O mulțime de cuvinte deja scrise pe nevoile clientului, care sunt deschise și închise întrebări, este imposibil să se gândească din necesitatea unui client care probleme, în general, în principiu, au nevoie, și așa mai departe, dar foarte puține informații despre cum și ce fac sprashivat- ce?
Cea mai frecventă greșeală Agenții de vânzări este că, atunci când primul număr al clientului, „Și ce ai acum sarcina cea mai urgentă în afaceri?“ Sunt de acord cu răspunsul de client, „Ei bine, ce? Ei bine, banii sunt, de vânzări, clienții! „Și nu mai departe“ săpat“.
Este important să se înțeleagă că scopul oricărei afaceri - este clienți, vânzări și bani, fără ca aceasta afacere nu va supraviețui. Profit - este ceva pentru care toate se face acest lucru, este o nevoie de bază a fiecarei afaceri.
Dar apoi, din cauza care apar acești clienți bani și în companie - este principalele provocări și are nevoie de acest lucru și trebuie să afle, să înțeleagă, și poate ajuta clientul să realizeze cu ajutorul întrebările corecte.
Clienții, vânzări, profituri - carlige care utilizează acesta toți agenții de vânzări, și de la care clientul a dezvoltat mult timp o imunitate.
Absolut toate „problemă“ oferta solvers pentru a crește vânzările și profiturile. Dar clienții - oamenii nu sunt proști, în caz contrar nu ar face afaceri lor, și ei nu trăiesc în peșteri, și-a dezvoltat mult timp o toleranță la astfel de propuneri, care „creșterea vânzărilor pentru mai multe la sută“, și să ofere clienților în următorii 50 de ani.
Pentru tine, de exemplu, ca o ființă vie, principalul (de bază) au nevoie - este mâncare, fără ea nu va supraviețui. Asta este ceea ce se mănâncă, cât de mult va fi, cum este extras, și nu există resurse pentru producția sa nu vor fi suficiente - aceasta este sarcinile de zi cu zi și a noilor cerințe aferente.
Este important să se cufunda clientului în nivelurile mai profunde, și anume - pentru a afla ce anume problema este acum în picioare în fața lui, și ce trebuie făcut mai întâi.
Și numai apoi alegeți o soluție și instrumente - alineatul 3
Concurente soluții / produse / unelte începe doar aici, nu de mai sus. Tune afară din competiție la nivel de rezolvare a problemei „clienților, vânzări, profit“ - grele, consumatoare de energie, și de obicei duce la muntele de obiecții din partea clientului, și este necesar să vă? În continuare, voi arăta câteva exemple de întrebări care vă permit să facă acest lucru.
Concluzie 1: Identificarea provocărilor actuale, mai degrabă decât nevoile de bază ale afacerii.
Compania client este angajată în fabricarea și vânzarea de ferestre din plastic.
Director - M. Client - K.
greșit:
De la: - Ei bine, ce? Clienții care, desigur!
M: - Bine, bine, eu te înțeleg. Am o soluție pentru tine! În scopul de a crește numărul de clienți, va ofer ...
corecta:
M: Vasili, pentru a înțelege ceea ce este de a va propune, voi să vă pun câteva întrebări, bine?
1. Întrebări despre activitățile
K: Producem ferestre si comercializam
M: Înțeleg, dar exact cum le vinde, prin ce canale?
K: Avem propriile noastre magazine de vânzare cu amănuntul au un magazin online, precum și rețeaua de dealeri
M: Spune-mi, ce direcție este mai profitabil - magazine sau distribuitorii săi?
K: Nu pot compara, este destul de diferite canale
M: OK, am înțeles. Apoi, întrebarea este: în ce orașe sunt magazine si dealeri?
K: magazinele noastre ne desfășurăm activitatea în cinci orașe, este București, Sankt-Petersburg, Rostov, Nijni Novgorod și Kazan, dealeri operează, de asemenea, în aproape toate orașele, nu-mi amintesc acum. În Kazan, de altfel, vom închide magazin, există vânzări.
M: și mărfurile vor vinde? Există o acțiune, poate vânzare?
K: Desigur, acum expunem toate resturile de la o reducere de 50%
M: Am înțeles, și să facă orice efort pentru a dezvolta rețeaua de dealeri sunt acum?
M: și în magazinele lor, fie de planificare o nouă descoperire?
K: Da, chiar acum pe drum o pereche de magazine de la Moscova și 1 în Yaroslavl
M: Spune-mi, te rog, și, în plus față de ferestre, ce altceva mai faci?
K: Da, încă mai fac plase de țânțari la aceste ferestre, este un produs sezonier, vara-toamna.
M: Iarna acum, spune-mi cum să progreseze cu plase, au reușit să-și vândă?
C: Nu, există încă stocuri, dar au fost imposibil de a vinde, vor fi stocate într-un depozit, până în sezonul următor.
2. Întrebări despre publicul țintă
M: Ei bine, în munca ta, am realizat, să vorbim despre clienții dumneavoastră, cine sunt ei? Acestea sunt persoane fizice sau juridice?
Către: și cei și cele. În magazinele de vânzare cu amănuntul, în mare parte, dealerii, fizice - sunt legale.
Deoarece există un echipament en-gros pentru centre de afaceri, cum ar fi
M: Înțeleg, dar ce publicul o prioritate?
De la: persoane fizice care vin la magazin și un magazin online, desigur.
3. Întrebări cu privire la (USP) de identificare unic și beneficii:
M: Spune-mi, te rog, că aveți deja clienții care cumpără în magazinele dvs., din cauza care, cum crezi că alege este fereastra ta?
K: Pentru ca avem 15 ani pe piata, avem o garanție de calitate ... (clientul spune diferențele sale de la concurenți, avantajele societății și produsul)
M: Și cum vă spun despre aceste beneficii pentru clienții potențiali care nu au avut încă timp pentru a vă asigura calitatea și fiabilitatea dumneavoastră?
K: numărul de vânzări - acestea sunt fie majorate sau nu
C: Nu, ne uităm la metrica prezența, desigur, a se vedea.
K: Cred. Nu știu încă, și aveți un fel de decizie?
M: Uite, Vasily Ivanovich, există o soluție, sa recapitulam pentru a vă asigura că am înțeles corect. Deci, activitatea ta principală - este vânzarea de ferestre din plastic proprii prin intermediul dealerilor, magazinele lor și magazin online. În acest moment, aveți un magazin se închide, iar publicul țintă trebuie spus că toate produsele - 50%, nu?
M: Este de asemenea necesar să se spună în orașele București și Iaroslavl pe deschiderea de noi magazine în cazul în care oamenii pot cumpăra ferestre din plastic de înaltă calitate, cu o garanție de 50 de ani.
M: Și îmi amintesc despre plasa de țânțari care se află aveți în stoc și de așteptare pentru sezonul următor, în cazul în care clienții vor fi dispuși să-l cumpere - va fi capabil să asigure vânzarea
M: Ei bine, bine, atunci lasă-mă să-ți spun exact cum vă putem contacta pentru a rezolva aceste probleme cu ajutorul serviciului nostru.
În continuare - o propunere cu tehnologie IPS, pe care vom discuta în articolul următor. De fapt, întrebările de mai sus în formă de pâlnie - destul de scurt, aici puteți merge chiar mai departe, să ia o plimbare prin timp, să se aplice înainte și înapoi.
- Identificarea nevoilor clientului, trebuie să treacă printr-o astfel de structură simplă, și de a pune întrebări doar pe temele 4-lea. Nu uita la fel de bine pentru a efectua clientul din prezent în viitor (ceea ce avem acum - că planul în luna următoare sau două)
- Înainte de a merge la o propunere, trebuie să obțină de la client la un acord, în principiu, asupra a ceea ce pentru a asculta o ofertă (instalare morală), clientul va fi astfel pregătit pentru faptul că te duci la partea comercială a reuniunii.
Astfel, 4 grupe de întrebări:
1. Activități:
Compania este angajată în ceea ce este de vânzare, cum să-și vândă, în cazul în care, în general, în detaliu învăța despre faptul că societatea vinde, și că intenționează să vândă.
2. Publicul țintă:
Pentru cine este tot ceea ce un cumpărător potențial, care este clientul nostru. Ce este acum și ceea ce ne-ar dori.
- Care este publicul țintă principal?
- Descrie portretul publicului tinta?
- Pe cine sunt acum se concentreze pe care sunt de orientare, pariezi?
- Care este publicul țintă ar dori să vadă în idealul?
produsul clientului este diferit de competitorii săi, din cauza căreia el are deja o vânzare, de ce alege produsul său. Ce-o să facă mai mult pentru a obține o mai bună?
- Datorită ce alege clienții pentru tine?
- Ce altceva poate oferi clienților dumneavoastră?
- Ce ai ceea ce nu este de competitori?
- De ce o fac pentru publicul țintă?
- De ce ar trebui clienții cumpere de la tine chiar acum?
- Punând aceste întrebări, nu uita activitatea regională! De multe ori, problema la Moscova diferă de obiectivele companiei din Yaroslavl. Despre activitățile din regiunile pe care le vor învăța în prima întrebare. În cazul în care este important pentru companie, adăuga aceste întrebări la fiecare bloc de întrebări.
- De asemenea, pentru fiecare întrebare comună, în cazul în care clientul a spus tersely, adresați-vă concentrat, sondare întrebări.
- Cel mai important lucru - nu pune întrebări și primi răspunsuri!
Și care sunt nevoile clienților la toate?
1. clienți.
Da, și la urma urmei, clienții. Dar, în sensul larg al cuvântului, este necesar să se afle în detaliu exact ceea ce au nevoie clienții: ceea ce publicul-țintă este, clientul acum, și ceea ce ar dori să atragă? Care este numărul de clienți se poate descurca într-o lună? Și dacă acești clienți vor fi mai mult, cât de mult timp el va fi capabil să scară?
Asta este, este important să ne dăm seama cantitatea corectă a acestor clienți, și calitatea acestora.
- Vreau să fiu la fel ca toți ceilalți
- Vreau să fiu cel mai bun
- Vreau să fiu primul
- Vreau să fiu un astfel de
Este important pentru a afla exact ceea ce clientul dorește să transmită un sens pentru publicul țintă. El vrea să bată concurența, și vrea să se retragă și să iasă în evidență cu ceva unic? Și poate el doar intrarea pe piață, și vrea numele său a devenit sinonim cu produsul în linia (ca Xerox sau Pampers)
3. Recunoașterea companiei
Clientul vrea sa arate publicului țintă că este aici (în oraș, regiune, zonă, de exemplu, a deschis un nou magazin)
4. Informarea
5. Recunoașterea brand / produs
Aici este, mai degrabă, despre cererea Pent-up, este important pentru client ca marca, logo-ul, au fost la vedere, „devin familiare“, publicul țintă, în momentul în care apare necesitatea de publicul țintă - atunci când aleg un produs, el a decis în favoarea familiar marca sau un produs.
Al doilea punct important atunci când se ocupă cu clientul, este o înțelegere că, în plus față de sarcinile și nevoile de afaceri, există provocări și nevoile persoanei (poziții).
Proprietarul companiei, la directorul general și directorul de dezvoltare al companiei va fi o problemă complet diferită (și, prin urmare, cererea), și tu, ca manager, trebuie să înțelegeți aceste provocări. Proprietarul companiei nu este probabil interesat de rata de conversie „de clic pe pictograma clopoțel„, el este interesat de bani la box-office. manager de vânzări, care nu are acces la „casă“, acesta va fi interesant pentru a realiza planul de vânzări pentru a primi un bonus, iar profitul finală nu va fi interesant.
Concluzie 2: Identificarea problemei umane, care comunică în cadrul reuniunii. Chiar dacă nu este factorul de decizie, pentru a câștiga în fața lui, avocat lui va fi un pas mare.
- Vasily Ivanovich, vă rugăm să ne spuneți ce sarcini cu care vă confruntați cu privire la director de marketing pentru urmatoarele 2-3 luni?
Ajută clienții să înțeleagă propria nevoie.
Exemplu: Un client - un salon de frumusețe. Pentru a atrage clienții, a făcut o cotă - tunsori pentru pensionari 100 ruble. Publicul țintă - persoanele în vârstă, cu o verificare medie de 300 de ruble. Aceasta se concentrează pe clienții care locuiesc în apropiere, în casele vecine.
Inițial, clientul a fost convins că acesta trebuie să informeze clientul caselor vecine pe care le are o parte, și, de fapt, aș dori să schimbe complet calitatea publicului țintă, creșterea medie a cecului.
Până atunci, până când vedeți modul în care produsul sau soluția va ajuta clientul în afaceri, nu oferă o mai bună mișcare. În același mod ca și în cazul în care nu înțelegi problema reală pentru client.
Regula este simplă: dacă nu înțeleg problema clientului real complet, sau incorect luat un instrument pentru a rezolva această problemă - se așteaptă o mulțime de obiecții, iar clientul a refuzat.
Concluzie 3: nu mint clienți, oferă doar soluția, eficacitatea care nu sunteți sigur.
Vino sa ne vizitati pe site-ul nostru.
Vă dorim o mulțime de vânzări. )