CEO, "Agis-Motors"
Orice divizie a companiei este formata din persoane diferite, cu toate punctele forte și punctele slabe ale acestora inerente. Toți suntem diferiți de educație, experiență și durata de serviciu, înclinațiilor de conducere, abilitati organizatorice, de tip psihologic. Ia-ti propriul echipa sau nu, va depinde de compatibilitatea lucrătorilor unele cu altele. Cum competent pentru a construi echipa de vanzari? Răspunsuri în articolul nostru.
Construirea unei echipe de vanzari - nu este un proces ușor și responsabil. De la modul de a trata cu capul la formarea departamentului de vânzări, succesul companiei în ansamblu și eficiența echipei, în special. Să luăm în considerare problema creării departamentului de vânzări într-o mică afacere, care este un judecător bun.
Conform unui studiu hh.ru, cea mai mare cerere pe piața forței de muncă sunt comercianți. Această tendință nu este intamplatoare. Care sunt cele mai acute în întrebările departamentul de vânzări al proceselor de lucru de construcție, lipsa de pregătire și de motivare. De multe ori în companiile mari este organizată de muncă, și să reinventeze roata într-o mică afacere. Cum de a organiza activitatea serviciului comercial rapid și eficient?
Doar rețineți că construcția de vânzări de orice vârstă sau de sex nu afectează funcționarea echipei. Managerii ar trebui să fie selectate în funcție de nivelul de învățare. La urma urmei, un angajat care delves în locuri de muncă o lungă perioadă de timp, de mai multe luni, „lent“, în cadrul negocierilor, se pregătește în mod corespunzător documentația va irita tot mai experimentat sau înțeles pe omologii zbura.
După cum arată practica, în timpul formării departamentului de vânzări nu este întotdeauna posibil să se găsească imediat și să angajeze un manager energetic. Prin urmare, să renunțe la un personal de serviciu lent nu este necesar. În cazul în care o astfel de persoană tastat 2-3 (și cel mai probabil va fi nou-veniți), nu ezitați să le combine sub mentoratul colegilor mai experimentați din departamentul de vânzări. Acest lucru va ajuta să se adapteze rapid angajat.
- angajații Depremirovanie: când să aplice măsuri stricte
prima decizie. „Balanța“ structura departamentului
Desigur, principiile de vânzări depinde în primul rând de lider, capacitatea sa de a organiza și motiva subalternii.
Aceasta tipologie de a crea departamentul de vânzări poate fi controversat și, desigur, pentru fiecare companie în parte. Cu toate acestea, șeful definiției de tip va permite în abordarea viitoare a selecției personalului este mult mai gravă. Nu contează cine conduce serviciul de vânzări - vă sau un manager angajat. Atat tu cat si va fi important pentru a construi o echipă echilibrată.
În compania noastră, vom împărți în mod condiționat de servicii de vânzări în trei categorii: „cel mai bun“, „artiști“ și „nou veniți“. Fiecare grup îndeplinește aceleași funcții: de căutare și de achiziție ale clienților, procesarea comenzilor, urmarirea documentelor și plăți. Cel mai mare grup - „nou veniți“, numărul mediu de angajați - printre „interpreți“, respectiv, „cel mai bun“ - cea mai mică echipă de vânzări gruppa.Esli este format din 20 de persoane, împărțite după cum urmează.
- rezerva de personal: formarea și dezvoltarea corectă
Manageri de vânzări: economiști și tehnicieni
Director Comercial, DPD
Experiența noastră în formarea departamentului de vânzări arată că serviciile de afaceri tind să fie urmate de persoanele cu studii economice sau tehnice. În primul rând să înțeleagă de afaceri, relația economică a companiei, cred că la nivel global și a vedea imaginea de ansamblu, al doilea - vorbesc limba de numere, un detaliate și meticulos îngropa în caracteristicile de servicii, capabile să realizeze cele mai dificile proiecte pentru clienți individuali.
La poziția de pornire a expertului de multe ori vin angajații care nu au experiență în negocieri personale și de vânzări, dar foarte mult doresc să se dezvolte în această direcție. Este normal ca în cazul în care managerul ia poziția de pornire a doi sau trei ani. Apoi, ridicând abilitățile lor, el este transferat într-o poziție mai înaltă: senior manager, manager de a lucra cu clienții cheie, sau chiar director regional.
Se crede că construcția departamentului de vânzări, stabilirea unei echipe eficiente posibil cu ajutorul managerilor de vânzări calificați și cu experiență de la alte companii sau industrii, oferindu-le un pachet de compensare atractiv. Acest lucru nu este întotdeauna cazul: angajatul, fiind o „stea“ într-o societate nu neapărat repeta succesul răsunător la noua locație. Este important nu numai să se bazeze pe dovedită în piața profesională, dar, de asemenea, de a educa liderii lor de la nou-veniți talentați. Aceasta este de a crește „stele“ în cadrul companiei.
a doua soluție. motiva angajații
O parte importantă a construirii unei forțe de vânzări este motivația angajaților. Dacă subestimează munca lor, ei pot părăsi compania, iar în acest caz, cu privire la organizarea unei diviziuni echilibrate pot fi uitate, va trebui să rezolve o problemă: cum să închidă locul de muncă. În același timp, dacă supraestimezi, managerii nu au nici un stimulent să crească și să meargă de la un grup la altul.
Noi folosim următoarea schemă de motivare financiară: managerii de orice grup primesc același procent fix de vânzări, de exemplu, de 20%. Principala diferență între cele două grupuri - este diferit, suma „ignifug“, un minim pe care le vor primi în cazul unei performanțe slabe. salariale „nou veniți“ Să presupunem - 15 de mii de ruble .. „Interpreții“ - 25 de mii de ruble .. „Cele mai bune“ - 40 de mii de ruble ..
Pentru a urca la un nivel superior, este necesar pentru o anumită perioadă, cum ar fi de șase luni, care prezintă cele mai bune rezultate de vânzări din grup, și să coboare la un nivel inferior - obține salariu gol, să zicem, trei luni la rând.
motivare non-financiară poate servi ca furnizarea de VHI și de evenimente corporate, precum și caracteristicile tehnice ale calculatoarelor (lideri - mai moderne, cu un număr mare de mesageri și programe), calitatea proiectării locului de muncă, mărimea și timpul de vacanță, plata comunicării celulare în cele din urmă existența mașină de cafea în biroul unui anumit grup.
stimulente intangibile pot include, de asemenea, ore libere sau flexibile de lucru, vacanțe suplimentare, oportunități de promovare, lipsa unui cod vestimentar strict. Știu compania în cazul în care ca o promovare necorporal sunt carduri speciale de recunoaștere a meritelor pe care orice angajat poate semna și să dea un coleg sau managerul, iar fiecare manager de unitate de afaceri vine cu un premiu special, care este oferit slave pentru realizările importante pentru companie. Premiul poate fi orice, în funcție de fantezia donatorului: a făcut-mână-card, unitate flash.
Promovarea necorporal este principala modalitate de a motiva angajații noștri aici timp de mai mulți ani. De obicei, primele rezultate apar după 7-9 luni (timp pentru a se adapta la noul mod de funcționare), deoarece punerea în aplicare a metodei: creșterea eficienței angajaților, managerii încep să servească mai mulți clienți (în medie, de 1,5-2 ori). Numărul tot mai mare de clienți atrage după sine o creștere proporțională a cifrei de afaceri și profituri mai mari.
- Tipuri de motivare a personalului: cum să încurajeze angajații să lucreze mai eficient
Sales Manager responsabil pentru asigurarea unui alt angajat
director și proprietar, serviciu de cadou „Semitsvet“
În departamentul de vânzări clasic aproape toate etapele lucrării este concentrată în mâinile managerului. Și din asta, cât de bine angajatul este clientul, în cele din urmă depinde succesul întregii companii. Dar clientul asociază compania cu angajații săi, această abordare nu este întotdeauna eficientă în cazul în care un manager de a se comporta incorect sau greșit, atunci compania poate pierde un partener bun.
Aici puteți seta rapoartele de sistem de monitorizare care implică autoritățile de supraveghere, senior manageri și directori de vânzări. Tu ia timp, iar rapoartele nu va dezvălui situația reală. În dialog cu clientul este important ca managerul însuși dă - tonul lui, starea de spirit, și interjecții. Care au nevoie, de asemenea, controlul asupra corpului controlerele mai mult, aceasta va duce la balonare și creșterea costurilor de personal.
Am plecat de la principiul „o tranzacție - un singur manager„și distribuit etapele funcțiilor de comunicare cu clienții. Pe client, în plus față de managerul de vânzări pentru a interacționa mai între doi și patru reprezentanți ai companiei. Fiecare etapă a relației este înregistrată și reglementată de către motor, documentele și termenele de vorbire. Procesul de afaceri Conformitatea reduce riscul de suprapunere, greșeli, „uitând“, cu privire la acest lucru sau comanda sau cerere. Toate informațiile - de la datele clienților la caracteristicile tranzacției - care urmează să fie fixat într-o bază de simplu multi-utilizator, accesibil de către toți membrii procesului de afaceri.