Între prezentarea și încheierea tranzacției au link-ul: cumpărător semnalează disponibilitatea lui de a face o afacere. Ca un vânzător profesionist lucrează la recunoașterea acestor semnale și să le traducă într-un contract. Dar, cu recunoaștere este adesea o problemă.
Identificarea semnalelor de disponibilitatea de a cumpăra - unul dintre aspectele de „arta“ în știința de vânzări. Ascultați client. El a semnalat la tine. Odată ce ați terminat prezentarea, cumpărătorul începe să gesticuleze, să pună întrebări, pentru a transforma produsul în acest fel și că, sau altceva TVA demonstrează dorința lor de a dobândi. După ce obține un semn de disponibilitatea de a cumpăra, acesta va fi un semnal pentru tine de a stabili o pre-afacere.
regula imuabil. Orice întrebare adresată Poku-Patel, ar trebui să fie privit ca un semnal de pregătire pentru a face o achiziție.
Cel mai puternic semnal - atunci când un client întreabă: „Cât de mult,“ Prin urmare, au cauzat un interes suficient pentru a se asigura că cumpărătorul însuși prezentat ca „proprietar“, pentru că el vrea să învețe la fel de mult ca el poate permite. Jl
Liber roșu și Consiliului.
Vrei să știi gata 21.5 semnal pentru a cumpăra? Du-te la site-ul ichsh.gitomer.com, dacă este necesar, înregistra și în semnalele de tip înroșească.
Când și cum cel mai bine pentru a oferi afacere?
Pentru a face o afacere, este necesar să se ofere! „Da, Jeffrey - s-ar putea spune - dar când să o facă? Care este cel mai bun timp pentru a alege pentru o astfel de întrebare? "
De unde știu? Și nimeni nu știe, dar tu. Pot spune doar că aceasta este o bună combinație de semnale furnizate către client gata să facă o achiziție, iar intuitia.
Este mai ușor să se determine modul în care acordul propus și ce anume să ofere decât oricând să facă acest lucru. Având în vedere că „oferta“ - o parte critică a procesului de vânzare, este mai bine să fie pregătită într-o serie de aspecte legate de întrebarea „cum“ și „ce“.
NOTĂ IMPORTANTĂ. Niciodată întreba: „Ce trebuie să fac pentru a obține comanda?“ Sau „Cum sa faci o înțelegere cu tine?“ Aceasta este întrebări jignitoare. vanzatori mari calcula ceea ce au nevoie să facă, și apoi să acționeze.
Mai important. Mulți vânzători se tem să ofere afacere. Eu le numesc „lași comerț.“ Dacă este vorba despre tine, amintiți-vă: cel mai rău care se poate întâmpla - atunci când, ca răspuns la oferta dvs. client va spune „nu“. Pentru vanzatori buni „nu“ înseamnă „nu acum.“ Asta-i drept!
Cum propui să facem o înțelegere? Aici sunt 6.5 moduri:
1. Întrebați: „? Ce risti“ Cand esti interesat de un potențial cumpărător, ce riscuri se vede în cooperare cu tine, pentru a identifica adevărata obiecție.
Sau (cel mai bun din toate) nu este de natură. Spune: „Dl Johnson, atunci când doriți să înceapă să lucreze fără riscuri“ - iar afacerea este a ta.
Întrebați: „Care este ordinea următoare este programată?“
Într-o industrie în cazul în care comenzile sunt realizate în mod frecvent (în imprimare, orice furnizare, furnizarea de personal temporar, construcții, design grafic și așa mai departe. D.), ai nevoie doar pentru a obține unul pentru a demonstra capacitățile lor.
Întrebați despre obligațiile care nu furnizează responsabilitatea financiară directă. Vei fi în măsură să găsească timp pentru a fi prezent personal la transferul mărfurilor? Cât de mulți oameni vor trebui să fie instruiți? Când va începe?
Întrebați, „Ce te oprește?“ Există ceva care vă împiedică să lucreze cu noi? Ce? Care este obstacolul?
Dacă există obstacole sau obiecții să întreb: „? Asta e singurul motiv pentru care“ Cu alte cuvinte, dle Johnson, dacă nu (motivul obiecției), ne-ar fi lovit pe mâinile lui?
Faceți o ofertă atât de atractiv încât, la sfârșitul ai putea întreba, „nu este rezonabil“, „Nu sunt sigur dacă vă putem ajuta, dle Johnson. Dar lasă-mă să vorbesc cu tine despre unele detalii. De exemplu, în timpul prânzului. Și dacă te pot ajuta, atunci eu spun așa, dar pot, de asemenea, să vă spun despre asta. Nu-i, deși ar fi fost rezonabil, „De fapt, aceste cuvinte se află celelalte:“ Dl Johnson, dă-mi o șansă, și eu pot face acest lucru pe care le va profit. Dar asta nu e tot, pentru că nu ai nimic altceva să plătească pentru asta. ? Rezonabile pentru că „(“ Nu crezi că este rezonabil „- această frază trebuie să pună capăt întotdeauna ideea că“ nu este necesar să spunem:. Nici o afacere „)
Ei bine, dacă toate celelalte eșuează, atunci
6.5. Oferta de a face o afacere, înarmat cu un simț al umorului. „Dl Johnson, m-am dat seama cum să obțineți comanda:. Este necesar ca ai spus pur și simplu«da»“ Mai multe vânzător Renny samouve- poate adăuga: „Atunci când este convenabil să facă acest lucru?“
NOTA cel mai important. Oferta de a face o afacere, atunci când clientul are starea de spirit. Cel mai rau loc posibil pentru acest lucru - biroul clientului. Cel mai bun - este un mic dejun de afaceri, prânz (prânz) sau cină. Un alt loc excelent - birou.
CONSILIUL trecut. afacere oferă minciunile secrete etsya să o facă într-un mod sincer, prietenos. Nu împinge clientul să cumpere și să nu apăsați pe ea prea. Regula este: pune întrebări înainte de timp și cât mai des posibil. Cel mai bun mod de a perfecționa această abilitate - practica-vatsya pe care poate spune „da“.