Mai jos voi încerca să rezume principalele puncte legate de acest fenomen. Trebuie să se înțeleagă că în acest articol se va concentra asupra distribuției în sensul cel mai larg. Distribuție - o colecție de participanți pe piață independenți implicați în procesul de producție și de distribuție a produsului sau serviciului Astfel, produsul este fabricat; astfel încât el a făcut un profit, trebuie să-l vândă problema potrebitelyu.Osnovnaya cu care se confruntă de către producător, de îndată ce mărfurile produse - cum să livreze produsul fabricat livrat la locul în care regula raspolozhen.Kak de consum, consumatorii sunt localizate geografic inegale. Și în cazul în care producătorul nu dorește să limiteze vânzările lor (și, prin urmare, venitul) consumatorii, sunt situate în imediata apropiere a producției, este necesar să se construiască modelul de distribuție .Distributory (participanții la procesul de distribuție) au servicii logistice producătorului, asigurând livrarea de bunuri fabricate la territorii.Krome la distanță a distribuitorilor să își asume costurile și riscurile asociate vânzării și / sau revânzarea către alte canale și produktsii.Kana de stocare de distribuție s permit consumatorului să cumpere mai multe produse diferite în una meste.Sravnite două diagrame. în cazul în care consumatorul dorește să cumpere sare, pasta de dinți și pâine.
- În cazul în care canalul de distribuție este lipsește:
Și atunci când există un canal de distribuție cu amănuntul (de exemplu, magazin):
canale de distribuție funcții:
1. Sortare după: Mediator, primind caracteristici similare de consum ale produselor, efectuează gruparea lor pe baza diferitelor caracteristici (cum ar fi prețul, dimensiunea, funcționalitate).
2. Acumulare: Pentru a asigura alimentarea continuă a consumatorilor de magazine distribuitor pe rămășițele rezervei de decontare a produsului.
3. Fragmentarea: presupune o reducere a achiziției minime de partid; de exemplu, vânzarea de bunuri vândute de greutate intrare de 50 kg loturi pachet de 500 sau 250 de grame.
4. Diversificarea: Mediatorii sunt în măsură să ofere performanțe similare pentru produse de la diferiți producători; De asemenea, distribuitorii sunt în măsură să genereze mai multe grupuri de produse. De exemplu, să vândă și carne, și brânză.
5. Promovarea produselor: de obicei, inițiatorul de activități de promovare care vizează creșterea vânzărilor, este producător; Cu toate acestea, intermediarul de asemenea implicat în promovarea produselor. De exemplu, cu ridicata poate să se concentreze asupra punerii în aplicare a unui anumit grup de mărfuri sau SKU, iar retailerul de a plasa materiale promoționale în magazin.
6. Armonizarea condițiilor: mediatorilor implicați în stabilirea prețurilor, garantează discuția și calitatea produselor / serviciilor, prezentarea cererilor lor și oferind proprii săi termeni către clienți sau către consumatorul final.
7. Asumarea riscului: mediatorii își asumă o parte din distribuția riscurilor. Printre acestea se numără riscul de deteriorare în timpul transportului la / de depozit, riscul de neplată de bani pentru produsele livrate și altele.
Care sunt canalele de distribuție.
În ceea ce privește o organizare pe verticală a procesului de promovare a produsului sunt două tipuri de canale de distribuție: (1) directe și (2) indirect (indirect).
1. Canal canal de distribuție directă sau nivelul zero.
Distribuție, la care producătorul vinde bunuri direct către consumatori, ocolind orice intermediari. Acest canal este cel mai simplu și scurt, în ceea ce privește merchandising, dar cele mai complexe din punct de vedere al organizării sale.
Metodele utilizate în organizarea distribuției directe:
- Vânzarea de curse (fiecare apartament de vânzare);
- vânzări pe Internet;
- ordinele poștale;
- telemarketing;
- Propriul producător de lanțuri de vânzare cu amănuntul.
2. Canalele indirecte (indirect, mai multe niveluri) de distribuție:
Aceasta include toate canalele cu mai mult de doi participanți (producători și consumatori). canale de distribuție indirecte variază de-a lungul lungimii lanțului său de distribuție.
- Producătorul-retailer-consumator (nivel I):
lanț de nivel Distribuction, spre deosebire de distribuție directă cuprinde un mediator. În exemplul nostru, acest comerciant cu amănuntul. Retailer poate fi ca un singur magazin și o rețea federală mare, singura diferență în aria de acoperire a pieței.
În acest lanț, producătorul decide să împartă o parte din profiturile retailerului, decolează riscurile pentru organizarea vânzărilor cu amănuntul și de gestionare a comerțului (i) sub rezerva (e). De obicei un astfel de sistem este larg răspândită în domeniul serviciilor sau produselor specializate.
Exemplul cel mai frapant al acestui canal de distribuție este relația auto și a dealerilor: auto să își vândă produsele în majoritatea cazurilor implică dealeri care lucrează cu utilizatorul final.
- Producator-angrosist, retailer-utilizator (2 nivele):
În canalul dintre producător și unitatea de comerciant cu amănuntul apare în continuare în calitate de cumpărător en-gros. Necesitatea unui comerciant cu ridicata poate fi din cauza unei game și / sau îndepărtarea unei zone semnificative de distribuție de la locul de producție semnificativă. Retailerul are posibilitatea de a acumula echilibrul necesar pe depozite proprii, iar producătorul nu este în măsură să furnizeze cu frecvența pe care doriți să comerciant cu amănuntul, ceea ce duce la un risc de o situație de lipsă de bunuri.
În această situație, soluția logică trebuie să fie inclusă în canalul element suplimentar: comerțul cu ridicata, care oferă drenaj și logistica necesară în zona de servicii.
Canalele de distribuție de acest tip sunt tipice pentru parfumuri, produse alimentare, industria ușoară.
- Producator-Agent-angrosist-Retailer-Consumer (3 nivele):
În plus față de producătorii de canal și consumatorii presentedin trei link-uri: agent furnizează, de obicei reprezentantul funcțional și de management al producătorului; angrosist, însărcinat cu formarea de reziduuri, și livrarea mărfurilor în distribuitorul de magazine care operează cu utilizatorul final.
Sub agent în canalul de distribuție poate fi înțeleasă ca un singur mediator, sau un număr limitat de intermediari mari care achiziționează produse care nu producă în mod direct și apoi să organizeze interacțiunea cu alte unități de canal din zona de responsabilitate. În consecință, lanțul de asemenea (și în România cel mai des) pot lua forma următoare:
-Mare producător en-gros mici en-gros-retailer-consumator
canal de distribuție pe trei niveluri permite o perioadă scurtă de timp pentru a stabili vânzări în teritoriile datorită faptului că produsul trece prin intermediari, care au format o bază de clienți și modelul de lucru.
Printre deficiențele trebuie remarcat un impact redus asupra utilizatorului final și reducerea marjelor de produs din cauza necesității de a plăti pentru serviciile mai multor mediatori.
Factorii care determină alegerea canalului de distribuție:
- Factorii care determină specificitatea produselor:
(A) produse functionale: În cazul în care produc anumite produse ale industriei grele (de exemplu, mașini sau lame cu turbină) în legătură cu o gamă îngustă de consumatori, ar fi o alegere logică în favoarea distribuției directe. În acest caz, producția va fi efectuată în cadrul comenzilor individuale și necesitatea urgentă de livrare, de obicei, nu contează.
bunuri de consum (cum ar fi televizoare sau frigidere), cu un număr semnificativ de consumatori pot fi puse în aplicare în cadrul canalelor de distribuție cu un număr mare de link-uri.
(B) Perioada de valabilitate a produselor:
Aici este logic: să pună în aplicare produse perisabile trebuie să aleagă cele mai scurte canale de distribuție sau pentru a încerca să reducă la minimum celor existente; pentru produsele cu un termen de valabilitate lung a lungimii lanțului de a distribuitorului nu va fi un factor critic.
(C) Volumul de producție / vânzare de produse:
producția și consumul de produse în masă necesită un spațiu important de stocare, respectiv, este necesar să se organizeze canalul de distribuție, astfel încât reziduurile corespunzătoare s-au format în locurile de consum. În cazul în care producătorul nu este în măsură să organizeze propriile centre de distribuție, este forțat să treacă această funcționalitate intermediari (angrosiști mici sau mari), lungirea lanțului.
În cazurile în care volumul de producție și de vânzare nu sunt cantități semnificative, folosiți canalul cu numărul minim de participanți. Un exemplu poate fi propriile lor producătorii de magazine de bijuterii: ele creează canale directe de distribuție, care lucrează direct cu consumatorul.
(D) Complexitatea tehnică a produselor:
Cu cât este mai complex produs sau serviciu, mai aproape de consumator trebuie să fie un producător. Pentru produsele simple, lipsite de produse în locul de consum nu este critică.
- Factorii care determină caracteristicile producătorului:
(A) Stabilitatea financiară a producătorului: Companiile cu o cantitate mai mare de fonduri disponibile și generatoare de venituri, pot permite o organizație pentru canalele de distribuție mai scurte. În cazul în care producătorul nu are resurse semnificative pe care le poate petrece cu privire la organizarea canalelor directe de distribuție, aceasta ar trebui să se extindă lanțul, deoarece este mai ieftin.
(B) Controlul producătorului lanțului:
Canale scurte sunt gestionate mai bine și mai ușor decât mai mult.
- Factorii care determină concurenții: organizarea producătorului lanțului de valoare ar trebui să ia în considerare întotdeauna modul de introducere pe piață concurenți. Este necesar să se efectueze analiza SWOT a riscurilor și beneficiilor modelului și concurent modelele sale.
Deci, trebuie să se înțeleagă că lanțurile lungi de mai ieftin, dar mai puțin controlată; canalele de distribuție directe necesită o investiție semnificativă, dar impact direct producătorul oblespechivayut asupra consumatorului.
- Factori de piață:
(A) o dimensiune a pieței:
Cele mai mici potențialii consumatori pe piață, ar trebui să fie mai scurt distributivă tsepochka.I invers: mai mulți utilizatori, lanțul mai lung pot permite producător.
Cu cât concentrația de consumatori într-o anumită zonă, marjele mai mari, mai mulți mediatori pot fi utilizate în cadrul lanțului.
(C) Volumul vânzărilor pe piață:
În cazul în care teritoriul vânzarea planificată a volumelor mari de produse, este necesar să se utilizeze un lanț mai lung. De exemplu, pentru a asigura aprovizionarea necesară a mărfii.