Identificarea nevoilor clientului - această primă dificultate cu care se confruntă de către vânzător novice. În ciuda complexității acestei etape a vânzărilor, mulți vânzători nu chiar cu experiență pentru a evalua nevoile identificate. Se pare că ar putea fi mai ușor de a pune întrebări și de a obține informațiile de care aveți nevoie, dar, în practică, această etapă a vânzărilor este greu de digerat. Luați în considerare identificarea nevoilor clienților cu exemple de întrebări.
probleme de pâlnie
Primul lucru pe care trebuie să știți orice vânzător despre identificarea nevoilor clientului - ceea ce este palnia întrebări. Nu toți antrenorii predau acest termen. Cu toate că, în opinia mea, este pe deplin reflectă esența identificarea nevoilor clienților.
Pâlnie probleme - este secvența de întrebări cere, pentru a determina cu exactitate nevoile clientului. În primul rând, trebuie să puneți întrebări deschise, care ne permit să înțelegem ceea ce este interesant pentru client într-un produs sau serviciu. De exemplu, dacă vă întreb:
Ca răspuns, oamenii vor începe să spună ceva ce este important pentru el în mașină. Și este să nu mai vorbim de faptul că el personal nu a fost interesat. De obicei decisiv sunt de la 2 la 5, principalele caracteristici ale produsului. Dar, de obicei, clientul în răspunsul va afecta doar 2-3 caracteristici, deci trebuie să punem câteva întrebări deschise. Acest lucru vă permite să faceți o listă cu ceea ce va vorbi cu clientul si cel mai important, veți înțelege ceea ce nu este demn de menționat.
IMPORTANT. Pui întrebări la care amână de la vânzare, cântărit necesar pentru fiecare întrebare.
Odată ce ați înțeles gama de interese ale clientului, vom începe să pună întrebări de clarificare. Acestea pot fi deschise, dar cel mai des utilizate tipuri închise și alternative de întrebări. Nu ar trebui să le cereți prea mult, de obicei, suficient pentru a cere 10 întrebări de clarificare. Astfel, cu atât scade cererea, mai multa energie va fi prezentarea mărfurilor. Cu asta nu numai tu, ci și pentru client. Există cazuri pe care clientul este atât de obosit de discuția mărfurilor pe care emoția de a auzi despre bunurile care nu este pur și simplu.
Atunci când toate sunt puse întrebările, este posibil să atragă un fel de iad, a petrecut rezumând nevoile identificate. Acest lucru vă va permite să reamintească încă o dată clientul că ceea ce ai spus. Arătați că ați fost auzit și de a realiza un fel de consens cu privire la ceea ce ai spus.
Exemple de întrebări deschise pentru a identifica nevoile clientului
Am discutat principalele tipuri de probleme, puteți merge acum direct la întrebări eșantion. Să începem cu exemplul de întrebări deschise pentru a identifica nevoile.
- Ceea ce este important pentru tine în acest produs?
- De ce folosiți?
- Cum veți utiliza?
- Decât ați utilizat anterior?
- Ce vă place despre produsul?
- Prin ce criterii pentru a selecta produsul?
- Cine altcineva ar folosi produsul?
De asemenea, este important să se înțeleagă cine va utiliza produsul. Deseori, oamenii cumpara bunuri care nu permite, și în prezent. În acest caz, vânzarea va fi complet diferit.
Exemple de întrebări de clarificare pentru a identifica nevoile clientului
Fiecare produs are propriile sale caracteristici care trebuie să fie discutate, în orice caz. Fără ele, pentru a nu face o prezentare corectă. întrebări Clarifiant vânzătorul ar trebui să știe și să le ceară tuturor clienților. Aici este un exemplu de a specifica problemele care ar trebui să fie utilizate în vânzarea mașinii de spălat:
- Întrebați despre dimensiunea. Mașina este întotdeauna cumpărat de la un loc prestabilit și nu cunoaște dimensiunea corectă este imposibil să efectueze prezentarea.
- Încorporat sau de sine statatoare. Acum, tot mai mulți oameni opta pentru aparatele încastrate și mașini de spălat nu fac excepție.
- Se încarcă. Pentru o mare familie mașină relevantă cu sarcina de 6 kg sau mai mult.
- Problema dacă modul de uscare și viteza de centrifugare. oamenii de multe ori nu în cazul în care să se usuce hainele și o mașină de uscare, sau un spin bun este foarte important.
- Aflați mai multe culori. Tehnologia modernă nu mai este o singură culoare și, în cazul în care clientul alege aparatul în conformitate cu design-ul este important pentru el.
Acestea sunt principalele puncte, dar nu toate. Faceți o listă de criterii importante pentru produsul dumneavoastră. Acest lucru va ajuta să nu numai găsiți produsul potrivit, dar, de asemenea, salva timp prețios.
Identificarea nevoilor de accesorii si servicii
De multe ori vânzătorului sunt ținte de a nu vinde numai bunuri, ci și accesorii și extra-uri. Cea mai buna decizie ar fi de a deschide calea pentru prezentarea produselor și a serviciilor de date și de a pune întrebări care duc la client. Iată câteva exemple de întrebări care pot fi adresate pentru a identifica nevoia de servicii și produse conexe pe exemplul unei mașini de spălat.
- Întrebați despre instalare și de transport maritim. Ai pus mașina de spălat în locul vechi? Cine ești tu pentru a face livrarea și instalarea?
- praful de spălat și detergent. Tu care utilizarea instrument de spălare? Am auzit despre detergenți lichizi?
- Pro Cleaners de la scară. Știi cum trebuie să aibă grijă de mașina de spălat?
- Despre filtrele de rețea și furtunuri cu AQUASTOP. Știi ce este necesar pentru a instala o mașină de spălat modernă?
Aceste probleme pot fi setate în timpul prezentării. Cu toate acestea, este de remarcat faptul că, pentru a umple un coș de cumpărături produse conexe ar trebui să fie treptat, dacă vă oferă toate acestea, la sfârșitul vânzării, este posibil ca de la orice clientul va refuza. accesorii Oferta treptat, va crește cantitatea de mărfuri sub control.
Exemple de aspecte problematice care formează opinia clientului.
Orice întrebări care vă va ajuta să vândă ceea ce ați format doar opinia clientului. Este important să înțelegem că clientul nu știe foarte mult și trebuie să-l folosească pentru a forma nevoile sale. Iată câteva exemple:
Toți oamenii se plâng că este greu de călcat hainele, le-ați întâlnit o astfel de problemă? - cu această întrebare, veți găsi în mod natural de sprijin de la client. Și el va fi capabil să sugereze modalități de a rezolva această problemă. Aceste aspecte problematice sunt foarte utile pentru a trimite gânduri clienților în direcția cea bună.
Identificarea problemelor cu clientul este foarte important. Puteți folosi aceste întrebări - ce probleme ați confruntat? Ce fel de probleme ar fi fost evitate? Ce ți-ar dori să îmbunătățească? După ce a aflat despre ce probleme de client, aveți posibilitatea să-l oferi soluții. În unele tipuri de vânzări, fără aspectele problematice doar nu de vânzări. Un astfel de tip de vânzări sunt vânzări active și vânzări B2B.