Inima orice vânzare - problemele și nevoile ascunse ale clienților. Intelege principala lor sarcină. Nil Rekhem
Cine este un reprezentant medical pentru medic - acesta este un actor, și mărturisitorul și psiholog, și coleg și prieten.
Fără creativitate, improvizație, spontane, pozitive atitudine, unitate, cuvinte și fapte nu pot face nici o afacere.
Cum de a aduce un medic pe o discuție confidențială și să vândă? O simplă conversație cu doctorul și apoi, probabil, el va dezvălui nevoile sale secrete. Desigur, știind că un medic trebuie să le îndeplinească - un truc.
Sarcina principală a reprezentantului medical - pentru a pune întrebările potrivite de medicul dumneavoastră și de a asculta în mod activ. 10% din timp vorbind și 90% a asculta (regula de aur pentru un reprezentant medical).
Cel mai bun medic cunoaște nevoile medicului însuși, astfel încât cel mai inteligent - este să-i dea posibilitatea de a spune despre el.
Cum? - A pune întrebări și de a asculta răspunsurile.
Motive pentru care aveți nevoie pentru a pune întrebări:
Medicul simțit semnificația
Controla procesul de vânzare
Să înțeleagă nevoile și dorințele medicului
Aflați posibile obiecții și să le răspundă
Întrebările sunt diferite:
Deschide - cele care încep cu cuvinte întrebare: când, unde, de ce, etc.
răspunsuri oferta - Alternative
Închis - alegerea de răspuns este limitat la cuvintele „da“ sau „nu“.
Final deschis întrebări:
întrebări deschise de ajutor pentru a vorbi cu un medic, să-l facă un sentiment de importanță, pentru a crea o situație confortabilă pentru a menține contactul, pentru a lua primii pași în direcția identificării necesităților.
Întrebările deschise necesită un răspuns detaliat, „nu“, nu poți răspunde la ele, sau „da“.
Greșelile care fac adesea reprezentanții medicali - pun mai multe întrebări, la o dată, nu asculta răspunsurile fără să aștepte un răspuns, începe să vorbească, nu pun întrebări deloc.
Pune o intrebare, este necesar să se întrerupe clientul a spus.
Exemple de întrebări:
1. Ce direcționare în selectarea medicamentului pentru tratamentul rinitei, în primul rând? - să identifice nevoile.
2. Ce caracteristici ar trebui să aibă de droguri pentru tratamentul rinitei?
3. Doctore, ceea ce pentru tine este deosebit de important în numirea agenților pentru tratamentul rinitei?
4. Doctore, ce ghidat alegerea medicamentului?
5. Ce efect sunt așteptați de numire a unui medicament pentru tratamentul rinitei?
6. ce să caute în alegerea unui medicament pentru tratamentul rinitei?
Întrebările, formularea care conține răspunsurile, ele sugerează o soluție rapidă. Nu impune nimic, doar clarificare.
pastile sau sirop - 1. Medicul care forma de eliberarea medicamentului pe care mai mult se potrivește?
2. Doctore, cât de mulți pacienți cu dureri în gât vine la tine pe zi - două sau trei sau mai multe?
3. Medicul, vă rugăm să determine, la pacienții cu dureri în gât preferați în monoterapie sau complex?
Nu trebuie să un dialog extins, și sugerează răspunsul scurt este „da“ sau „nu“, adică, se încheie discuția.
- verifica înțelegerea corectă
- stabilească anumit tip de interacțiune
- cunosc soluția finală a clientului
1. Dacă am oferi un medicament mai eficient, să le utilizați în practica ta?
2. Doctore, doriți să evitați uscarea mucoaselor, și, în același timp, în mod eficient eliminarea congestiei nazale?
Astfel, în procesul de vânzare ar trebui să întrebați medicul dumneavoastră diverse probleme. Amintiți-vă că vânzarea controlului reprezentantului medical, care pune întrebările potrivite la momentul potrivit și este mai bine să asculte. Găsirea informații, vom merge de la general la particular, și anume Încercăm la fiecare pas pentru a restrânge și să se concentreze regiunea de interacțiune.
Amintiți-vă că cineva a întrebat, el conduce, de asemenea, conversația.