Stimate cititor! Când ai citit mai întâi blog-ul meu, vă puteți înscrie aici și să obțină toate cele mai recente materiale de pe mail! Vă mulțumim!
De ce este important să se cunoască tehnicile de vânzare compania dumneavoastră?
De ce mai multe trepte, podazhe eficiente decât de vânzare „cap“?
Care sunt greșeli comune manageri fac atunci când se creează o echipă de vânzări?
Cum departamentul de vânzări trehstupechaty?
Cum de a gestiona echipa de vânzări pentru a îmbunătăți performanța?
Vrei să știi ce se va întâmpla cu afacerea dvs. în viitor, vă rugăm să răspundeți la întrebarea simplă: cum de a construi de vânzări în compania dumneavoastră? Dacă nu ați putut răspunde imediat, atunci cel mai probabil, v-ați confruntat deja cu o scădere a volumului de vânzări, de la tine a început să părăsească clienții permanenți sau contacte stabilite au fost epuizate.
Dacă nu știi cum să opereze vânzările dvs., atunci va pierde în mod constant bani. Dacă nu știi ce pași trebuie să faceți este de a găsi un client și să-l aducă înainte de semnarea contractului, profitul va fi inegale sau „accidentale“.
Dacă ați auditat de vânzări și a constatat că angajații dumneavoastră nu funcționează în mod eficient, și măsuri mai simple, de reabilitare nu ajuta, atunci este timpul pentru reconstrucția a departamentului de vânzări. Pentru a crește oferta de vânzare să acorde o atenție la tehnologia de vânzări în mai multe etape.
Probabil că știți sau ați auzit de o astfel de admitere eșalonată: pentru a da adversarului o figură bună, pentru a câștiga în cele din urmă. Rival relaxeaza, vede un curs ușor și rapid, fericit de a face ceea ce se așteaptă de la el și devine prins. Șah-mat!
În jurul și aranjate de vânzare mai multe etape. Stimulezi un client potențial de a cumpăra ceva, dar chiar acum. După ce a cumparat ceva de la tine, o dată, el va face o achiziție al doilea cu o mai mare ușurință pentru că tu știi deja. Chiar dacă prima vânzare se va face pentru a tine la o pierdere, dar vânzările ulterioare aduce profit, care este mai mult decât să acopere costurile.
Calculați cât de mult cumpărături face clienții dvs. pentru orice special, dar o lungă perioadă de timp? Cât de mult profit au adus la tine în acest timp? Cifra rezultată se numește „valoarea duratei de viață a clientului“ și arată costul real al clientului pentru compania dumneavoastra. După ce a primit acest număr, veți vedea că valoarea duratei de viață a unui client este de câteva ori mai mare decât cheltuielile reale pentru implicarea sa, chiar dacă se face printr-un reduceri fără precedent.
De exemplu, un magazin online care vinde cărți, a lansat campania: „Când comandați cărți de la comercianții cu amănuntul on-line pentru orice sumă, primiți o reducere cumulată de 5%, la un moment dat la următoarea achiziție.“ În plus, acțiunea acțiunii este limitată în timp. Omul care a mers la site-ul, și nu va face o achiziție imediat, dar nu a putut trece de oferta tentanta salva într-adevăr. Care este rezultatul? Cumpărături online nu vinde doar un produs, el a primit un client loial care va veni cu siguranta din nou și să facă o achiziție al doilea, pentru a pune în aplicare un bonus.
Întregul punct al vânzărilor multi-pas pentru a facilita procesul decizional cumpărător. De ce este important acest lucru? Pentru că omul latura psihologică a nou și necunoscut. Cu cât sunt mai transparente acțiunile dumneavoastră, cu atât mai ușor un potențial cumpărător decide să cumpere. Luați în considerare, de asemenea, faptul că femeile au tendința de a lua decizii rapide, acțiunile lor sunt mai spontane. Bărbații sunt mai dificil de rezolvat pe nimic, ele nu sunt atât de ușor de a desena „freebie“, dar dacă îl gestionați, clientul-om va fi credincioasă de ani de zile.
A atrage atenția clientului profitabile și valoroase, în opinia sa propunere. În același timp, limita decizia sa. În cazul în care propunerea este formulată și prezentată în mod corespunzător, vânzarea este realizată.
Astfel, acesta va oferi companiei dumneavoastra introducerea de vânzări multi-pas?
- cumpărătorii face cu ușurință decizia de a face prima achiziție;
- accelerează procesul de cumpărare;
- prima vânzare a unui remorcher pentru următorul;
- crește numărul de clienți fideli;
- este posibil pentru a satisface nevoia de mai mult de un client, ci mai multe.
Este întotdeauna tehnica de vânzare reutilizabile funcționează la fel de bine? Dacă nu aveți unul pentru a vinde, iar tehnologia în sine nu crește profitul. Acum, uita-te la departamentul de vânzări al companiei dumneavoastră cât mai mult posibil este critică. De multe ori, managerii sunt foarte slab reprezentate, cum să organizeze vânzarea, astfel încât toate resursele disponibile - umane și intelectuale - sunt folosite la maxim.
Trei dintre cele mai comune greșeli atunci când șeful organizației de vânzări în propria companie.
Eroare №1: La întreprindere nu există nici o echipă de vânzări organizate.
Funcțiile departamentului de vânzări pe umerii directorului comercial sau manager. Nu este doar un departament specializat, nici măcar un membru al personalului responsabil de vânzări. „De ce avem nevoie de altcineva dacă am folosit pentru a (regizor) a lucrat în vânzări, știu“ bucătărie „și vinde cel mai bine?“ - crede capul. La început, atunci când compania a intrat doar pe piață, această abordare este justificată. Primul sau puteți câștiga bani pe cont propriu, dar atunci când vine vorba de extinderea bazei de clienți și a volumului de produse vândute sau lider de servicii devine din ce în ce mai dificil să facă față singur. Există mai multe probleme de organizare și gestionare, precum și să caute și să atragă clienți noi au mai puțin și mai puțin timp. În primul rând, există o firmă în detrimentul contactelor vechi, și apoi a lungul timpului, iar acești clienți sunt plecat. În cazul în care directorul se va angaja numai în vânzări, atunci cazul va apărea și fără mâini solide de management în rândul angajaților vin anarhie.
Eroare №2: Șeful acordă nici o importanță pentru activitatea departamentului de vânzări.
Mai devreme sau mai târziu, un astfel de lider începe să înțeleagă că sistemul nu funcționează. Ceea ce este remarcabil nu au fost dvs. de contabilitate, dacă nu vinde - nu câștigă nimic. Vânzări - este inima acestui motor de întreprindere, pompa un fel de bani. Și dacă nu este în mod adecvat compania oferă clienților noi, atunci de afaceri va muri înainte de sfârșitul primei perioade fiscale.
Eroare №3: Cap pune pe un super-vânzător.
Cele mai frecvente și greșeala cea mai evidentă. Nu vă așteptați să angajeze cel mai bun dintre cele mai bune vânzătorului, odată ce rezolva toate problemele tale. În primul rând, indiferent de cât de talentat omul nu a fost făcut toată munca singur, el fizic nu poate. El va fi de multe ori distras, comuta între diferite activități. Din acest motiv, acesta va suferi eficiența și viteza de operare. La primele evadări managerul oportunitate în cazul în care mai puțin de lucru și mai mult cu plată. În al doilea rând, în cazul în care activitatea de vânzări legat de un singur angajat, executați riscul de a deveni dependent de acea persoană. Dacă el merge, cu el plecat, și clienții permanenți.
Întrebare: Cum de a organiza un departament de vânzări, care va lucra efectiv și să fie profitabilă?
Va trebui să acționeze în mod decisiv. Aceste modele de organizare, care au existat în ultimii zece ani, complet epuizat. În prezent, eficiența întregului trei etape echipa de vanzari de lucru. De la numele implică faptul că vânzările sunt împărțite în trei etape:
- Atragerea clienților;
- vânzare directă;
- Post-vânzare de suport pentru clienți.
Eficacitatea aceleași instrumente în mâinile unor persoane diferite pot fi diferite. Comparând vânzările pîlnie fiecare angajat cu o referință, puteți găsi cu ușurință unul care atrage cei mai buni clienți, iar celălalt negociază mai bine și se încheie tranzacția. Acum împărți funcțiile lor. Să primele oferte exclusiv de căutare și de prospectare bază de clienți primar, și în al doilea rând numai la întâlnirile personale și de vânzări.
Doar lăsați angajații să se specializeze într-un singur lucru, si vei fi surprins de cât de repede afacerea ta va merge în sus.
Avantajele de vânzări în trei etape:
- Creșterea productivității fiecărui angajat din cauza specializării. În timp ce o persoană face o „apeluri la rece“ și întâlniri, un al doilea paralel, fără a pierde timp căutând vânzări conduce. Al treilea în acest moment efectuează servicii și efectuarea de vânzări repetate
- Toată lumea face ceea ce face cel mai bine pulverizat și nu pe funcțiile de terțe părți. Creșterea profesionalismul personalului și munca lor zainteresonannost.
- Dependenta redusa fata de factorul uman. Fiecare angajat știe doar o parte a lucrării, ci pentru că, chiar dacă el pleacă, nu va fi în măsură să conducă clienții pentru ei înșiși. Veți obține sistemul de vânzări, pe care numai tu știi dispozitivul!
Echipa ta trebuie să aibă personal cu calități diferite, chiar dacă vi se pare greu să lucreze cu ei. De exemplu, „inovatori“ poate aduce haos în activitatea de zi cu zi a orgnizovat lor greu, dar astfel de oameni sunt adesea umplute cu idei noi care pot rezonează printre clienții potențiali. Încearcă să nu angajeze oameni la fel ca tine în temperament și mintea, iar cei care sunt diferiți de tine. În mod ideal, sarcina oricărui manager de a aduna în jurul lui oameni mai inteligent și mai productiv el însuși. Un sistem de vânzări pe trei niveluri va proteja de afaceri și baza de clienți de la furtul de angajați mai inteligente, dar mai puțin conștiincios.
Amintiți-vă de asemenea, că nu toate pot învăța, și dacă o persoană nu știe cum să-și vândă, nu va fi întotdeauna în măsură să învețe. În cazul în care, după formarea inițială timp de câteva luni, angajatul nu a dovedit - să-l părăsească imediat. Nu pierdeți bani și timp.
Odată ce echipa este formată, cât mai mult posibil, să simplifice și să precizeze sarcinile pe care le pune în fața lor. Crearea unui scenariu solicită angajatului implicat în prospectare clienți. A lucrat printr-o ofertă cu „agenții de vânzări.“ Punerea în aplicare a unui sistem de asistență pentru clienți pe viață cu managerul de serviciu. Angajații trebuie să înțeleagă ceea ce se așteaptă de la ei și ceea ce au nevoie să facă.
Monitorizarea și lucrul cu statisticile de vânzări - baza lucrărilor de zi cu zi a capului. Șeful întreprinderii efectuează planificarea periodicheki departamentului de vânzări analizează în mod regulat activitățile sale și să facă ajustări în timp util.
Setarea trebuie să fie realizată secvențial, mai întâi înființat afluxul de clienți „la rece“, apoi angajate într-o creștere de conversie în fiecare etapă a vânzărilor, apoi de lucru pentru a îmbunătăți valoarea medie de verificare și frecvența achizițiilor de clienți fideli.
„Viteza cu orice preț!“ - a spus în mod repetat, în interviuri cu generalul Lebed. Rata de vânzare - factor de succes osnovpolagayuschy este viteza, și numai apoi - o acțiune de precizie. Pentru a face greșeli și le-a corecta singura modalitate de a găsi singura cale adevărată. Acționa rapid și decisiv, și vei reuși.