În astăzi pe piața românească a serviciilor de dezvoltare a afacerilor a dezvoltat un impas, care pot fi caracterizate după cum urmează: clienții nu pot, consultantii nu doresc sa. Companiile care sunt potrivite pentru necesitatea de a construi vânzări de multe ori nu sunt competente în acest domeniu, de cele mai multe ori se întâmplă atunci când o companie se naște într-o nișă în creștere rapidă, care se confruntă cu creșterea cererii, în care vânzarea ca atare, nu la fel de necesar ca instrument de aprovizionare . Companiile de consultanță, care sunt capabile de a construi de vânzări, de multe ori nevoie de serviciul lor atât de mult bani pe care un potențial client refuză.
„Începe întotdeauna final în minte ...“
Această frază bine-cunoscut, aparținând Stephen Covey, în acest caz, nu poartă nici un sens romantic, și are o medie obiective financiare specifice ale afacerii. Se pune un obiectiv financiar în venituri pentru luna curentă a anului următor, se împarte la 12 luni, împărțit în „cec mediu“ în afacerea dvs., și veți obține numărul de tranzacții necesare pe lună. Se cântărește cât de mult o persoană poate furniza numărul de tranzacții, se adaugă rezervă de 25%. Deci, stabilirea obiectivelor se face.
De exemplu, compania dumneavoastră este un distribuitor de îmbrăcăminte în aer liber din China. Cifra de afaceri dvs. lunar - 500.000 de ruble. Ai stabilit un obiectiv de $ 2.000.000 ruble pe lună de anul viitor. 500.000 va oferi clienților actuali, 500.000 mai mult - tine personal ca regizor și va oferi 300.000 de trei manageri. Total: 4 ai nevoie de un manager.
Înainte de a construi, proiect
Ca înainte de construirea casei, și înainte de construirea echipei de vânzări pentru a crea un proiect. Scopul financiar al proiectului definește managerii de profil, care va trebui să găsească, iar oamenii decid totul.
Pentru obiectivul nostru de 300.000 - 400.000 de ruble pe lună, în vânzarea de îmbrăcăminte în aer liber ne apropiem de oameni de toate nivelurile de educație. Principalele calități care asigură succesul lor va sociabilitate și dorința de a face bani buni. În cazul în care planul de la 300.000 de ruble pe lună, managerul va fi acumulat un total de aproximativ 40.000 - 50.000 de ruble si un salariu de bază egală cu 25.000 de ruble. Profilul candidatului nostru este clar.
Oamenii incep sa caute cât mai curând posibil
Una dintre principalele cauze ale eșecului proiectului de a construi o forță de vânzări astăzi - lipsa de pregătire de calitate. zona de vânzare nu este o excepție. Găsiți un manager bun-simț nu este ușor - foarte bun, de a decide să schimbe locul de muncă, pentru a primi 3-4 ofera prima zi de căutare de locuri de muncă (!). Mai mult decât atât, probabil, din cauza profesiei specifice sau altceva atunci când recrutează agenți de vânzări, suntem adesea se confruntă cu faptul că managerii de vânzări nu ajung la interviu.
Va trebui să supraviețuiască pe sine mai multe încercări nereușite de recrutare, si va dura ceva timp, astfel încât să puteți obține o imagine completă a candidaților de pe piața din orașul tău și vezi cine este în mod constant în căutarea de muncă și nu este întârziată în diferite companii pentru mai mult de două luni.
Prin urmare, pentru a construi timp departamentul de vânzări petrecut căutare și selecție a candidaților - cel mai important moment.
Selectate cu atenție, dar nu joacă în „bolnav terminal“
Trebuie să fie formulate sistem de selecție a candidaților. În primul rând, specificați criteriile pentru screening-ul CV-uri. Multe companii, de exemplu, nu sunt considerate candidati pentru managerii de vânzări, fără o fotografie.
Se specifică cerințele și sarcinile pentru candidat în interviu preliminar. Scopul unui interviu preliminar - de a verifica aptitudinile generale de afaceri și abilitățile cognitive ale candidatului și buruienilor, dacă este necesar. Prin aceeași activitate ca un manager de vânzări poate fi atribuită în condiții de siguranță punctualitate, aspectul și sociabilitate.
În cele din urmă, specificați programul de locuri de muncă pe un interviu detaliat. Unele companii oferă de a vinde un stilou în altul - sunt rugați să prezinte această idee în a treia înainte de întâlnire a simula un apel la rece - arsenal bogat de tehnici, există o mulțime de a alege. Alegerea sarcinilor trebuie să se potrivească cel mai apropiat de specificul afacerii dumneavoastra.
Este important să se înțeleagă că, în cazul în care fiecare incomig accent pe ceva, „nu am place,“ nu va fi capabil să genereze vânzări vreodată. Amintiți-vă că, în cele din urmă, această persoană va îndeplini una dintre funcțiile afacerii dvs., deși importante, pentru a arăta toleranță la caracteristicile candidatului și nu pierdeți principalele puncte forte în ea.
Formalizarea ciclului de vânzare
În ciclul dvs. de vânzări nu poate fi ceva de genul: „Ei bine, după ce numim noi sau casca imediat de contract, sau vă invităm la biroul nostru.“ Fiecare client trebuie să treacă un anumit număr de pași pentru a comunica cu compania dumneavoastră, aceste măsuri trebuie să fie logic, dar pentru tine, acestea ar trebui să contribuie la menținerea ordinii în munca și a salva efort.
organigrame sunt bine adaptate pentru formalizarea ciclului de vânzări, care pot fi vopsite în toate programele moderne de birouri. Eu personal familiar MS PowerPoint.
Prescrierea tot ce trebuie să faci, și tot ceea ce nu poate fi
Fiecare manager ar trebui să știe exact ce să facă în fiecare moment de comunicare cu clientul, și ceea ce nu se poate evita.
Fiecare pas al ciclului de vânzare formalizate ar trebui să conțină o listă de acțiuni care ar trebui să facă managerul. De asemenea, este util să se sublinieze că este inacceptabil la fiecare pas. De asemenea, descrie regulile de interacțiune cu colegii în toate etapele ciclului de vânzare.
Aceasta este o descriere detaliată (și acest document este de obicei 30-60 de pagini) este de vânzare tehnologia, și este, în general, determină soarta vânzărilor companiei. Toate etapele și deciziile de succes vor fi utile, dar toate nu a reușit să prezinte obstacole, astfel încât să compilați vânzări tehnici ar trebui să fie luate foarte în serios. „Este posibil fără acest document?“ - cere sau gândi cineva. Posibil. Tehnologia de vânzări - este soarta vânzărilor companiei. În cazul în care compania nu are tehnici de vânzare, soarta vânzărilor sale în cauză. Deci, răspunsul - este posibil.
Nici o descriere de locuri de muncă - fără obligații
Criteriul de corectitudinea acțiunilor de management în toate situațiile de operare este fisa postului. În cazul în care judecătorul poate în conștiință bună, adecvarea profesională judecător - pentru instrucțiuni. Elaborarea unui loc de muncă descriere pentru managerii dvs., inclusiv cu cerințele dumneavoastră pentru aspectul, comportamentul, prezențe de ore și motivul concedierii. Aceasta va elimina o mulțime de întrebări. Pe internet puteți găsi mai multe descrieri gata făcute de locuri de muncă de probe, astfel încât Yandex pentru a vă ajuta.
Nu există nici un plan - nu exista fapte
Unele companii recrutează și managerii de vânzări de tren și nu a pus planul de vânzări. Deoarece veniturile - este principala măsură a managerului, planul manager de vânzări - acesta este un punct de reper care îi permite să vadă dacă el este suficient de bun pentru a lucra, și un stimulent pentru a lucra mai eficient.
Nici unul din departamentul de vânzări, care a lucrat fără un plan, nu îndeplinesc peste așteptările proprietarilor și nu are ca rezultat rentabilitatea preconizată a afacerii. Și este rata de rentabilitate proiectate și pentru a preveni lipsa de numerar - aceasta este principala funcție a planului de vânzări. Deci, nu există nici un plan - nici un fapt.
Nu KPI - nici o tensiune
Unele companii care oferă servicii complexe sau de lux, spun ca au nevoie pentru a poziționa profesioniști de management, care vor fi profesionale în toate, inclusiv problema productivității personale. Pe această bază, aceste companii nu introduc KPI (indicatori cheie de performanță - sau reglementările de muncă mai simple) către manageri. Rezultatul este aproape întotdeauna o lipsă de organizare și performanță slabă a managerilor.
Aceste lucrări de specialitate în cadrul atribuțiilor lor profesionale, astfel cum este prevăzut în documentele oficiale. În cazul în care standardele de productivitatea este zero, atunci acesta va fi ca un profesionist overfulfill-le în modul de confort pentru ei înșiși.
Bazați-vă pe CRM
atenție maximă la formare
Dintre cei cinci managerii care nu au reușit să vândă nimic dincolo de perioada de probă, la doar trei produse sofisticate ineffectively instruiți.
Dacă aveți expertiza și resursele necesare pentru a crea un management interactiv de învățare de vânzări de sistem. creați-l. Aceasta va fi cea mai bună investiție de timp, în scopul de a preveni alunecarea afacerii dumneavoastră.
Uita-te pentru motivație
Fiecare manager în noua companie trece prin „valea morții“. Aceasta este perioada în care nu există nici o vânzare, atunci când o companie care nu au fost încă decis atunci când „toate acestea arata“ atunci când nu a trecut perioada de probă. În această perioadă, fiecare eșec este perceput mai acut, și fiecare risc - exagerat.
Era în timpul „valea morții“ - a doua sau a treia lună de muncă - cele mai multe dintre noii manageri părăsesc compania. Pentru angajator, aceasta înseamnă întotdeauna o pierdere - pierdere de profit, timp pierdut și plătite fără rezultat vânzări salariale.
Pentru a recupera investiția și pentru a atinge obiectivele lor, să acorde o atenție la motivarea noilor tale manageri. În fiecare zi, să acorde o atenție la fiecare nou manager de vânzări - cel puțin un minut. Stai cu ochii pe nivelul său de starea de spirit. Întrebați despre dificultățile. Oferta de ajutor pentru a le depăși. Să înțeleagă că ei sunt interesați de succesul său.
concluzie
Proiecte pentru construirea departamentului de vânzări eșua din trei motive principale: produsul nostru nu este competitivă, iar noi nu vedem; Nu am putut găsi oameni; nu am fost capabili de a instrui oameni, astfel încât au făcut prima vânzare. Asigurați-vă că produsul este într-adevăr competitiv, începe să gândesc la un manager de set cât mai curând posibil și să nu le tren pe propriul risc, și conștiința, și vei reuși.
Oricare ar fi dificultățile pe care nu pîndit, amintiți. Succesul - este natural.