Canalele de distribuție [Ing. canale de distribuție, COD) - structura, care leagă diviziunile interne ale producătorului pentru consumatori, inclusiv cu participarea cu ridicata și amănuntul din străinătate, prin care vânzarea de produse și servicii. . D. pentru a servi trei grupe de funcții: organizația de vânzări; distribuția fizică - transportul și depozitarea mărfurilor; vânzări de servicii de sprijin - finanțe, asigurări, tehnologia informației, pre- și post-vânzare. D. Participanții la -. Organizație, departament, și a lucrătorilor individuali, uniți în D. la și angajate în procesul de distribuție. - Crearea de produse de valoare a clientului ( „lanțului de valori», lanțul valoric). Ele ajuta la formarea spațială a consumatorilor necesar, organizatorice și vremenns de exemplu, condițiile de exploatare și accesibilitate. Sinonim cu termen de „participanții la DA.“ - „D. parteneri la“, „către membrii DA» (membri Channel).. Forma de organizare a divizorului -. Un set de caracteristici ale canalului de distribuție, determinarea tipului și stabilitatea membrilor canalului de parteneriat, natura vectorului și interacțiunea acestora.
Vânzările canalelor de vânzări cu caracter personal (de tranzacționare) personalul efectuează prezentarea produselor direct în contact direct cu cumpărătorul. În acest scop, producătorul de produse (firma de servicii) pot beneficia de personalul lor de vânzări sau de a folosi serviciile unui grup de marketing independent de profesioniști (agenții) în calitate de interpreți. canale de distribuție indirecte includ distribuitori independenți - companii care cumpără și revând produsele (serviciile) pe cheltuiala proprie, precum și acordarea de asistență în transferul de proprietate de la producător la cumpărător (consumator). În funcție de cine este clienții lor finali primari, distribuitorii sunt împărțite în comerțul cu ridicata și cu amănuntul. forma cu ridicata și cu amănuntul intermediar de canale indirecte de distribuție (indirect). (Reselleri. Cm) sunt de două tipuri: angrosiști și agenți en-gros. mediatori cu amănuntul (cm). (comercianți cu amănuntul - comercianți cu amănuntul), din proprie inițiativă, efectuat vânzarea propriei lor și a atras mijloace pentru produsele de revânzare predominant clienților individuali pentru consumul final. canale de distribuție indirecte au una, două, trei sau mai multe niveluri, și poate fi scurt și lung. canal scurt de obicei constă dintr-un producător, un comerț (en-gros sau cu amănuntul) intermediar și consumator final. canal lung este reprezentat de către producători, angrosiști (distribuitor sau distribuitori) și intermediar de vânzare cu amănuntul (supermarketuri) și și clienții finali. În funcție de stabilitatea parteneriatului a trei varietăți de canale pot fi identificate: canalele de tranzacții individuale, canalele tradiționale și canale / sisteme integrate. canalul de distribuție a tranzacțiilor individuale caracterizate de interdependență minimă de participanți, Membrii canalului de relație de afaceri - fenomen o singură dată. Singurul instrument de gestionare astfel de canal este cadrul de reglementare a tranzacțiilor în diferite piețe de produse, precum și obligațiile părților care reglementează cumpărarea și procesul de vânzare. Aceste canale sunt în cerere pe piețele imobiliare, titluri de valoare, echipamente industriale non-consumabil și în alte situații în care cumpărătorul trebuie să aibă o singură dată și non-sistematice.
Canalul de distribuție tradițional este format din unul sau mai mulți distribuitori, fiecare dintre care încearcă să maximizeze profitul, fără a lua în considerare oportunități pentru a maximiza profiturile pentru canal ca un întreg. Cu această organizație, participanții la DA. Nu folosiți avantajele potențiale parteneriate stabile și relații cu clienții, acordând prioritate păstrarea autonomiei în detrimentul integrării eficiente în interesul consumatorului final. În tradițional D. k. Spune cea mai mare probabilitatea de conflict. În condițiile de parteneriate de stabilizare în canal și determinarea (cheie) dominant, poziția unuia dintre participanții la participanților la AD. Vino să aibă nevoie de interacțiune gestionate sau canale integrate de formare / sisteme. distribuție integrat canal / sistem - forma de organizare a canalului de distribuție, în care producătorii, comercianții cu ridicata și cu amănuntul intermediari care reprezintă diferite niveluri de canal, și partenerii lor de serviciu interacționează într-un singur canal de sistem sub auspiciile capitanului, care definește integrarea vectorului, și puterea de tip caracter parteneriate. Căpitanul, sau integrator canal - unul dintre membrii de canal (ele pot fi nu numai un mediator, ci, de asemenea, un producător și, uneori, consumatorul.), Care are autoritatea necesară pentru a asigura cooperarea și interacțiunea tuturor participanților. Integrarea Vector în canalul de distribuție oferă o indicație a direcțiilor prioritare ale formării de parteneriate. Ca o regulă, distinge integrarea pe verticală și pe orizontală a DV participanților. Rezultatul care sunt integrate pe verticală și pe orizontală pentru AD., Sau sisteme de marketing verticale și orizontale (Navy și HMS, respectiv). canal integrat este butsii Vertically distributiv - Navy este format din producători, intermediari ridicata și cu amănuntul, care reprezintă diferite niveluri de canal care interacționează ca un sistem unic pentru crearea de producție de valoare a clientului sub auspiciile capitanului canalului. Tipul puterii capitalului în AD. Determină natura parteneriatelor în Marina și modurile de interacțiune dintre participanți.
Puterea în AD -. Capacitatea unui membru de canal pentru a controla deciziile în strategia de marketing a unei alte părți, care funcționează la un nivel diferit. În practică, marketingul este de a aloca cel puțin trei tipuri de putere în AD pentru 1) puterea proprietarului, care deține întregul lanț de aprovizionare în canal .; 2) Puterea contractului, acordului sau a acordului de licență, participanții la canal; 3) de putere, datorită poziției dominante pe piață a unuia dintre membrii canalului. Natura parteneriatului cu primul tip de putere este corporativă. Natura contractuală a relației este formată, respectiv temei juridic (acorduri, contracte, etc.), stabilesc drepturile și obligațiile participanților într-un sistem de stimulente pentru DA. În mod obiectiv, natura dependentă a relațiilor în DA a. Se produce sub influența condițiilor de piață, atunci când volumul de producție, ocupate cota de piață și / sau brand equity a uneia dintre părțile la procuror. îi conferă o poziție dominantă, în timp ce ceilalți membri ai canalelor obține într-o stare obiectivă de dependență. Tipul de putere și natura parteneriatelor determină formele de organizare ale Marinei, care este împărțită în mod tradițional în corporative, contractuale și gestionate. DIU Corporate coordonează eforturile și canalul de control pe baza faptului că toate nivelurile de canal de fapt, aparțin unei singure structuri integrate (holding, corporație, grup de firme, etc.). Instrumentul de influență și interacțiunea dintre membrii canalului la toate nivelurile, în acest caz este posesia fizică directă. contract de marina sugerează că interacțiunea dintre diferite niveluri ale membrilor de canal este realizat printr-un parteneriat contractual membri care formează lanțul de aprovizionare contractuale. Astfel IUD contractuale aranjate la diferite niveluri în AD. (Ridicata, cu amănuntul) sub formă de rețele de distribuție. rețea de distribuție - o structură de canal integrat, în care există cel puțin două niveluri: centrul de distribuție en-gros și parteneri comerciali (mici en-gros și / sau de vânzare cu amănuntul) de diferite tipuri, care interacționează sub auspiciile D. căpitan la un program comun (contract) .. canal de tipul de rețea depinde de nivelul la care are loc partenerul său de integrare (de exemplu, nivelul de distribuitor, dealer, retailerul). Tipuri tradiționale de link-uri de rețea sunt un distribuitor, distribuitor, agent, lanturi de retail, care funcționează sub auspiciile capitanului canalului, care formează un centru de distribuție, determină numărul partenerilor săi, condițiile interacțiunii lor cu centrul de distribuție și unul cu altul și de a gestiona activitățile lor de tranzacționare. În acest caz, maestru de canal, de exemplu, producator, are capacitatea de gestionare operațională de tranzacționare de mărfuri inventar partener, care lucrează direct cu utilizatorii finali. Acest furnizor controlează de fapt starea stocurilor în depozitele clientului său, în mod independent, desfășoară toate operațiunile necesare legate de livrare, în numele acestuia din urmă. Furnizor cu managementul, vânzarea sau utilizarea unui produs. Clienții plătească un furnizor de bunuri numai atunci când sunt vândute sau utilizate. Navy contractual vă permit să creați sistem modern de logistică integrată. Formele eficiente și cele mai comune ale IUD contractuale sunt în regim de franciză de rețea / sistem de franciza. În acest caz, o scară relativ mică a participanților la DA -. Interactioneaza cu francizatului de către francizor (producător - un căpitan canal și proprietar al licenței), care le-a acordat dreptul exclusiv de a vânzare a produselor, utilizarea mărcii, făcând tehnologia, formatul de afaceri, standarde care sunt supuse licențierii și de cumpărare și de vânzare.
Două forme majore de sisteme de franciză sunt larg reprezentate în practica: - sistem de franciza de vânzare cu amănuntul sub auspiciile producătorului. Ultimele oferte brokerii de vânzare cu amănuntul licență pentru dreptul exclusiv de a vinde produsele lor sau funcționează sub auspiciile societății domeniul de aplicare al serviciilor prestate de intermediari cu amănuntul licențiat dreptul de a furniza servicii la standarde și know-hautehnologiyam sub denumirea comercială a francizorului;
-sistem de franciza cu ridicata sub auspiciile firmei (producător). Producătorul oferă revanzatori drepturile de licențiere exclusive de asamblare, ambalare, îmbuteliere de producție și vânzarea ulterioară a acestuia sub denumirea comercială a francizorului. Navy Administrat se caracterizează prin faptul că coordonarea și interacțiunea membrilor de canal este asigurată de influența exclusivă a unui participant, are o greutate de capital de marcă, marcă bine-cunoscut, exclusiv know-how, tehnologie sau alt factor cheie în crearea clienților produse cu valoare adăugată vândute. Sistem orizontal de Marketing, GMS - un acord între mai multe părți la procuror pe unul dintre nivelurile sale privind utilizarea în comun a oportunităților de marketing existente și noi .. Membrii de canal sunt conjugarea eforturilor de marketing și resurse financiare pentru formarea în comun a celor mai mari produse cu valoare adăugată (servicii) pentru consumator, care se extinde în mod dramatic potențialul de piață, îmbunătățește calitatea produselor vândute, extinderea gamei de servicii furnizate consumatorilor. Una dintre cele mai eficiente forme ale marinei moderne este gestionat de așa-numita companie „coajă“ (sfințesc Corporation). Spre deosebire de Marinei corporative, în cazul în care lanțul de aprovizionare este deținut de fapt de un singur proprietar, „societate-paravan“, servind ca un integrator, de fapt, detine brandul, precum si sistemul de parteneriate și relații cu clienții. Acest lucru înseamnă că, într-o astfel de companii, aproape virtuale care fac obiectul externalizare nu sunt doar un rol de sprijin în formarea lanțului valoric (aprovizionare, consumabile, etc), dar, de asemenea, procesul de producție. În ciuda cunoscute deficiențe ale companiilor „shell“ (gradul ridicat de dependență de furnizori și contractori, nivelul instabil de calitatea muncii, posibilitatea de a tovarovpoddelok pe piață), această formă de Navy a reușit devine din ce în ce mai popular pe piața românească. Gradul ridicat de flexibilitate a acestui format de afaceri permite companiei „shell“ pentru a actualiza rapid gama. evitând investițiile în active fixe, precum și să se concentreze eforturile de marketing privind formarea avantajelor competitive cheie, inclusiv marca proprie. forma de organizare modernă a sistemului de marketing orizontal este cross-marketing, în care o companie utilizează capacitatea de producție disponibile, resursele sale de marketing și rețeaua de vânzări pentru promovarea și vânzarea bunurilor către o altă societate.