MICS Distribution Company, KREZ
OCS Distribution, Hiper
ASUSTeK Computer Inc.
Surprindeți momentele luminoase și să le împărtășiți cu prietenii - pentru milioane de utilizatori, a devenit un mod de viață. Astăzi, fiecare blogger viseaza.
Compania Powercom - vechi și unul dintre cei mai de succes pe piața de IT. De-a lungul celor trei decenii ale istoriei sale a fost întotdeauna vânzătorul.
Anual „Ziua Orange“ - una dintre tradiții osiesovskih. În această zi specială (de obicei vineri) angajații se îmbracă în corporative preferat.
în urmă cu 50 de ani, Theodore Levitt a scris un articol intitulat „Marketing miopie» ( «Marketing Miopie»), care a devenit un marketing clasic.
Levitt a scris că societatea este prea concentrat pe produsul său pe piața sa. Este necesar să se uite dincolo de industria să se gândească la viitor. Altfel, cum ar fi căile ferate americane ați înlocuit pe piața de transport noul serviciu - transport aerian sau ca o mașină de scris Olivetti va fi taxate din calculatoarele de piață de culegere.
Care a fost miopia al secolului XXI?
Se pare că în marketing companiile prea mult, se concentreaza pe doar echipa ta de vânzări, în cel mai bun caz, gândire despre marketing sprijin vine să-i parteneri de afaceri. Acest lucru este greșit.
În mod corespunzător să supravegheze și să participe la întregul lanț de marketing - de la marketing la furnizor de marketing și clientul final. Cel mai clar se poate demonstra acest lucru pe exemplul industriei de telecomunicații - în cazul în care logistic anumite tipuri de echipamente sunt de (producătorul de echipamente de telecomunicații) furnizor operatorului (clientul final) printr-un integrator de distribuitor și sisteme, precum și operatorul ulterior acestui echipament oferă unele servicii au utilizatorii finali (abonați). Cu alte cuvinte, echipamentul / serviciile mișcării este după cum urmează: furnizor - distribuitor - integrator de sistem - operatorul - abonat.
Dar, echipamente de sprijin de marketing de promovare / servicii de același furnizor, în cele mai multe cazuri foarte limitate, de ex., E. Trebuie să se ocupe de miopie de marketing.
Compania Alcatel, de exemplu, în echipamente în mișcare pentru a furniza servicii DSL-Access Marketing „acoperă“ toate segmentele lanțului de aprovizionare - și chiar mai mult. Acesta este un exemplu de 100% viziune.
Ce se face în fiecare caz?
Iată câteva exemple de practici de marketing pe fiecare „umăr.“
(2) furnizor - distribuitor.
Practica de Alcatel - munca densa cu distribuitori de echipamente, care include multe dintre elementele de sprijin de marketing.
(3) furnizor - integrator de sistem.
Nu mai puțin realizat în mod activ, și să lucreze direct cu integratori de sistem, suport de marketing, care este foarte intensă.
(4) Distribuitor - integrator de sistem.
Compania lucreaza la acest „segment“, se întreba ce ar putea ajuta distribuitorului de a lucra cu integratori de sistem, precum si in stransa colaborare cu integratori, distribuitori aduce în atenția primele solicitări, asistarea în punerea în aplicare a acestora de-a doua.
(5) System Integrator - operatorul.
Acest „umăr“ nu este, de asemenea, ignorat vânzătorul. Aceasta ajută integratorii o varietate de moduri de a lucra cu clientul final - de la idei (și conduce) și la finanțarea activităților de marketing (uneori complete).
(6) Vânzătorul - operatorul.
Este clar că, în acest domeniu de activitate de marketing ale vânzătorului cele mai active și diversă.
(7) Operatorul - abonat.
În interesul companiei de a operatorului cel mai eficient de lucru cu clienții săi. Și astfel compania oferă consultanță de afaceri gratuit clienților lor (inclusiv consultanta de marketing, instruire și schimb de bune practici).
Partenerii de marketing, prin intermediul partenerilor și pentru parteneri
Dacă vom încerca să clasifice comercializarea în cazul vânzărilor „indirecte“, va fi posibil să se aloce de marketing pentru parteneri, parteneri de marketing și prin intermediul partenerilor de marketing.
Partener de marketing - aceasta este ceea ce faci pentru partenerii de afaceri, pentru ca aceștia să-și vândă soluțiile mai bine, mai mult și mai des pentru a partaja deciziile în vânzările globale ale partenerului de afaceri a crescut, astfel încât să dominat în mintea angajaților companiei (foarte puțini oameni este un partener de afaceri de doar o singură societate, promovând doar un singur brand).
Partenerii de marketing - aceasta este ceea ce faci pentru a împărtăși cu partenerii de afaceri pentru a crește vânzările, cota de piață, activități de marketing în comparație cu alți furnizori sau concurenți.
Marketing prin intermediul partenerilor - acrobatie. Acestea sunt momentele în care influența de marketing pentru clienți partenerul sau partenerii de activitate al doilea nivel de marketing prin intermediul partenerilor activități de nivel. În plus, punerea în aplicare a activităților în întregime pe umerii partenerilor. Pentru tine - planificarea comună, finanțarea (mai bună în cazul în care, de asemenea, articulația) și controlul (inclusiv prin sinteză).
Pentru a planifica activitățile de marketing cu partenerii prin intermediul partenerilor și parteneri, este important să se înțeleagă că este necesar pentru ei, care sunt prioritățile lor.
Asta e aproape o listă completă a ceea ce se poate cere partenerilor de afaceri:
Dacă doriți să se uite la modul în care aceste cereri au fost puse în aplicare în practică, uita-te la programul «All Inclusive» în cartea „Marketing la 100%: Remix“.
Ce aș putea să mai sfătui? Puteți da câteva sfaturi pentru cei care lucrează pe partea vânzătorului (furnizor), și cei care lucrează la partea unui partener de afaceri.
Sfaturi versiune furnizor de marketing
1. Încercați să obțineți o experiență pe cealaltă parte „a gardului.“
Ei bine, dacă ați lucrat în companie - un partener de afaceri. Dacă nu aveți o astfel de experiență, încercați cât mai mult posibil pentru a comunica cu colegii, specialiști în marketing ale companiilor partenere. Puteți chiar să se invite la ei pe un curs de formare de o zi - astfel încât să „omoare două păsări cu o singură piatră.“ Veți fi capabil de a împărtăși experiența lor, omologul lor de cunoștințe (omologii), acestea vor fi în măsură să vă spun specificul afacerii lor. Acest lucru înseamnă că, în viitor, ceea ce le cere, va fi doar practic. Și totuși - este posibil ca, după o zi petrecută împreună, va fi capabil să comunice în mod mai.
3. Faceți cunoștință cu manageri de top ai companiei partenere.
Este important să înțelegem că deciziile nu sunt luate de către managerul de a aloca bugetelor de marketing asupra companiilor partenere de marketing și chiar directorul de marketing. Cel mai adesea, această decizie este luată de către manageri ai companiei. Ar trebui să le știi - și trebuie să te (precum și ceea ce faci în compania dumneavoastră și ce puteți face pentru compania lor) știu.
4. Abordarea "partener de marketing -. De marketing meu"
Da, sunteți responsabil pentru marketing, care se face de către partenerul tau (daca nu ai spus că e supervizorul dvs. imediat, apoi asculta cuvintele mele). Ar trebui să fie conștienți de ceea ce fac, ei sunt de planificare. Ajută-i în orice mod, și ei vor avea secrete față de tine (aproape).
Sfaturi marketing parteneri de afaceri
1. „Da, și că aveți cu marketingul pentru noi?“
Nu ezitați să întrebați că vânzătorul poate face pentru tine. Aflați despre toate posibilitățile. Utilizați cel mai mult. Așa cum se spune americanii practice: „Faptul că nu cereți, nu primiți.“ Întrebați. Get.
2. „Dar uita-te la ceea ce fac alții.“
Nu ezitați să indice distribuitorul pe care îl faci pentru alți furnizori ai companiei. Copiați în acest caz, onorabil. Tu și compania pentru care lauda ar trebui să aibă de marketing de la producător sunteți în stare bună, ca un expert activ și competent.
3. Mai bine un creion plictisitoare decât o memorie ascuțită.
Notați tot ceea ce promit. Și dacă - atunci când începe să scrie - vei auzi: „Nu se poate înregistra, avem o descriere detaliată a programului de sprijin de marketing pentru partenerii noștri“, știi, ai noroc.