După ce ați prezentat produsul sau serviciul dvs. la client, aveți nevoie pentru a înțelege dacă el este gata să semneze un contract cu tine sau nu? Pentru a face acest lucru, există o tehnică simplă, care se numește „Trei DA“ sau „semnal gata să cumpere.“
Pune întrebări de tip închis, răspunsurile la care poate fi doar „Da“ sau „Nu“, ar trebui să existe trei. După aceea, ar trebui să fie clar, fie că a fost posibil pentru a genera cerere pentru produsul sau nu.
Firește întrebări vor fi direcționate către ceva ce ar determina dacă clientul este gata să cumpere sau nu?
Exemple de astfel de probleme pot fi următoarea secvență:
1. - Alexander Petrovich, dacă toate informațiile pe care le-am informat?
- Da.
2. - dacă sunteți mulțumit cu toate produsele noastre?
- Da.
3 - Ești gata să semneze un contract chiar acum?
- Da.
Întrebările tale pot fi diferite de exemplul meu. Dar, cel mai important, că acestea sunt conduse treptat până la achiziția clientului. Întrebările închise pot fi diferite, este important să se clarifice pentru ei înșiși:
- Face toate clar la client?
- Toate informațiile, indiferent dacă acesta a fost spus?
- Dacă clientul îi place produsul sau serviciul dvs.?
- dacă acest produs se referă exact la problema despre care ai vorbit cu el?
- Decide dacă produsul este o problemă despre care ai vorbit cu un client?
- Gata dacă clientul să cumpere produsul?
- Este el gata să cumpere chiar acum?
Nu ar trebui să ceară toate întrebările dintr-o dată. Întrebările trebuie să vă întreb pentru unul, va primi răspunsul la prima întrebare, apoi se trece la următoarea întrebare. Chiar dacă clientul a crezut și este silențios, nu-l deranjează, lasă-l să gândească. Ai pus o întrebare, iar acum rândul său, să fie pacient, așteptați un răspuns.
Nu este nevoie pentru a cere mai mult de 3 întrebări. Puteți alege întrebări din exemplul de mai sus, sau a veni cu propria valoare. Important pentru tine de a înțelege dacă este sau nu clientul este gata să cumpere. disponibilitatea de semnal pentru a achiziționa un răspuns „da“ la toate cele trei întrebări.
Nu vă fie teamă să audă „Nu“. Acest lucru este de asemenea bun. „Nu“ înseamnă că clientul are o obiecție și trece la următoarea fază a negocierilor: „Lucrul cu obiecțiile.“
Corect înțelege imediat clientul este gata să cumpere sau nu, frică să audă decât un răspuns negativ să fie în iluzia unei tranzacții viitoare, care nu are loc de fapt.
Prin urmare, cere întotdeauna întrebarea finală în seria „Trei DA“ este după cum urmează:
- Ești dispus să semneze un contract chiar acum?
În cazul în care clientul nu este gata sa cumpere produsul, nu vă faceți griji, acum ați clarificat imaginea reală și să continue să lucreze cu obiecțiile sale.