre cele mai bune ajută la organizarea de oameni. Un șef de vânzări permite timpul lor de angajați off de la briefing-uri, dar le cere să Note explicative, dar nu și după întâlnire. Foarte curând, numărul de „chiulangii“ a fost redus aproape la zero.
Vorbim pe fond. Înainte de a începe ședințe de planificare trebuie să facă planul ei și lista toate problemele care trebuie rezolvate. Experiența arată că economisește 30% din timp.
Toate mișcările sunt înregistrate. Dacă sunteți de planificare întâlniri rezultat important, nu procesul de discuții interminabile, rezolva toate comenzilor și a angajamentelor asumate de către angajații lor. Acest lucru se poate face într-o formă specială, cu grafice, „de afaceri“ - „responsabil“ - „viață“ - „aliat“ - „software“
ședințe de planificare pot fi, de asemenea, utilizat pentru formarea unor principii și metode de lucru. Experiența arată că repetarea regulată a unei luni fixe, chiar cele mai multe lucruri non-evidente ferm la nivelul reflex.
Batranii am onoare!
Echipa de vânzări calificate - oameni care stiu merita sa - nu pot fi tratate ca tineri profesioniști. Controlul excesiv se poate face decât rău. Trebuie să facă apel la independență și expertiza lor. Sarcina Șef - nu pentru a hărțui un control mic cu experiență și convinge angajații să adopte standarde de relații cu clienții corporative, lucra cu colegii de birou, de management, etică și conduită. În cazul în care majoritatea angajaților - profesioniști calificați, că informări ar trebui să fie efectuate rar, și cu frecvența care este necesară pentru a menține funcționarea eficientă. În același timp, acestea nu ar trebui să fie consumatoare de timp.
În cazul în care departamentul este compus în principal din tineri profesioniști, briefing-uri ar trebui să fie efectuate mai frecvent. În acest caz, de fiecare dată când șeful este de a pune în fața subalternilor concrete și obiective clare. După informări fiecare manager trebuie să înțeleagă că modul în care și în ce măsură ar trebui să fie făcut.
Experiența - poate fi dobândită
În cazul în care compania dvs. are o mulțime de nou-veniți, inițial, cea mai mare parte a timpului de lucru va merge pentru formare. Acest fapt ar trebui să fie luate în considerare la elaborarea planului de contacte și planul global de vânzări.
Personalul tânăr funcționează bine atunci când formarea lor a fost superioară lor imediată, având o experiență reală. Prin urmare, în ultimii ani, în multe companii devine din ce în ce mai popular de formare in-house și chiar de formare în cadrul departamentului.
În cazul în care societatea este un proces stabilit de a face schimb de experiență, chiar și planificarea mai atentă și un control operațional nu va da efectul dorit. Noii angajați, încercând pentru a finaliza sarcina, în mod inevitabil, se va confrunta cu probleme serioase - obiecțiile clienților, eșecuri ale serviciilor de livrare, contabilitate. Lipsit de experiență în rezolvarea acestor probleme, ei petrec o mulțime de timp. În acest timp, noi probleme se acumulează.
În același timp, cele mai dificile situații sunt standard și se repetă în mod regulat. Prin urmare, lucrătorii cu experiență știu foarte bine cum să iasă din această situație. Sarcina Șef - pentru a primi informații periodice din partea personalului cu privire la toate problemele și să organizeze cursuri de formare în cadrul departamentului lor, în care demontată situații dificile și de a vorbi despre modalități de ieșire din ele. Experiența arată că, în prima etapă doar una sesiuni de două ore o dată pe săptămână.
Formarea pentru a fi eficiente, este important să se respecte următoarele reguli.
Clasele ar trebui să fie regulat. Tot ceea ce se întâmplă de cel puțin trei ori, angajații percep ca „conducerea Fericiți.“
Educația ar trebui să urmeze modelul: clasa - temele - formare în practică - monitorizarea conformității cu lecția următoare.
Sesiunea ar trebui să înceapă cu verificarea temele specificate și completate.
În personalul clasă trebuie să asculte nu numai, dar, de asemenea, de a instrui - cel puțin 30% din timp.
Șeful ar trebui să ia timp pentru a examina modul de a aplica aceste cunoștințe în activitatea lor. De obicei, este suficient la 1-2 ore pe săptămână.
La finalizarea cursului de formare este necesară pentru a asigura examinarea în domeniu, iar cei mai buni angajati recompensa.
Toate standardele de vânzări și tehnologie de comportament în situații complexe trebuie să fie documentate - sub formă de instrucțiuni. Cu ajutorul lor, este mai ușor, nu numai Inducerea noilor angajați, dar, de asemenea, pentru a arăta „vechi“, ceea ce se așteaptă de la ei. Instrucțiunile trebuie să fie scrise într-un limbaj simplu și să conțină informații specifice. Cu toate acestea, ele nu sunt scrise o dată pentru totdeauna, au nevoie pentru a actualiza si completa in mod constant, iar unele standarde depășite exclus.
De regulă, șeful nu a avut suficient timp să vină și să scrie toate instrucțiunile necesare, - „cifra de afaceri“ întârzieri Prin urmare, este mai bine să se implice subordonații. Pentru a face acest lucru, arunca strigătul: „Băieți, o dată pe săptămână de la fiecare dintre voi, eu aștept o propunere privind îmbunătățirea activității noastre. Eu le va revizui și selecta cele mai sensibile. "
În continuare, principiul de funcționare al inginerilor sovietici. Ei au primit o primă atunci când a emis pentru o anumită perioadă sau o anumită cantitate de propuneri de inovare inventii. Zece propuneri obișnuite veni peste unul sau doi foarte bun. Și astfel de la o lună la alta. Astfel, obținerea de idei utile au fost puse pe flux. Această metodă poate fi utilizată și în departamentul de vânzări. Datorită lui, șeful va primi un material de bază pentru instruire scris, nu le suge din deget. Personalul va fi, de asemenea, fericit cu care sunt implicați în luarea deciziilor organizaționale.
Vârful propunerilor va fi în primele 2-3 luni. În acest timp, pentru majoritatea problemelor și a deficiențelor de soluții optime vor fi găsite. Apoi vine declinul natural.
După ce a scris de instrucțiuni începe să nu mai puțin importantă etapă - punerea în aplicare a acestora. În cazul în care vă poate acționa în conformitate cu următorul algoritm simplu.
Explicați ce această afirmație, de ce este, pe baza a ceea ce este scris și să aducă informații tuturor celor implicați în executarea subordonaților săi.
Crearea condițiilor pentru executarea instrucțiunilor. Vrei să renunțe la înregistrări într-un mod convenabil? Se prepară și distribui toate formele care trebuie să fie completate.
În termen de 2-3 săptămâni, metodic și cu răbdare, să acorde o atenție la eșecul angajaților standardelor acceptate. Și apoi la fel cum încep calm și metodic pentru a contravenienților fine.
Pedeapsa poate lua mai multe forme: cu întârziere, timp de 15 minute - să plătească 50 de ruble, stai la locul de muncă după o zi de muncă grea încheiat pentru încă o jumătate de oră sau de a face 10 abdomene. Cineva de genul asta! Amenda nu ar trebui să fie prea mică sau prea dureros pentru portofel. Este important ca angajații să înțeleagă că amenzile - nu mai este șeful tiranic, ci o formă de joc colectiv, care vă permite să elimine deficiențele din activitatea. Toate amenzile colectate ar trebui să meargă la lucruri utile. Nu este necesară datorită careu pentru a încuraja toboșari. Mai bine să-și petreacă bani pentru a cumpăra dulciuri pentru ceai sau o abordare comună la cinema.
Bunul simț este mai inteligent scheme
Noțiuni de bază pentru schimbarea organizațională, majoritatea managerilor doresc să cunoască rețeta corectă și aplicarea acesteia în compania dumneavoastră. De fapt, există o rețetă universală. Experiența de succes a altor companii și consultanți din afacerea dvs. poate duce la rezultate opuse. standarde specifice trebuie să fie dezvoltate pentru fiecare companie în parte. Cu toate acestea, există mai multe criterii care sunt de ajutor să ia în considerare atunci când se evaluează orice sfat și orice informație.
Bunul simț. Dacă nu puteți sta două scaune trei oameni, astfel încât toată lumea sa așezat pe un scaun separat, atunci sarcina în aceste condiții nu pot fi rezolvate. Este necesar să se aducă un alt scaun. În cazul în care este clar că cei doi bărbați au trecut planul de vânzare nu a fost efectuat - chiar dacă există zi și noapte agățat în jurul valorii de la locul de muncă - trebuie să angajeze un al treilea. Nr optimizarea și organizarea activităților lor nu ajută aici. Bunul simț - este abilitatea de a se bazeze pe criterii obiective, „roci dure si apa este umed.“
Integritatea internă. Această capacitate de a vedea adevărul și să nu se angajeze în auto-înșelăciune. Atunci când luarea deciziilor, este necesar să se pornească de la faptul că există, în loc de ceea ce poate fi.
Credibilitatea simțurilor. Foarte des, oamenii încearcă să găsească studiu extern cum să procedeze. Uneori este necesar. Cu toate acestea, în 80-90% din cazurile de o decizie fundamentală poate fi luată pe baza sentimentul intern de „ceva“ sau „nu“. Acesta este motivul pentru care managerii cel mai profesionist să ia mai întâi decizii intuitive, și apoi să le împacheteze într-un „circuit de inteligent“.
Alexander Makarov, director al companiei de consultanta „dezvoltare“
Sursa: revista www.mybiz.ru „afacerea sa“