Konstantin Baksht
CEO al „Capital Consulting» (www.salesystem.ru, www.fif.ru)
întreprinderile mici, fără vânzări nu va deveni un mediu sau mare, și mai mult decât atât - nici măcar să supraviețuiască. Aceasta este o întrebare fără perspective, și supraviețuirea
În cazul în care piața, care părăsește compania, este destul de vastă, cu nici o echipa de vânzări pentru a lucra serios pe această piață este imposibil. În cazul în care concurenții dumneavoastră au o echipă de vânzări, care lucrează aici cu sute de mii de companii, și aveți un director de afaceri - singurul care comunică cu clienții în cazurile lor de timp liber în 1001, se va lucra doar cu câteva zeci de companii. Poziția pe piață va fi extrem de instabilă, domeniul de aplicare al activităților nu este suficient pentru a dezvolta orice volum serios și impuls, să mențină intervalul corespunzător sau, de exemplu, pentru a dezvolta un cadru pentru furnizarea de servicii sau realizarea unor proiecte majore „la cheie“. În cele din urmă vei kusochnichat, încercați ceva în modeste pentru a face o viață, și apoi arunca pe piață călire concurenței.
Prin urmare, în cazul în care există un capital de start-up și o anumită experiență, atunci, desigur, de la începutul dezvoltării companiei creează imediat echipa de vanzari pentru a captura pe piață și să consolideze poziția pe piață.
Eu, de exemplu, în toate afacerile sale recente începe cu acest lucru. Mai mult ca atât, să fiu sincer, nu-mi place costul ridicat necesar pentru acest lucru.
Daca nu sunt experimentat încă destui bani, și perspective incerte, în timp ce la etapa inițială va trebui să le vândă directorului, sau câțiva oameni cheie în timpul lor liber, alte lucruri pentru a atrage clienți și de a lucra cu ei. Dar, odată ce veți vedea că perspectivele de acolo și puteți merge la un nivel serios, dar are nevoie pentru a atrage mai mulți clienți, există deja nevoie pentru a crea vânzări. Și din acel moment tot ce am spus la seminariile de formare, și ceea ce am scrie în cărțile mele, devine extrem de importantă și vitală.
Cu alte cuvinte, crearea de echipe eficiente de vânzări este o prioritate, chiar și în regiunile cu resurse limitate?
Desigur, în cazul în care piața este mai mult sau mai puțin extinse. În cazul în care piața este de numai 3 client corporativ, cu care se poate lucra, probabil că nu aveți nevoie de un departament de vânzări. O persoană care are nevoie poate ajuta la construirea de relații cu persoane cheie (a studiat cu ei, a lucrat, sau pur și simplu o rudă). În cazul în care, cu toate acestea, piața potențialilor clienți și sute de mii mai mult, asigurați-vă că aveți nevoie de un departament de vânzări. Fără el, în mod inevitabil, va fi zdrobit și distruse, pe măsură ce concurența se intensifică. Și de afaceri mici, fără vânzări nu va deveni un mediu sau mare, și mai mult decât atât - nici măcar să supraviețuiască. Nu este nici o problemă de perspectivă, și, mai presus de toate, o chestiune de supraviețuire.
Justificat dacă practica de a atrage profesioniști de vânzări de la competitori?
În opinia mea, acest lucru nu poate fi cea mai bună mutare. Sunt companii și oameni care știu cum să facă: presupunem că ei au un talent deosebit. Dar, în cele mai multe cazuri, imaginați-vă situația: există o companie concurentă și place sau nu - acestea sunt la piața dumneavoastră dușmani. Și personalul lor, care trebuie să lupte cu tine, ești ademenit să-l. O opțiune, în cazul în care societatea se confruntă cu vremuri grele, care se încadrează în afară, nu plătesc salariile, și buni profesioniști trebuie să se hrănească familia. Dar este cu totul altă problemă în cazul în care societatea funcționează destul de bine. Cum te aggro un specialist? Cel mai probabil, va trebui să-i intereseze o mulțime de bani. În acest caz, vă așteptați că încă mai trage cu o bază de clienți. Cu alte cuvinte, de fapt, pe care doriți să luați la iudu.Dazhe său loc de muncă în cazul în care, înainte de că el a fost un om cinstit, l-ai convinge să comită trădare și du-te la tine.
Este clar că, în legătură cu tine, el va fi chiar mai puțin decât loialitatea față de societatea anterioară.
Dacă ați cumpărat 30 de bucăți de argint pentru Iuda și cred că vă va aduce la baza de clienti, ai dreptate. Dar, de asemenea, este posibil ca, după un anumit timp, altcineva va cumpăra pentru tine 33 aurar și se duce să-l cu baza și un altul cu dumneavoastră. Pe cine apoi se plâng?
Ce calități sunt necesare managerului de vânzări?
Trebuie să se înțeleagă că este mai mare sistemul de vânzări, cererea mai redusa de personal. Aproximativ vorbind, aproape oricine poate fi instruit să facă acest lucru și că va vinde. Dar nu toate merge într-adevăr. Totuși, acest lucru ar trebui să fie un fel de dependență.
Prin urmare, nu alegeți oamenii, de a crea condiții în care, practic, oricine poate intra în vânzare, și urmăriți cei care se merge bine, și care nu are. În general, nu se așteaptă la prima vedere. Unele lucruri pe care le puteți vedea dintr-o privire, dar calitățile reale manifestă doar în timpul practicilor de lucru. Deci, dacă vedeți în perspectiva persoanei, el ar trebui să se acorde o șansă și să vedem ce se întâmplă. Pentru ei înșiși, nu pentru a face o greșeală - aveți nevoie pentru a da o șansă de mulți oameni. Apoi, chiar dacă nu toate se vor dovedi a fi fost câțiva dintre cei care trăiesc până la așteptările dumneavoastră și va vinde bine.
Dacă vorbim despre ce calități trebuie să identificați mai întâi, apoi, desigur, o activitate foarte importantă.
Cel mai de calitate limitate în managerul de vânzări - este activitate: dorința de a face un număr mare de apeluri și întâlniri. Nu doar vorbim, dar este de a vinde.
Permiteți-mi să explic: există oameni care sunt dispuși să comunice mult, dar nu sunt gata să vorbească cu rezultatul, adică, să desfășoare negocieri comerciale ... Ei sunt dispuși să stea cu clienții, dar nu face sugestii. Prin urmare, ele sunt, de asemenea, inutile în ceea ce privește vânzările. Ie suntem interesați în activitatea de vânzări, accentul pe rezultat, progresul spre o afacere. Acesta este probabil cel mai important. Pentru aceasta este nevoie și de o anumită energie, capacitatea de a comunica.
Cu toate că, în practică, se întâmplă că flegmatic, care par in general fara emotii, bine prodayut.Byvaet că vânzările bune pot duce un low-cheie și nu de mult vorbăreț. E. Am văzut atunci când oamenii care nu seamănă cu comercianții de succes fac vânzări bune. În timp ce cei care păreau gata să comerțului reprezentanți, în același departament de vânzări nu a putut obține un rezultat.
Prin urmare, vă așteptați, puteți compara candidații asupra unor parametri-cheie, dar decizia finală poate practica numai. În general, aș spune că dețin un concurs, pentru a primi CV-ul 1-200 mai mult sau mai puțin direcționate, otsmatrivat 20-40 de oameni, le compară între ele și pe baza acestor comparații în etape pentru a selecta cel mai potrivit pentru munca ta. Astfel, selectat dintre toate unele dintre cele mai promițătoare. Aici ei vă dau posibilitatea, și apoi să le decidă să practice.
Dar, apoi, din nou trebuie să efectueze formare, de adaptare și pentru a le ajuta în cadrul negocierilor și „stimularea“.
Apoi, adoptate candidații vor fi în măsură să se deschidă. Și dacă nu oferă nici o condiție, arunca-le (vândut ca stii si cum doriti, specificul nu știu - problemele tale), este clar că chiar și acei oameni care sunt în departamentul de alte vânzări ar arăta rezultate bune, nu te va vinde.
Directorii de vânzări lucra sub stres constant. Care este viața lor de serviciu mediu și dacă există modalități de a extinde?
Știi, există o credință nerostită că viața medie a unui comerciant care trăiesc într-un departament de vânzări timp de doi ani. Cu toate acestea, experiența mea arată că nu este.
Acolo ton dungat, care nu sunt capabile de oriunde altundeva să stea mai mult de șase luni. Apropo, dacă vezi un om care sare de la locuri de muncă pentru locuri de muncă cu o astfel de frecvență, atunci cel mai bun lucru pe care îl pot face - nu-l ia la locul de muncă. Cel mai probabil, au stabilit probleme și ceea ce aveți nevoie de lipsă de loialitate, tendința de a furt, alcool sau droguri ...
Și pe de altă parte, știu exemple în cazul în care un comerciant care lucrează într-un singur loc de mai mulți ani. Se întâmplă că fata merge în concediu de maternitate, se întoarce și continuă să funcționeze. Să zicem, 10 de ani care lucrează în același departament de vânzări.
Așa cum am scrie în cărțile mele pentru prima oară, când am construit o echipă de vânzări profesionist, a fost nevoie de trei ani și jumătate și ma costat șapte echipe de vânzări. Cinci dintre ele sunt complet uciși, al șaselea în jumătate, T. E. Primele cinci departamente de vânzări nimeni nu a lucrat mai mult de un an. Coloana vertebrală a șaptea vânzări încă funcționează - timp de 11 ani. Deci, nu este vorba despre cât de mulți oameni pot lucra și modul de organizare a activității noastre în cadrul departamentului.
Cine ar trebui să aleagă manageri: șeful de departament sau birou personal?
În opinia mea, selecția trebuie să se angajeze viitorul șef al personalului. Nu poate fi nici o selecție eficientă, care nu a luat un rol de conducere directori de vânzări directe (șef de departament, director comercial, și așa mai departe. D.). Mai mult decât atât, în timpul meu director comercial companie destul de mare, care a fost un lider în piața sa, a avut 12 linii de afaceri și numărul de angajați 200 de persoane, am avut nici un personal de service. Au fost tehnici eficiente de recrutare, toate competițiile din toate diviziile companiei mine efectuate. Sistemul a fost stabilit, și nu au nevoie de prea mult din timpul meu, dar am avut o cantitate foarte mare de încărcare pe nouă linii de afaceri supravegheate de mine.
Deci, dacă doriți să recruteze personal în mod eficient, aveți nevoie în primul rând de tehnologie de recrutare. În acest caz, nu faptul că este nevoie de un fel de personal de service individuale. muncă de rutină pot fi predate ceea ce unii secretari, și deține conducerea ei înșiși contestă. Aici personalul nu este doar nivelul pentru a ajuta cu adevărat aici. Prin urmare, să zicem, serviciile resurse umane dețineri utile mii de oameni de numerotare, dar mă îndoiesc că prea au nevoie de companie de servicii de forță de muncă cu mai multe zeci de angajați. Cred că e doar bani in plus.
În cazul în care ar trebui să înceapă proprietarul sau managerul de afaceri, atunci când se creează o echipă de vânzări?
Dacă credeți că trebuie să aveți pentru a crea departamentul de vânzări, în cazul în care primul mai bine să înceapă - bugetul planificat. În metropolele, cum ar fi Krasnoyarsk toate costurile inițiale de vânzare (chiar dacă îl aranja în „câmp deschis“, în cazul în care nu există infrastructură) echipamente, plățile lunare privind salariile de infrastructură de birou și de personal timp de șase luni este necesară într-un 1- 1,2 milioane. Trebuie să planifice acest buget să aibă mai multe sute de mii inițial și planul de unde să ia restul de bani, doar în cazul, în cazul în care vânzarea nu va merge la fel de bine cum doriți.
Dacă aveți deja un birou în cazul în care puteți planta managerii de vânzări, costul va fi mai puțin. Dacă există o persoană juridică, contabilitate, compania opereaza deja, și trebuie doar să-l completeze cu departamentul de vânzări, costul va fi chiar mai puțin. În cazul în care personalul de vânzări vin la auto-suficiență pentru tranzacțiile sale, veniturile vor începe. Dar riscul maxim, care este o abordare rezonabilă, trebuie să gaj, 1-1,2 milioane de ruble timp de 6 luni. Trebuie să fie dispuși să riște banii pentru a investi în dezvoltarea acestei linii de afaceri, și au câteva sute de mii pentru primii pași.
În al doilea rând, aveți nevoie pentru a rula un concurs de recrutare. Și vă avertizez că poate și ar trebui să recruteze manageri de vânzări obișnuite.
Atâta timp cât nu sunt departamentul de property management construit pentru ei înșiși, Doamne ferește să luați de experiență de piață managerul de vânzări pentru a delega muncă și alinierea departamentului, așteptând ca el va acționa în interesul dumneavoastră.
Din păcate, 80% șanse ca ei nu sunt pur și simplu nu va ajuta, dar va exploata această situație, astfel încât apa tulbure pentru a prinde pește în interesele lor private. Deja există consecințe rele și rezultate. Din nou: manageri cu experiență poate fi angajat doar atunci când le-am construit echipa de vanzari de management, o echipă redusă la loialitate și ascultare, și deja capul vine într-o situație în care este departamentul dumneavoastră, o parte din afacerea ta, mai degrabă decât ceea ce el poate pentru ei înșiși să ia și de a folosi împotriva ta.
Și încă un lucru. Am foarte recomanda ca imediat ce începe competiția, sau chiar înainte de începerea competiției pentru a citi cartea mea „Construirea unei echipe de vânzări.“ În ea veți găsi o mare parte din ceea ce și cum o faci. Si cel mai important, te va salva de la câteva zeci de erori grave, de multe ori fatale, care vă va costa departamentul de vânzări sau pagube majore de afaceri în tselom.Ya cred că pentru a petrece câteva nopți și pentru a obține experiența altora, va fi mult mai rezonabil decât cele cu cap mare a avut loc du-te direct printr-un câmp minat.
Amintiți-vă că orice greșeală costă timp, bani, și, uneori, chiar și afacerea în sine.
Am scris, de asemenea, o carte, realizând în mod clar că o mulțime de companii din experiența mea este necesară, dar ei nu se pot întoarce la mine personal sau de a utiliza serviciile companiei mele de consultanta. Prin urmare, tot ceea ce rămâne - pentru a scrie o carte pentru ei înșiși lideri și proprietarii de afaceri chiar le pot citi, folosi propria mea experiență și ceea ce am observat în sute de alte afaceri. Acest lucru va evita multe dintre erorile costisitoare și stridente și mai rapid pentru a merge la un rezultat pozitiv.
Ați putea fi, de asemenea, interesat în aceste articole: