Capitolul 1. Aspectul de marketing al vânzare personale
comunicare de marketing la punctele de vânzare devin din ce în ce mai importante în activitatea profesioniștilor care lucrează în piață. Dacă mai devreme obiectivul strategic al comunicațiilor de marketing a fost vânzarea unui produs, serviciu, marca, în conformitate cu noul concept de relații obiectiv strategic este formarea unei piețe țintă de loialitate ca bază pentru un mediu propice pentru punerea în aplicare a marketingului.
Aceasta (a doua), o parte din tutorial discută despre vânzările personale din perspectiva relației de marketing, și anume aspectul de marketing al vânzare este considerată ca fiind o dominantă și decisivă. Această abordare este diferită de opiniile dominante în care baza de vânzări sa ridicat la impactul tehnicilor psihologice asupra potențialului consumator. În plus față de aspectul de marketing al vânzării sunt luate în considerare comunicarea și aspectele psihologice, toate cele trei aspecte sunt interdependente și interdependente.
Importanța vânzărilor personale crește în fiecare an. În cazul în care au folosit ca mijloc de complexe de comunicare de marketing utilizate în mod activ numai pentru piețele industriale, astăzi procesul de vânzare cu caracter personal se încheie orice decizie de cumpărare - cumpărătorii finali sau instituționali pe piața de bunuri și servicii.
Abilitatea de a comunica cu oamenii - o marfă care poate fi cumpărat la fel cum am cumpăra ceai sau cafea, dar pentru acest articol eu sunt dispus să plătească mai mult decât orice altceva.
complex de comunicații de marketing este un edinysh componente complexe kommunikatsionnygh, unind participanții și canalele de comunicare și instrumente care vizează stabilirea și menținerea relației dintre organizație și mediul de marketing în cadrul obiectivelor de marketing realizarea [5].
În esență, comunicare de marketing tind să influențeze comportamentul consumatorilor, prin urmare, este necesar să se înțeleagă natura gândirii de marketing și, în special, comportamentul consumatorului. Există câteva întrebări de pornire la care dispozitivul trebuie să răspundă pe baza înțelegerii sale a esenței gândirii de marketing: preferințele consumatorilor ce; care afectează comportamentul consumatorului pe piață; care influențează deciziile de cumpărare; în calitate de consumatori să ia decizii; Ce instrumente de marketing pot și ar trebui să fie utilizat?
Chiar procesul de vânzare a mărfurilor - este, de asemenea, o comunicare care este considerat, mai presus de toate, sociologi și marketing. Decizia finală de a cumpăra (nu cumpara) este luată ca urmare a impactului factorilor de greutate. Impactul acestor factori și reacția inversă și cumpărătorul este esența procesului de comunicare în domeniul comerțului.
Dacă înainte de obiectivul principal al comunicațiilor de marketing a fost promovarea produselor (servicii, companii, mărci), scopul marketingului modern este relația de marketing - adică, formarea de relații de prietenie pe termen lung între organizație și mediul de comercializare în care circulația mărfurilor (servicii, mărci și organizații ) vor fi efectuate la costuri mai mici și o mai mare eficiență economică și de comunicare.
comunicațiile de marketing pot fi împărțite în trei grupe: principalul sprijin de orez suplimentar. 1.1 [16, p. 86].
Fig. 1.1. Comunicații de marketing
Sprijinirea funcției de comunicare de marketing ca promovarea mediului de marketing al organizației, formează imaginea sa în societate și să se concentreze asupra publicului țintă. Prin sprijinirea comunicațiilor de marketing am pus relații publice, expoziții și târguri, suveniruri, sponsorizare și licențiere.
Personal de vânzare este de obicei asociat cu industria de marketing, dar astăzi ele au devenit un instrument indispensabil de promovare și atunci când se lucrează cu clienții mari, care operează în sectorul comerțului cu amănuntul, precum și orice organizații angajate în achiziții pe scară largă. O trăsătură distinctivă a unei astfel de achiziții este că decizia de a face o achiziție pentru a lua grup special - un grup de luare a deciziilor (PGR), format din mai mulți participanți.
Să luăm în considerare factorii care influențează formarea amestecului de comunicare. Pe complex de comunicare de marketing structura este influențată de:
- tipul de bunuri (mărfuri, produse fabricate, etc.);
- etapa a ciclului de viață al produsului;
- gradul de pregătire de cumpărare potențial client;
- promovarea unei strategii puse în aplicare de către organizație (împingere sau strategie de atragere a);
- dispune de un complex de comunicații de marketing ale competitorilor;
- capacitatea financiară a organizației;
- conștientizarea și angajamentul față de marca de consum și altele.
Importanța relativă a mijloacelor de promovare, în funcție de tipul de produs este prezentat în Fig. 1.2. Desigur, vorbim despre medii - media pentru bunurile ambalate, bunuri de folosință îndelungată de consum, produse în scopuri de producție.
Personal de vânzare - singura componenta de comunicare de marketing, care implică contactul personal al vânzătorului cu cumpărătorul, în cursul căreia au prezentat caracteristicile de consum orale ale produsului, și decizie comună cu privire la posibilitatea tranzacției de cumpărare și de vânzare. Contactul personal este un mare avantaj fata de un alt instrument de promovare, deoarece permite să efectueze o prezentare directă a mărfurilor la un potențial cumpărător, kontrolirovat proces de comunicare în modul de feedback-ul, și pentru a forma o abordare individuală pentru fiecare client.
vânzări personale se deosebesc de celelalte elemente de comunicare de marketing că sarcina lor principală este de a forma un canal de vânzări prin stabilirea scrisorile de acreditare la relația cu un potențial cumpărător. Gama tabelară a comunicațiilor de marketing și sarcini de promovare care urmează să fie rezolvate, tabelul. 1.1.
Tabelul 1.1. Forme de sarcini de comunicare și de promovare care urmează să fie rezolvate
Forme de comunicare de marketing
Promovarea activităților tipice