Vânzări Liftmarketing »Tehnologie“ Ce se întâmplă dacă clientul spune «nu»? Algoritmul funcționează cu obiecții
Vrei crearea site? Găsiți Free teme WordPress și plugin-uri.
„Vânzarea începe după cuvântul“ NU „- știi această frază?
Cuvântul „NU“, ne referim la orice client scuză, care nu conduce la încheierea tranzacției și de vânzare. Mulți manageri de vânzări acest cuvânt este confuz, iar tranzacția eșuează. În acest articol veți găsi lucrările algoritmul cu obiecțiunile din 8 trepte.
Negarea poate fi auzit în diferite stadii de negociere cu clientul:
- deschiderea (imediat după salutul);
- în timpul prezentării produsului;
- la închidere (după notare prețul).
Pentru mulți, „NU“ - aceasta este o problemă pentru personalul companiei noastre - este o provocare.
Să vedem pas cu pas cum să facă o înțelegere după cuvântul „NU“, în etapa de deschidere:
Dacă spui „nu“, încearcă să elaboreze o obiecție la acest algoritm:
Etapa 1. Stabilirea realității
Întrebați: „Ce vrei să spui?“; „Tu ce?“, „Ce“ NU „?
Ai nevoie pentru a înțelege ceea ce clientul are în minte cuvântul „NU“.
În cazul în care scopul apelului a trebuit să „vândă“, apoi schimba-l la „afla cauza eșecului și de a rezolva problema clientului.“ Scopul negocierilor este totul. Modul de a atinge acest obiectiv este de a fi flexibil. Spune scopul client al apelului și asigurați-vă că este ați auzit și înțeles.
Etapa 3. Eliminare frica
Omul prin natura sa nu-i place să spun „nu“ - nu le place să refuze. Prin urmare, eșecul în etapa de deschidere pot fi cauzate de frica: frica de apel, un străin, o situație ciudată, etc. Pentru a elimina această teamă, să ia situația în propriile mâini și îndrăzneală merge pe negocieri .. Poziționați interlocutorul pentru sine, cu ajutorul întrebărilor pe teme abstracte.
Pasul 4. Comutarea
Comutarea client cu o negare: explicați că refuzul său va discuta în ultimul rând, iar acum trebuie să se întâlnească și să discute situația în detaliu.
Trebuie să înțeleagă în mod clar că de îngrijire a clientului chiar acum, care sunt provocările, ceea ce avea nevoie de produs - decât el a fost ghidat, atunci când un formular de cerere, ce probleme se confruntă înainte de conversația. Apăsați pentru a plăti, durere și motivație. Toate acestea sunt necesare pentru a finaliza tranzacția.
Comparați refuzul cu obiectivele și problemele clienților. În această etapă, este important să se înțeleagă motivele care au determinat să spună „NU“, și compararea, decide care proprietatea produsului va fi capabil să rezolve această problemă. În acest stadiu, nu se grăbesc să prezinte produsul, atâta timp cât sunteți sigur că toate cele necesare descoperite. În cazul în care informația nu este suficient, du-te înapoi din nou la problemele (vezi Pasul 5:. Introducere).
Etapa 7: Soluție
Imaginați-vă un produs în așa fel încât să arate clientului cât de ușor rezolvă problema lui. Și dacă toți pașii anteriori ați cheltuit este adevărat, cu refuzul, nu mai sunteți executați. Pentru că în prim-plan va fi soluția, iar problemele clientului - acum el este gata să cumpere această decizie fără obiecții suplimentare.
Dacă identificați cauza reală a eșecului, puteți face pentru client un pic mai mult decat rezolva problema. Oferă clienților extra ajutor de la mine personal: orice sfat, recomandare produsului adiacent low-cost sau de a face un cadou. Dar, pur și simplu, astfel încât într-adevăr a ajutat la rezolvarea problemelor detectate.
Încercați să utilizați acest algoritm, și veți vedea că vânzările într-adevăr începe după cuvântul „NU“.
Utile? Ponderea în rețelele sociale pentru a păstra