vânzătorii neexperimentati dor de multe ori semnalele de disponibilitatea de a cumpăra de la client. Pentru că ei sunt pasionați de povestea despre avantajele produsului sau chibzuind argumentele pentru obiecțiile ulterioare.
Mai rău, în cazul în care clientul isi exprima acordul pentru orice motiv, vânzătorul primește nu este un semnal de disponibilitatea de a cumpăra, ci ca un motiv pentru a accelera ritmul de prezentare și fac obiectul unui dumping asupra rezervelor clienților toate informațiile de care ar putea aminti. (Cu toate acestea, am scris deja că piedica pentru a finaliza tranzacția)
variante sunt posibile și alte:
Clientul interesat de tot ceea ce este legat de achiziționarea de noi informații primite de aceasta și în mod normal, el cumpără.
Clientul este gata să cumpere. Dar, în procesul de umplutura toate informațiile noi și noi începe să te plictisești, distras, „arde“ și în cele din urmă merge la „gândesc la asta“
Clientul este gata să cumpere, dar încă îndoieli în inima mea. Informații ceva nou întărește îndoielile sale și provoacă negativ. Și apoi tot mai multe obiecții, nemulțumirea clienților, iar în cele din urmă - nu a reușit afacere.
De aceea, este foarte important să învețe să recunoască cumpărarea semnale disponibilitatea de a cumpăra. Ei spun momentul potrivit, atunci când pentru a închide o afacere.
Dorința de cumpărare poate fi exprimată atât verbal, cât și non-verbal.
Semnalele verbale disponibilitatea de a cumpăra:
- Clientul pune o mulțime de întrebări, a declarat că detaliile specifice, condițiile de cumpărare, posibile probleme după achiziționarea produsului, se repetă și clarifică unele puncte.
- Clientul exprimă cerințe specifice, nevoile și condițiile.
- cererile clientului pentru a demonstra produsul din nou sau încercați să-l singur.
- Clientul atrage pentru a discuta despre achiziționarea persoanelor implicate în decizia cu privire la tranzacție.
- Clientul începe reduceri de negociere.
- Sau doar a spune ceva de genul: „În general, nu-i rău“, „îmi place“, „Poate asta e“, „de ce nu.“
Semnalele non-verbale de disponibilitatea de a cumpăra:
Clientul se duce la un ton prietenos, zâmbind, apare sclipire în ochii lui, gesturi pline de viață. În același timp, poate fi periodic vine un moment de neatenție și gândire pentru clienți, care arată procesul de a lua o decizie.
Apoi, în aer atârnă o anumită tensiune, ceea ce nu este de a trage în jos Vânzătorului confuz. Cel mai rau lucru care se poate face vânzătorul - pană și să înceapă emiterea de noi fapte și beneficiile produsului sau oferă reduceri.
Cum să recunoască dorința de a cumpăra.
În cazul în care clientul nu furnizează aceste semnale, sau dacă nu sunteți sigur ce au interpretat în mod corect, este posibil să se facă un mic test de dorința de a cumpăra. Pentru a organiza un fel de „recunoaștere în vigoare“.
De asemenea, are propriile sale tehnici și metode. Frumusetea ei este faptul că acestea demonstrează în mod clar dorința de a clientului de a cumpăra (dacă este cazul) și de a ajuta la modelarea acesteia (dacă nu este disponibil). O să-ți spun despre ele în următoarele publicații. Și, ca și pentru dezvoltarea lor practică invita la formare: Obiecții: să conducă în locul fricii. care, de asemenea, discută în detaliu metodele de tranzacție.