În articolele anterioare am discutat despre cum să selecteze și să instruiască managerii de vânzări, precum și modul de a motiva agenții de vânzări să lucreze eficient și să le plătească o recompensă decentă. În directorul comercial de astăzi VentureClub.co Ayk Dzhulakyan va vorbi despre cum să construiască un loc de muncă în departamentul de vânzări al companiei.
Locuri de munca de vânzări în detalii
În cariera mea am trecut de la a fi un simplu manager de la director comercial, așa că am putea vedea lucrarea „ochi“ ai departamentului de vânzări în calitate de supraveghetor, și personalul de linie. În această lucrare, iar pe de altă parte, iar pe de altă parte, există și nuanțe complexe. Principala responsabilitate pentru activitatea coordonată a echipei este cu siguranta pe manualul - șef de vânzări și managementul de top al companiei. Dar dacă angajații nu înțeleg procesele de afaceri, regulile de joc, nici o operație eficientă nu va funcționa.
Eu propun să demonteze „cărămidă cu cărămidă“ procesul de construire a unei echipe de vânzări și o privire la activitatea sa din unghiuri diferite, în scopul de a înțelege modul de a construi funcționarea mai eficientă a Departamentului Comercial.
În opinia mea, să fie un bun suficient de agenți de vânzări poate orice om.
Da, există vânzări de geniu, „stele“ de departamente comerciale - în unele companii, ei fac o parte semnificativă a veniturilor. Dar depinde de astfel de oameni este foarte riscantă. În orice moment, ei pot atrage concurenți. Ei pot prinde o „boală stea“ și șantaj, cerând creșteri salariale. Poate să scape și să ia departe cu ei cei mai mari clienți.
De aceea, vă sfătuiesc să se concentreze pe sine, „mijlocasi“. Grow acest lucru poate fi în orice companie în cazul în care există o procese de afaceri bine stabilite și un nivel bun de script-uri de automatizare reguli competente și transparente ale jocului. Nu agenții de vânzări rău - nu există suficient de șefi de departamente eficiente de vânzări, care nu ajuta o persoană să crească și să devină de succes în cadrul companiei.
Să începem cu regulile jocului.
Sales Manager, care tocmai a intrat în compania dumneavoastră trebuie să înțeleagă regulile jocului. Primul lucru pe care le eliberează documentele și asigurați-vă că nu este doar un semn, dar, de asemenea, să le citească. Documentele trebuie să specifice procedura de obținere a compensației, metode de soluționare a litigiilor, amenzi (de exemplu, că un angajat se abate de la script-ul).
Luați în considerare următoarea situație. Clientul a numit compania si a vorbit cu un angajat # 1, și a decis să ia ceva timp pentru reflecție. Două luni mai târziu, el solicită din nou și cade pe angajat # 2 - el a primit deja „cald“ client care este ușor de contact și este gata să cumpere produsul. Angajat # 2 este finalizarea cu succes afacere și vrea să obțină un procent din ea. Dar aici intervine Ofițer # 1 - a fost cel care a făcut primul contact, fără ea nu ar fi nici o vânzare de asta! Angajat # 1, de asemenea, vrea să obțină un procent al tranzacției. Cum de a rezolva această situație controversată?
Există mai multe opțiuni.
Contractul, care este semnat de către managerii de la începutul activității sale, ordinea poate fi specificată o remunerație de separare. De exemplu, cel care a făcut primul contact, primeste 30% din el, iar cel care a făcut afacere - 70%. Sau procentul este împărțit în mod egal între toți managerii care au participat la vânzare.
O altă opțiune - contractul poate fi prescris ca toate litigiile sunt rezolvate de către manageri. Și în cazul în care nu reușesc să cadă de acord, ei vor decide pentru șeful de departament. În astfel de situații, întotdeauna am sfătui managerii să fie de acord pe cont propriu - cine știe ce e în mintea capului, el poate rezolva întotdeauna situația nu este în favoarea ta. De obicei, angajații încă negocia și de a împărți în jumătate recompensa.
Indiferent de opțiunea de soluționare a litigiilor pe care o alegeți, trebuie precizat în mod clar în documentele și tot personalul ar trebui să fie conștienți de: Litigiu funcționăm așa-și-atât. În alte conflicte, jocuri sub acoperire și concurența nesănătoasă pentru clienții este inevitabilă. Și noi nu vrem concurență nesănătoasă, acceptăm numai sănătoși - vom discuta asta mai târziu.
Automatizarea proceselor de afaceri și clare este foarte importantă. Nu înțeleg Managerul de vânzări, care încă nu utilizează CRM-sistem. Sau utilizați „pentru spectacol“, și toate informațiile importante despre client este încă în mintea agenții de vânzări, în unele notebook-uri și așa mai departe. Deci nu ar trebui să faci. Toți agenții de vânzări ar trebui să aibă instrucțiuni clare ce informații, atunci când și în ce cantitate de a face în CRM.
CRM-sistem vă permite să păstrați toate informațiile despre clienți într-un singur loc. Dacă un client apelează din nou, și manager care a lucrat cu el în vacanță / bolnav pensionar, date / valoroase despre ultimul contact nu vor fi pierdute. Noul manager va rapid până la viteza și să fie capabil să comunice cu clientul, ca o veche cunoștință.
Dacă utilizați CRM aveți risc mult mai puțin că „stea“ vânzătorul va pleca, luând cu ei toți clienții. Nu, desigur, el va fi capabil de a copia contactele ei înșiși, dar, cel puțin nu vor pierde.
În cele din urmă, în sistemul CRM pentru a monitoriza cu ușurință și în mod convenabil eficacitatea prodazhnika. Pe măsură ce trece prin canalul de vânzări? Nu și dacă el a acumulat o mulțime de restante? Câți bani ne-a adus?
Atunci când o companie a proceselor de afaceri automatizate, precum și gestionarea personalului mai ușor și în linie dreaptă pentru a lucra mai ușor și mai eficient.
Principalele funcții de șef de vânzări - este de a planifica, motiva angajații și să evalueze eficacitatea acestora. Dar, de fapt, rolul capului unui mult mai complicat. Putem spune că aceasta este întotdeauna „între două focuri.“
Pe de o parte - top management, care necesită în mod constant îmbunătăți planurile de a introduce disciplina strictă și eliberează din funcție toți angajații ineficiente.
Pe de altă parte - managerii de vânzări, care se plâng de planuri nerealiste, doresc mai multă libertate și creativitate, și, uneori, fac greșeli.
Sales Manager trebuie să fie un diplomat reală, pentru a permite angajaților lor să fie sprijinite în primul rând, de sprijin și avocat înainte de top management, și în același timp, traduce cu exactitate ideile conducerii superioare și pentru a îndeplini KPI.
Sunt lideri care iau o parte sau alta, dar, în opinia mea, aceasta este o poziție ineficientă.
director comercial, care joacă pe partea de management, este transformat într-un tiran și un despot pentru agenții de vânzări, pedepsit pentru cea mai mică abatere, apasă în mod constant și necesită punerea în aplicare și îndeplinirea planului, fără a se gândi despre cum de fapt, cu instrumentele actuale, precum și situația pieței. Un astfel de lider este o cifră de afaceri de personal mare și atmosfera nesănătoasă în echipă. O presiune constantă în atmosfera de frică și de motivare a angajaților va scădea în mod inevitabil -, împreună cu vânzări.
În cazul în care managerul de vânzări joacă pe partea angajaților, este dăunătoare pentru performanța financiară a societății în ansamblu. Un astfel de manager poate subestima planuri de lobby, iar personalul său va lucra relaxat - de ce încercați și bate țintă, în cazul în care șeful și așa vei bate un bonus bun? Managementul de vârf va realiza mai devreme sau mai târziu că această situație nu este satisfăcută cu compania, și șeful de vânzări va fi respinsă.
Acest lucru nu ar trebui să provoace o concurență nesănătoasă, atunci când angajații sunt gata să lupte pentru client și pentru a obține personal, am vorbit. Ce este o competiție sănătoasă în departamentul de vânzări?
Îmi place să organizeze concursuri în rândul angajaților sau, de exemplu, două grupuri de agenți de vânzări din cadrul departamentului. Puteți în fiecare zi pentru a posta rezultatele din ziua precedentă, puteți face chiar și un „tablou de bord“ on-line, care arată rezultatele în timp real.
O astfel de competiție este mai bine pentru a aranja pe un mediu, nu prea scurt și nu prea perioadă lungă de timp. Perioada trebuie să corespundă planurilor și specificul companiei. În cazul în care perioada de raportare - o lună, bonusul lunar în cazul în trimestru - trimestrial. Se face prea mult sens, de exemplu, face un bonus săptămânal, în cazul în care ciclul de vânzări este de trei săptămâni. De asemenea, în cazul în care perioada de concurs este prea lung, își pierd motivația, oamenii se relaxeze. Și când timpul alocat pentru concurs este prea mică, probabilitatea de oscilații aleatoare. Și apoi victorie nu este cel mai puternic, dar cel care a fost norocos de data asta.
Dar, de exemplu, în cazul în care aveți nevoie pentru a crește rapid și dramatic de vânzări - de exemplu, un concurent a lansat un produs nou, și trebuie să activați - puteți introduce săptămâna
concurența dintre agenții de vânzări, acest lucru ar trebui să ajute.
Planuri și incertitudine
Susțin ideea că angajații sunt capabili să lucreze cel puțin o certitudine relativă.
prodazhnika de lucru și așa instabil: ei nu știu cât de mult vor fi vândute, ceea ce înseamnă că ceea ce salariu va primi la sfârșitul lunii. Apropo, de ce cred că în societățile în care o mulțime depinde de prodazhnika (nu segmentul de masă), manager de salariu ar trebui să acopere cel puțin nevoile sale de bază - mâncare, chirie. Nu ar trebui ca o persoană să se așeze la locul de muncă și mă întreb dacă el va fi capabil în luna următoare pentru a plăti chiria - vânzărilor va afecta nu cel mai bun mod.
O altă modalitate foarte bună de a demotiva angajatului, dar să-l priveze de salariu - pentru a face primirea veniturile din dobânzi cele mai imprevizibile. De exemplu, schimbarea în mod constant planuri, scheme de remunerare, sistemul de evaluare și așa mai departe.
De obicei, managerii doresc să crească planul de vânzări, în cazul în care managerii au depășit planul actual. Dar, trebuie să vedeți - dacă a fost un accident? Nu da vina fluctuațiile sezoniere? Numai dacă managerii sunt stabile cu cel puțin trei luni într-un rând, înainte de program, are sens să reflecteze asupra revizuirii acesteia.
Și peste planurile. Se întâmplă ca un angajat a lucrat, a lucrat prost, iar apoi dintr-o dată a îndeplinit planul cu 150%. Și imediat faima, onoare și premiul! Și există multe alte categorii de personal, care de la lună la planul de luni pentru a efectua - poate că nu au realizări remarcabile, dar sigur este „mijlocasi“, care oferă principalele dvs. de vânzări. Și poate părea, această situație este foarte dezamăgitoare. Nu uita despre oamenii care lucrează bine și consecvent, să le încurajeze pentru ea, și nu numai pentru o singură dată îndeplinirea planului.
- Au un lider competent. care servește ca un „tampon“ între angajați și top management, motivează, încurajează agenții de vânzări, promovează o concurență sănătoasă
- Prescrierea reguli clare de joc și de a le împărtăși cu toți angajații
- Automatizeze procesele de afaceri. să pună în aplicare CRM
- Nu revizuiască planurile de prea multe ori și de compensare ordine
- Pentru a plăti salariul. care va acoperi nevoile de bază ale prodazhnika
Foto. Brian Hillegas. Flickr.com. CC BY 2.0