De îndată ce concurența crește, și metode de „sălbatic“ de concurență (război al prețurilor, organizarea de raiduri, personalizate campanii PR- în mass-media, dizolvarea zvonuri, etc.) sunt treptat înlocuite cu reguli mai civilizate ale jocului, „acorduri tacite“ între concurenți , șefii de companii au început să acorde mai multă atenție la ceea ce se întâmplă în interiorul departamentelor de vânzări. Practica, pe care eu, ca un antrenor de afaceri are de multe ori să facă față, este că de multe ori companiile pur și simplu nu au șeful departamentului de vânzări (dacă luăm piața B2B - vânzarea de echipamente, piese de schimb, Comerț cu ridicata al produselor alimentare, bunuri de larg consum, etc.). Managerul de vânzări direcționează sau șef al societății (în cazul în care același număr este mic), sau directorul de marketing și vânzări. Chiar și în societățile în care șeful de post vacant de departament de vânzări este închisă, aceasta înseamnă aproape întotdeauna că va fi deschis în curând, iar căutarea este efectuată în unele companii tot timpul, indiferent dacă există o persoană care să îndeplinească sarcinile sau nu.
Cu toate acestea, puțini dintre proprietarii sau managerii societăților comerciale au fost de acord să o parte cu ușurință au lucrat în calitate de șef al departamentului de vânzări. chiar știind foarte bine că o persoană nu competentă, organizează bolnav munca subordonaților, negociază neîndemânatic cu contractori și de a face alte eventual dureros pentru afaceri greșeli, pur și simplu pentru că îngrijirea este strâns asociat cu baza de clienți, autorizat de informații de stabilire a prețurilor și alte " secrete ale curții de la Madrid „poate provoca daune ireparabile dezvoltarea afacerii companiei și un cadou valoros pentru un concurent.
În primul caz, mai ales în cazul în care piața este supraîncălzit în industrie, pentru fiecare nou angajat trebuie să plătească mai mult de plătit a plecat de la compania 30-50%. Avantajul competitiv al unui vânzător bun - mobilitate, dorința de a-și asuma riscuri, „nas“ pentru bani - ceea ce face receptiv la oferte de recrutare si headhunters care au primit un ordin de la un concurent. Dar aceste calități în zadar subestima capetele lor la locul de muncă actual! Desigur, într-o situație în care un angajat vine vorba de gestionare și a spus, „sau să-mi ridice salariul (bonus) sau eu sunt în compania N“, de a face ceva este dificil, și să fie de acord cu cerințele unei astfel de „șantajist“ este periculos din cauza posibila publicitate situația în cadrul companiei. Alți angajați pot considera acest lucru ca o invitație la o soluționare rapidă a ambițiilor lor salariale, iar cei care sunt mai loiali, s-ar putea sa se simta neapreciat si dezavantajat mental, care, de asemenea, nu va contribui la un climat productiv în echipă.
Prin urmare, o astfel de situație trebuie să fie prevenită în scop profilactic. mijloace foarte bune de prevenire este transparența în materie de salarizare, programe de stimulente financiare, perspectivele de carieră. Acei angajați care este recomandabil să se păstreze în companie, puteți în mod regulat, dar nu în mod semnificativ, creșterea partea fixă a salariului, alocații stabilit „vechime“, introduceți Grady (nivel). Doar redenumirea poziția de „Sales Manager“ în „managerul de proiect“, a dat, în unele cazuri, o creștere semnificativă de loialitate.
În cazul în care angajatul a ajuns deja la seful cu vestea că un alt (nu neapărat concurente) oferă un salariu mare, nu este prea târziu pentru a rezolva această situație în mod pașnic și fără costuri suplimentare. angajații sunt de multe ori l puneți blând, nu sunt informați cu privire la tendințele pieței, conversație atât de onest cu privire la avantajele și dezavantajele de a părăsi deja devin companiile „native“ va fi pentru un angajat este de foarte mare ajutor. Deci, de multe ori decizia de a părăsi poate fi emoțională, adoptată sub influența opiniile colegilor, unele conflicte cu un client sau supervizor, pur și simplu, ca urmare a stresului și surmenaj. Atunci când o persoană va fi în măsură să vorbească nu se află sub influența emoțiilor imediate, și în mod rațional și în condiții de siguranță, este necesar să se consulte pentru a face o situație în analiza SWOT simplificată - care sunt avantajele și pericolele de locuri de muncă, și care sunt beneficiile și riscurile de tranziție pentru locul de lucru pentru viitor. Asigurați-vă că pentru a scrie în jos toate argumentele în coloanele corespunzătoare, și apoi să compare și să tragă concluzii. Paradoxal, dar în cele mai multe cazuri, depășesc beneficiile lucrării de față este mult!
Este de asemenea posibil să se aplice metoda coordonatelor așa-numite carteziene - foaia împărțit în 4 părți, fiecare dintre care are nevoie pentru a găsi cel puțin 10 răspunsuri la întrebarea. Întrebări la care trebuie să se răspundă sunt:
1) Ce se întâmplă dacă rămân în acest loc de muncă?
2) Ce se întâmplă dacă nu stau în acest loc de muncă?
3) Ce se va întâmpla dacă rămân în acest loc de muncă?
4) Ce se va întâmpla dacă nu stau în acest loc de muncă?
Un alt dintre cele mai eficiente metode de a păstra profesioniști de valoare poate fi supliment și încurajare morală pentru mentorat. Acest lucru este deosebit de important pentru compania care dorește să combine căutarea pentru profesioniști organizate cu strategia de creștere a personalului propriu în cadrul companiei. La urma urmei, nou-veniți fără experiență cineva trebuie să învețe toate trucuri de vânzări în compania dumneavoastră!
În cazul în care angajatul a fost atât de valoros și căutat pe piață, care deține aceasta nu poate, atunci vă puteți mângâia cu gândul că, devenind vânzător mai experimentat și „a vedea lumea“, se va întoarce la tine când ceva chiar cap mai valoros de vânzări, deja familiarizați cu specificul companiei tale. Și mai ales nu este necesar să-și păstreze acei angajați ale căror onestitate, loialitate și competență în vânzări face sa va indoiti, mai ales în cazul în care angajatul este predispus la conducerea informală, a conflictelor și a crescut îngâmfare. A venit la un concurent și dormi bine - problema cu vânzări este acum nu te va deranja! În fiecare glumă, după cum știm, aceasta este doar o parte gluma.