Pentru mulți proprietari de afaceri și manageri este întrebarea foarte relevant, de ce nu tipul normal de manageri de vânzări. Având în vedere această problemă, mai multe nivele. De fapt, în toate marile orașe există o mulțime de perfect decente, promițând potențialilor angajați care sunt în căutarea de muncă. Și în fiecare lună, care deține un concurs, puteți apela, altele decât agenții de vânzări. Acesta este rezultatul fiecărui set ar trebui să fie doar pozitiv. De ce este faptul că multe companii nu-l au în practică?
În primul rând, multe companii folosesc tehnologii extrem de ineficient de recrutare din departamentul de vânzări. În special, cele mai comune este acum o tehnologie care este folosit de cele mai multe întreprinderi, atunci când în recrutare sau de locuri de muncă sau afișe rândul său, la intermediari în agenția de recrutare, dar apoi într-un fel sau altul, o serie de interviuri individuale cu candidații.
În general, un astfel de sistem nu este rau pentru un concurent, dar pentru o companie care încearcă să se înscrie fotografii, ceva mai dezastruoase și ineficiente chiar greu de a veni cu. Eu cred că recrutarea efectivă, în primul rând nevoie de tehnologie.
Deci, de-a lungul anilor de muncă și mii de concursuri cu participarea a zeci de mii de oameni, ne-am dezvoltat, în opinia noastră, o tehnologie puternică și eficientă de recrutare. Eu vorbesc în detaliu despre asta în cartea sa „Cum de a ruina propria afacere: sfaturi proaste antreprenori români“ și „Construirea unei echipe de vânzări:. De la zero la rezultate maxime“
Cum de a recruta angajați în departamentul de vânzări
Pe scurt, primul principiu de recrutare efectivă a personalului de pe piața forței de muncă - este realizarea că nu există nici adecvat. Odată ce ați înțeles acest lucru ferm, când ajunge deja iluminare parțială, iar cazul este mult mai bine. Acest lucru, de altfel, este o greșeală comună a multor companii care încearcă să găsească un angajați „gata“, fără să realizeze că este, în principiu, aproape ireal. In timp ce doar trebuie să tastați „materialul“, potențial puternic și activ, pe care le va dezvolta ei înșiși.
Principiul de bază al competiției - un deficit. Adică, atunci când solicitanții percep locul de muncă ca un deficit - ceva ce mulți oameni doresc, dar nu multe primi. Practic, aceasta înseamnă că societatea le poate apela fotografii bune atunci când fiecare poziție zeci de candidați bine calificați sunt în competiție unele cu altele, lupta competiția pentru dreptul de a lucra cu ea.
Aceasta este procedura stabilită cupola faptul că pas cu pas a eliminat cea mai puțin potrivită și să rămână cel mai bun. Și aici este cum să vă asigurați că ați venit zeci de candidați, și înainte ca v-a trimis sute de CV-țintă? Dezvoltarea tehnologiei.
Cum de a motiva agenții de vânzări
Este clar că componenta monetară a motivației lor joacă un rol important pentru managerii de vânzări. La urma urmei, sistemul de plăți efective ar trebui să fie construit în așa fel încât a existat un interes personal în serios rezultatul. Și este de la rezultatele personale și rezultatele activității echipei va depinde în mare măsură salariul, managerii de venit, membrii ai departamentului de vânzări.
Schema de plată totală poate consta din salariu și de interes. Și salariul, în orice caz, nu ar trebui să fie sub media pieței. În ceea ce privește interesul, în cazul în care reducerile de afaceri sunt disponibile, nu puteți plăti direct un procent din cifra de afaceri, așa cum este, din păcate, nu foarte multe companii. Pentru că de fapt motivează managerii pentru a oferi clienților cât mai mult posibil reduceri, marjele și de tăiere companii operează la o pierdere.
Prin urmare, în cazul în care reducerea este disponibil, iar personalul poate efectua negocieri cu clienții cu privire la preț, atunci când plata dobânzii comerciale trebuie să fie luate nu direct din circulație și cu o marjă simplificată, sau marja brută, din cifra de afaceri a adus bani. Nu este de real, și anume simplificată.
De asemenea, în sistemul de plată are sens să intre personalul personal al planurilor de vânzări, planuri de vânzări pentru departamentul sau societatea și dependența directă a interesului comercial al performanței sau eșecul de a planifica. Aceasta este, pentru același manager de tranzacții vor primi mai puțini bani în această lună, în cazul în care această lună nu a îndeplinit planul de vânzări cu caracter personal; pentru aceeași tranzacție va primi mai mulți bani în cazul în care el a făcut planul de vânzări; și mai mulți bani, dacă va fi pus în aplicare planul pentru departamentul, pentru companie. Unul este obligat să trebuie să învețe să comerțului.
Și ce despre motivația non-financiare?
Aici trebuie să înțeleagă că, dacă sunt făcute pentru managerii de vânzări, chiar și idealul, cel mai bun și cel mai adecvat sistem de plată, pur și simplu nu oferă menținerea activității comerciale intensive. Care ar fi sistemul ideal de plată pot fi, nu va fi suficient pentru a motiva modul lor de a face aceleași apeluri „la rece“.
Prin urmare, este foarte importantă influență administrativă din partea șefului departamentului de management. Personalul de vânzări face de 2-3 ori mai multe apeluri și întâlniri, în cazul în care activitatea construită a departamentului, există un sistem de vânzări și se acordă o influență administrativă.
Principala motivație pentru managerii de vânzări este un succes. Prin urmare, indiferent de presiunea administrativă, cu condiția ca angajații să se simtă sprijin și asistență din partea de management și de negociatori cu experiență, ei vor fi loiali, mulțumit de structura și motiva succes.
Ce este un sistem de vânzări profesionist
Cele mai multe companii care caută în mod activ și atragerea clienților corporativi, există un departament de vânzări. Dar, în cele mai multe cazuri, este vorba despre departamentele obișnuite. Adică, este câțiva oameni, fiecare dintre acestea fiind vânzarea în virtutea competențelor lor, starea de spirit, dorințele și vremea de afară, situația în familie și așa mai departe, construcția competentă și punerea în aplicare a vânzărilor în această divizie nu trebuie să aștepte.
Unele dintre acestea sunt de vânzare, desigur, nu. Dar intensitatea scăzută, prost negociate. Ar trebui să presupunem că oamenii nu sunt chiar la fel, care ar putea obține de pe piața forței de muncă. De asemenea, se poate presupune că fie foarte puțin sau nu de a cheltui energie pe prof.podgotovku, adică, angajații nu sunt foarte bine și știu cum să-și vândă. Cu toate acestea, ele sunt lăsate singure, iar conducerea nu se îngropa în afacerile lor.
Rezultatele operațiunilor din departamentul de vânzări a fost construit în mod incorect, sunt susceptibile de a fi deplorabilă. Din moment ce, de obicei, se dovedește. Șeful speră că principalul lucru - pentru a angaja mai mult sau mai puțin oamenii potriviți, da-le un sistem de remunerare bună, și ei vor vinde.
Aceasta, desigur, incompetența completă în marketing. Numai că e nevoie și vândute pot fi vândute cu această abordare. Dar, în cazul în care piața este într-adevăr competitivă, mărfuri abundă, în cazul în care clientul nu are cozi, astfel de vânzări este puțin probabil să fie în măsură să ofere rezultate acceptabile.
Dar o echipă de vânzări profesionist este construit pentru a atinge în mod constant trei obiective:
• garantată de vânzare; • independența față de cadru; • creșterea planificată a vânzărilor.
Aceasta este, în primul rând, în fiecare lună departamentul de vânzări oferă venituri ușor deasupra liniei de plutire sau mai mare sau extrem de mare. În al doilea rând, chiar dacă nu va reuși o dată, de două ori, în unele cazuri, până la patru angajați, este încă demn de lucrările vor fi furnizate, și bine construit departamentul de a menține pe deplin eficiența și funcționalitatea acestuia, fără a compromite vânzări. Prin urmare, chiar dacă concediul, și forță majoră diferite vor fi „marjă de siguranță“, iar rezultatele nu vor scădea prea mult.
Și al treilea rând, atunci când a pus o astfel de sarcină departament pentru a crește vânzările, acesta îndeplinește această sarcină cât mai mult posibil. Dacă acești trei factori sunt realizate în mod constant, atunci, avem o echipă de vânzări profesionist.
Cum vă construi un sistem de vânzare un pic de sânge? Ce trebuie să faci?
Doar spune, foarte puțin sânge nu va funcționa. Singura întrebare este cât de mare un preț de a plăti, sau rezonabil pentru a minimiza riscul de a accelera și rezultatele. Faptul este că, pentru a forma un astfel de sistem de vânzări profesionist, avem nevoie de o tehnologie puternică. Este necesar, fie pentru a ridica și să învețe sau să dezvolte un complet el însuși.
În cazul în care această tehnologie pentru a dezvolta, prin încercare și eroare pentru a construi o echipă de vânzări profesionist, în practică durează de obicei mai mulți ani, iar prețul - câteva vânzări, a pierdut în întregime.
De exemplu, atunci când am construit mai întâi acest lucru, mi-a luat trei ani și jumătate și șapte echipe de vânzări. Cinci dintre ei au fost pierdut complet, în timp ce al șaselea a fost pierdut la jumătatea drumului. Dar ziua a șaptea de lucru în mod constant în ultimii 11 de ani.
Se pare că, chiar dacă este posibil să se formeze un departament de încercare și eroare, acesta este un proces foarte lung și dificil. Concluzie: această tehnologie pe volum și complexitate este destul de gravă. Deci, eu cred că ar fi înțelept să:
1. maximă Tragerea la sorți a altor oameni de cunoștințe și experiență în problema construirii unei echipe de vânzări profesionale; 2. Startul trebuie să facă ceva, în scopul de a dobândi experiență practică.
Compania noastra are mulți ani angajate în construcția de sisteme de vânzări profesionale pentru clienții noștri, așa că deja am terminat de operare tehnologia, cu ajutorul pe care o companie poate crea un personal profesionist cu puțină vărsare de sânge.
Mai multe detalii despre această tehnologie am spus în cărțile mele, despre care am vorbit la început. De asemenea, obține informații despre această tehnologie poate fi în seminarul de formare în aer liber „Construirea unui sistem de vânzare.“ Este util să participe oameni companiei cheie - proprietari, directori și manageri ai departamentului de vânzări. Este mai bine dacă formarea nu vine o persoană de la companie, iar echipa indivizilor cheie (2-3 persoane), pentru că atunci trebuie să fie pregătit să pună în aplicare tehnologia. Desigur, pentru a pune în aplicare o astfel de tehnologie serioasă singur - este extrem de dificil.
interviu Constantine Baksht pentru portalul Training.com.ua
Că acum puteți obține gratuit:
# 9654; chestionare primite pentru concurs
Profiluri de ajutor și proprietarii de afaceri pentru a determina modul în care noul manager este dispus să lucreze „Kommersant“.
# 9654; NOU! Chestionare pentru auto-manageri
Care vă va permite să se determine poziția optimă a conducerii în angajatului, bazată pe psihopat lui.
Selectați materialele pe care le
Vrei să te chiar acum: