Curs - element de vânzare cu caracter personal de comunicare de marketing

Procesul de vânzare este considerată ca o succesiune de etape, fiecare dintre acestea trebuind să fie stăpânite agentului de vânzări perfecțiune (Fig. 1). Toate aceste etape vizează în principal câștigarea de noi clienți și să primească ordine de la ei.

Fig. 1. Principalele etape ale comerțului eficace


1.3 Scopul și obiectivele de vânzare personale.
Obiectivul imediat al vânzarea personală, desigur, este Comisia de vânzări, precum și a profiturilor rezultate. Dar, în opinia mea, principalul scop - este locația cumpărătorului vânzătorului și a companiei. Într-un mediu concurențial acest obiectiv are un loc important. Chiar dacă vânzarea nu ar fi fost făcută, trebuie să fie interesat de client, astfel încât el și celălalt timp folosit serviciile acestei companii și a venit înapoi.
În comparație cu alte mijloace de comunicare de marketing în cadrul politicii de comunicare de vânzare cu caracter personal are avantaje mari, în care se ocupă cu probleme, cum ar fi:
    Promovarea o creștere a volumului vânzărilor;
    Efectuarea vânzărilor de mărfuri;
    Colectarea de informații privind mediul;
    Formarea imaginii companiei.
Cu toate acestea, principalele provocări cu care se confruntă în mod direct către vânzător (fig. 2), deoarece îndeplinește funcția principală a acestui mijloc de comunicare.


Fig.2. provocări vânzător în vânzarea personală. 3

Puteți selecta comun cu personalul de sarcini de vânzări, pre-gruparea din următoarele domenii:
    Vânzarea de proprietate, inclusiv identificarea potențialilor clienți, nevoile lor de învățare, discutarea condițiilor de vânzare și încheierea tranzacției;
    Furnizarea de servicii către clienți, inclusiv sprijin pentru utilizarea mărfurilor, servicii post-vânzare, de promovare a vânzărilor, etc.;
    Colectarea de informații pentru companie în ceea ce privește nevoile în schimbare, activitatea competitorilor, adaptarea bunurilor.
Pentru a îndeplini sarcinile în domeniul dealer de vânzare cu caracter personal utilizează următoarele tipuri de interacțiuni cu clienții:
- contactul cu un client;
- contactul cu grupul de client;
- Contactați echipa de vânzări Vanzator cu un grup de reprezentanți ai cumpărătorului (vânzarea sistemelor tehnice complexe);
- organizarea de reuniuni comerciale;
- efectuarea de seminarii comerciale.
Capitolul 2. Principalele caracteristici ale vânzare personale.
2.1 Tipuri de personal de vânzări.

2.2 Organizarea lucrărilor firmei.

Succesul de vânzări personale depinde în primul rând de organizarea firmei. În special, de la selectarea personalului din învățătura sa despre împărțirea responsabilităților între angajați și, în consecință, din remunerația.
Există diverse organizații ale personalului de vânzări:
    organizație regională - cea mai frecventă din cauza prostatei lor, dar în același timp, vă permite să aveți cel mai mare control asupra pieței, la cel mai mic cost (vânzătorul în acest caz, este reprezentantul exclusiv al companiei pentru toate produsele tuturor clienților Aceasta este cea mai ieftină companii abordare adecvată cu același tip de sau mici. mărfuri, de exemplu, compania „butoi de aur“) .;
    organizarea de mărfuri - este tipic pentru companii cu mărfuri nu sunt similare între ele și sunt dificil de utilizat (reprezentant de vânzări într-un mediu competitiv trebuie să fie mai specializate Dacă mai mulți reprezentanți trebuie să viziteze un client, în acest caz, costurile vor crește, de exemplu, firma Daewoo ..);
    Organizația pentru clienți - eficiente, în cazul în care clienții au nevoi diferite și necesită întreținere specifice. Clienții pot fi clasificate în funcție de sectoare ale industriei, dimensiunea achizițiilor și a altor criterii. (Plus abordare este posibilitatea de specializare și o bună adaptare a reprezentanților de vânzări. Cu toate acestea, această opțiune poate fi foarte costisitoare, în cazul unei răspândire geografică mare de clienți. De exemplu, un supermarket).

În ocuparea forței de muncă și firma de formare care vânzătorul face cel mai mare costuri t. K. este etapa principală. După cum știți, „Cât de mult a investit atât de mult și veți obține.“ Înainte de interviu șeful de necesitatea de a face o serie de întrebări adresate solicitantului. Trebuie să-l pună în faima responsabilităților incluse în activitatea sa, a discuta despre perioada de probă, condițiile de plată.
Recrutarea de personal este un pas foarte gravă. Șeful firmei necesitatea de a fi de alertă și de a alege de la toți candidații este un vânzător bun, nu cel care vrea să apară.
Educație, așa cum sa menționat mai sus, este una dintre cele mai importante etape ale vânzătorului de pregătire. Unele companii iau în considerare costurile de formare ca o pierdere (în cazul în care societatea se schimbă în mod constant de personal). Dar dacă nu desfășurați instruirea personalului este calificat, iar compania merge sub. Două tipuri de formare sunt:
    formare de bază în vânzarea de orice produs;
      vânzări de formare a unui anumit produs produs de această societate.
Obiectivele de învățare includ:
    familiarizarea cu agentul de vânzări firmă (companie de istorie, organizarea și sistemul de management cu capete, produse de bază, etc.);
    cunoștință directă cu producția de bunuri și utilizarea acestora;
    acumularea de cunoștințe despre caracteristicile clienților și concurenților, cumpărare motive și obiceiurile și nevoile lor;
    agent de vânzări de formare efectuarea de prezentări de vânzări eficiente, studiul principalelor avantaje ale fiecărui singur produs;
    Introducerea unui agent de vânzări cu sarcinile de muncă.
    În ceea ce privește remunerarea, există mai multe opțiuni:
    salariu direct.
Este o modalitate simplă de remunerare. În timpul său angajat primește o sumă fixă, indiferent de nivelul de vânzări. Avantajele pentru companie - costurile sunt cunoscute și rămân constante, iar nivelul vânzărilor poate crește; un astfel de salariu oferă posibilitatea de a controla timpul vânzătorului. salariul popular direct în industria aerospațială, petrol și produse chimice.
    Comisia directă.
Mijlocul cel mai puternic al motivației personalului. Comisia Direct este, în general, de la 3% la 15% din vânzări. Principalul avantaj al acestui tip de salariul pe care comisionul plătit numai pentru munca prestată. taxele de aterizare sunt populare cu vanzari auto, imobiliare, servicii financiare.
    Combinarea.
salariu combinat și comision, oferă avantajele modurile de mai sus. Salariul de bază al unui venit garantat, iar Comisia - motivația pentru atingerea obiectivelor companiei. De asemenea, rata de comision se poate ridica, în funcție de volumul de vânzări și atingerea obiectivelor companiei. O astfel de opțiune de remunerare este utilizată în industria de retail, sectorul industrial, în sectorul alimentar.

2.3 vânzător Comportamentul corect în contact cu cumpărătorul.

Primul principiu al comportamentului vânzătorului - de a aborda potențialii cumpărători ușor pentru a permite emoțiile lor și dorința de a avea bunuri au prioritate față de o frică. Cumpărătorul trebuie să fie într-o stare relaxată. Este necesar să se facă acest lucru, că ar dori ca acel produs, mai degrabă decât în ​​căutarea în jurul valorii de vânzător cu gândul: „Atenție! Vanzatorul ne tuned pentru a vinde ceva. " Prima întâlnire cu un potențial cumpărător, vânzător obiectiv - pentru a elimina temerile sale și se lasă să se relaxeze. Toți consumatorii de acolo se tem că vor vinde de slabă calitate sau absolut inutile le mărfurilor. Din acest motiv, că primul contact este necesar pentru a elimina sentimentul de frică și de a crea un sentiment de încredere.
Există câțiva pași care vă vor ajuta să îndeplinească cumpărătorului dreptul:
    Zâmbește ca și în cazul în care gata să râdă.
Capacitatea de a zâmbet plăcut, chiar dacă starea de spirit și starea de sănătate - o abilitate importantă a vânzătorului. Un zâmbet radiază căldură și este întotdeauna un pas necesar pentru o vânzare. Dar nu trebuie să uităm că este posibil să nu exagerați.
    Uită-te drept în ochi.
Vanzatorul distruge toate șansele lor de a vinde ceva în cazul în care evitarea vedere directă a noului cumpărător potențial. Astfel de vanzatori uita la partea sau prin intermediul unei persoane. O astfel de vizualizare poate face cumpărător să se îndoiască fiabilitatea și integritatea vânzător.
    Cum să spun cuvintele de bun venit.
Vânzătorul trebuie să dezvolte mai multe opțiuni de salut. De exemplu, salut formal, un salut prietenos, și așa mai departe. D. Și de a folosi una dintre ele, în funcție de caracteristicile faciale ale clientului atunci când întâlnirea cu un client.
    Strângere de mână.
Mulți oameni nu le place când au fost ating un străin. Cea mai bună opțiune pentru a răspunde la mâna întinsă clientului. Există, de asemenea, tipuri de vânzare cu caracter personal:
      vânzare împerechere
      reprezentanții Vanzare comerț
      vânzare Misionar (un fel de creativ, în care agentul este mediatori benefice în rândul profesioniștilor locali și le susține în contact constant. De exemplu, companiile de producție de droguri sunt găsirea de intermediari de misiune printre farmaciști (medici), care au contacte cu organizații sau persoane implicate în vânzări produse farmaceutice)
      Vânzări tehnice (de vânzare cu caracter personal prin intermediul unui calculator (de exemplu, Internetul), în timp ce de la vânzătorul nu necesită o cunoaștere aprofundată a situației de pe piață, uneori, situat pe o altă parte a lumii, dar este nevoie de calificare pentru a lucra cu calculatorul).
      vânzări creative
      consultativ de vânzare
      De vânzare către consumatorul final (vânzarea personală, agent de vânzări efectuate în contact direct cu clientul. Această metodă este costisitoare, vânzătorul nu ar putea la fel de bine cunoscute pe piețele din mai multe țări, pentru a reprezenta întotdeauna în mod corespunzător companiei).