Identificarea nevoilor clientului - acesta este un pas foarte important pe calea nu numai pentru o vânzare de succes, dar, de asemenea, la formarea de loialitate. Calea către vânzarea de bunuri sau servicii trece în mod necesar printr-o foarte atent nevoile elucidare si de cercetare ale clientului. Este important să ne amintim că baza pentru vânzare - acest lucru nu este produsul în sine și nu caracteristicile sale, și că bine, beneficiul pe care cumpărătorul primește de la achiziționarea acestuia.
În ciuda tipul de serviciu sau un produs, nevoile de bază ale consumatorilor necesare, de multe ori sunt după cum urmează:
- siguranță
- confort
- noutate
- prestigiu
- fiabilitate
EXEMPLUL identificarea nevoilor clienților
Trebuie înțeles că motivația de a cumpăra un produs este adânc în mintea clientului. Este o necesitate internă, și nemulțumirea cauzată de lipsa oricărui aspect al vieții sale. Mai mult decât atât, în partea de sus a acestui se aplica identitatea consumatorului, starea financiară și chiar starea de spirit în acest moment. Luând în considerare toate aceste condiții, găsirea abordarea corectă a acestora și, prin urmare, determinarea dorințele și posibilitățile cumpărătorului, vânzătorul va fi în măsură să demonstreze cu ușurință cele mai bune pentru produsul său și pentru a asigura o achiziție fără griji ea.
Pentru a stabili un contact cu clientul și în mod corespunzător să identifice nevoile lor, este necesar, în primul rând, au capacitatea de a asculta clientul cu atenție și pune întrebările corecte. Abordarea competentă a acestor elemente și corecte succesul lor utilizează garanții. S-ar părea că nimic nu ar putea fi mai simplu, dar de ascultare și de interogare sunt eficiente numai atunci când atent lucrate și semnificativ.
Deci, pentru caracteristica principală un anumit cumpărător este de încredere, și vă permite să identifice imediat intervalul corespunzător de mașini și cei care nu îndeplinesc această cerință. Este demn de remarcat faptul că, în cazul în care răspunsul este „în primul rând, eu sunt interesat de un preț scăzut,“ produsul vectorial de căutare ar fi complet diferit.
Întrebări pentru a identifica nevoile clientului
Întrebări pentru o recunoaștere competentă a nevoilor clienților sunt împărțite în deschise, închise, sau alternativ.
Întrebările închise nu sunt destinate să vorbească cu ei și un răspuns suficient este „da“ sau „nu“. Întrebările închise sunt bune pentru a începe și a termina conversația, dar utilizarea lor excesivă poate avea un impact negativ asupra cursului de conversație, deoarece cumpărătorul va provoca senzație de disconfort de interogare. Exemple de întrebări închise sunt după cum urmează: „Poate tu ...?“; „Vrei ...?“. Sigur, unii clienți și o întrebare închisă poate da un răspuns detaliat, dar este mai degrabă o excepție.
întrebări alternative necesită un răspuns, în avans, pentru a cere. Spre deosebire de întrebarea închisă, alternativă crește riscul contactului în continuare cu cumpărătorul.
exemplu:
Vanzatorul (întrebarea închisă): Pot să te sun înapoi mâine, în același timp?
Client: Nu.
Vanzatorul (întrebarea alternativă): Pot să te sun mâine. Vei fi mai confortabil în dimineața sau seara?
Un vânzător cu experiență pentru a identifica nevoile consumatorilor 5-7 întrebări deschise este suficient pentru a pune o clarificator câteva.
Tehnica a identifica nevoile clientului
Tehnica identificarea nevoilor clienților este de asemenea important. Pentru alegerea discernământ și cu experiență vânzător de o anumită tehnică și de abordare a unei anumite persoane, nu este dificil. De exemplu, tehnici eficiente poate fi numită o conversație, în care distribuitorul utilizează așa-numita „metodă de legare circumstanțelor.“ Mai întâi pronunțat declarație mai târziu, întrebări de clarificare, cum ar fi: „? Nu-i așa“; „La urma urmei, nu?“; "Chiar?". Scopul acestei metode este de a crea un om pe cel mai mare număr posibil de răspunsuri pozitive și, astfel, să-l aducă la întrebarea crucială care pentru o tranzacție de succes necesită un răspuns pozitiv.
Deci, acum ești conștient de tehnicile de bază și metode pentru a identifica nevoile clientului, care este esențială pentru o cooperare de succes cu el.
Vindem mai eficient!
Lăsați-vă în practica noastră de formare a crescut de vânzări! Este ușor de a stabili un contact cu clientul. Cu trei întrebări pentru a identifica nevoile. Oferta soluții de înaltă calitate. închide cu succes afacerea!
