Clientul este complex, iar unul dintre elementele acestei lucrări sunt întrebări deschise. funcții sunt foarte diverse.
Managerii cu experiență de lungă pentru a asambla întreaga colecție de exemple de întrebări deschise pentru a identifica nevoile clienților care vânzătorii pot rearanja cu ușurință în conformitate cu produsul pe care le-au fost instruiți să vândă în acest moment.
În acest articol, folosind exemple de întrebări deschise, întocmite pentru lucrările de construcții vânzare pe case de țară, ne arată un algoritm de formare a acestora. Folosind aceste exemple și să înțeleagă esența lor, orice manager va fi capabil să dezvolte propriile versiuni ale întrebărilor pe care îl va ajuta să identifice nevoile clienților cu care lucrează.
Stăpânirea tehnicile de dialog deschis și provocatoare, trebuie să ținem cont de faptul că va trebui să le folosească cu înțelepciune, fără fanatism, după cum este necesar diluarea închisă și clarificarea întrebărilor precum și declarații neutre la dialog a fost natural și plăcută pentru ambele părți.
Cu alte cuvinte, utilizarea de întrebări deschise - acest lucru nu este un scop în sine. Unii manageri de formare tehnica novice neînțeleasă le interceptate, încercând să facă tot comunicarea cu clientul pentru a construi pe baza unor întrebări deschise, „on the fly“, prin combinarea de exemple gata făcute.
Pentru unii este foarte posibil, dar convertirea lor de la acest lucru nu crește. Și dacă o persoană se obișnuiește să vorbească într-un astfel de limbaj artificial, apoi a scăpa de ea și să se întoarcă la vorbire normală va fi extrem de dificil.
Un alt factor important este momentul dialogului.
Dacă managerul este capabil să stabilească un contact real, un mare ajutor în lucrarea sa este „limbajul corpului“, cu care este imperios necesar să învețe elementele de bază.
Este o greșeală mare de a aborda fiecare vizitator a venit în atenția managerului, și să-l pună întrebări deschise pentru a stabili nevoile lor. În primul rând este necesar, cel puțin superficial, pentru a evalua starea psihologică a persoanei.
În cazul în care clientul este furios și semne de nemulțumire sunt citite pe fața lui, este necesar să aibă o conversație cu el, punând întrebări neutre și trase treptat în conversație.
Întrebarea „Iti place magazinul nostru?“ Și un zâmbet deschis pe fața lui că vânzătorul poate fi preambulul perfect pentru stabilirea relațiilor de afaceri.
cuvinte sau gesturi Repetați vizitatorul ajută pentru a intra pe chat. Chiar și se agită sincronă a capului aduce oamenii împreună și face aliați. Dar, dacă distantsiruetes de vizitator, atunci el se va simți să te neîncredere.
Unii manageri practică o strângere de mână, care mărește timpul de a comunica de aproape. Acesta este adesea practicat de chirurgi si stomatologi implicate in implantare, ca și consimțământul pacientului pentru serviciile lor numai atunci când se simt încrederea, nu numai ca specialist, ci ca o persoană.
exemple de manager de întrebări deschise Acumulate-a terminat sunt testate pentru a afla care dintre ele identifica mai bine nevoile clienților.
Să presupunem că sunteți un reprezentant al companiei de construcții și lucrările la o expoziție de case de țară în scopul de a găsi noi clienți.
Vizitatorii treci tu treci mult, dar observați persoana care examinează cu atenție una dintre probe. Este evident că persoana care încearcă pe modul în care casa va arata pe site-ul său.
salut prietenos, va începe să pună întrebări deschise pentru a determina nevoile clientului potențial, având în arsenalul unui set mare de exemple de pre-conservate:
- scopul pentru care te uiți după casă?
- cineva din familia ta va trăi în casă?
- Ce fel de casa pe care doriți (în mod ideal)?
- în cazul în care satul se afla și dacă este departe de autostradă?
- care sunt criteriile pe care le alegeți proiect casa?
- Care este cel mai important în construcția de cabana?
- putem schimba aspectul tipic. Ce plan de vrei?
- orice serie de clădiri expuse aveți în vedere?
- unele sol pe site?
- ce fel de fundație ai nevoie?
- Ce comunicații are teren (apa, gaz, electricitate)?
- Aici este un exemplu de tratat model. Ce aspecte trebuie să fie clarificate?
- în cadrul expoziției prezintă maistru tehnolog. Pe ce problemele pe care le-ar dori să se consulte cu ei?
- în plus față de construcții, compania noastră este angajată în amenajare a site-ului. Ce funcționează pentru îmbunătățiri ai nevoie?
- Pot să vă spun despre istoria companiei și show-ul nostru exemple de lucrări efectuate, precum și feedback-ul de la clienți. Ce altceva mai vrei să știi despre compania noastră?
În cazul în care clientul nu poate determina alegerea, ar trebui să punem întrebări mai detaliate pentru a clarifica nevoile clientului:
- Ce materiale de finisare da preferință?
- Ce elemente de decor pe care doriți să adăugați, în scopul de a îmbunătăți linia de sosire?
- ce sistem de încălzire pe care doriți să utilizați pentru a încălzi casa ta?
- un șemineu în camera de zi aveți de gând să?
- un material pentru acoperișuri pentru acoperiș vă place cel mai bine și de ce?
Esența tuturor întrebărilor adresate este că:
- să învețe gusturile, nevoile reale și preferințele potențialilor clienți;
- să implice clientul într-o conversație și să dea posibilitatea de a simți plăcerea pe care el devine în timp ce trăiesc într-o casă construită de compania dumneavoastră;
- pentru a lega viitorul plăcerea cu firma dvs., care este atât de bine înțeles ideile sale;
- Asigurați-vă că sunteți plăcut să vorbesc cu oameni care sunt ușor de a negocia și plăcut pentru a face față;
- arată de exemplu, că compania dvs. poate să construiască rapid și bine comanda respectivă va fi finalizată la timp și în același timp, clientul nu va avea nici o problemă.
Folosind aceste principii, este posibil să se pregătească un scenariu de vânzare pentru oricare dintre produsele și serviciile care vor asigura succesul în cadrul negocierilor cu clientul.