Directorul filialei Nijni Novgorod a companiei «TNT Express în România»
Se crede că pentru a anticipa rezultatul final al vânzărilor este dificilă, deoarece aceasta depinde de un număr mare de variabile, dintre care multe nu poate fi calculat chiar și aproximativ. Cu toate acestea, există un număr de opțiuni, împreună cu astfel de variabile, este incontrolabil, și, dacă este necesar - și corecte. Prin urmare, luând în considerare valorile acestor parametri, puteți face cu o anumită precizie pentru a prezice vânzarea finală.
În Occident, această abordare este numită „vânzare economi“.
Esența vânzărilor slabe - o atenție sporită calității procesului de vânzare și, în consecință, de a raționaliza toate acțiunile vânzătorului.
Metode Lean de vânzare include:
- de colectare a datelor;
- sporirea impactului negocierilor prin standardizare a acestora;
- vanzatori motivate.
3 etape principale de vânzări slabe
Profesioniștii sunt bine cunoscute așa-numitele vânzări piramidale, în mod clar care arată ce procent de clienți potențiali este eliminată în fiecare etapă a negocierilor cu vânzătorul.
Se pune întrebarea: de ce doar 10% dintre clienții potențiali să ia prima comanda? Răspunsul poate fi obținut numai prin analiză atentă a bazei de clienți și de a face acest lucru este de a afla în ce stadiu a existat un screening al fiecărui client potențial.
Că vânzarea a avut loc, compania ar trebui.
- Obțineți informații despre clienții potențiali.
- Obțineți detaliile de contact ale unui angajat a lua o decizie de cumpărare.
- Determinați ce cererea de client pentru produsul dumneavoastră.
- Pregatiti-va pentru oferta optima de client.
- Obține consimțământul pentru un prim ordin.
- Ia prima comanda.
- Executați prima comanda.
Sarcina ta cheie - pentru a reduce rata de abandon a potențialilor clienți în toate etapele negocierilor. Trebuie să înțelegi când aceasta nu reușește, ceea ce duce la o pierdere de clienți. Acest lucru înseamnă că ar trebui să fie conștienți de acțiunile fiecărui manager în fiecare etapă.
Creați un formular pentru a colecta statistici și taxa vânzătorilor să-l umple. Printre altele, necesitatea de a raporta cu privire la acțiunile lor vor încuraja managerii să lucreze mai îndeaproape cu clienții.
Pentru a convinge vânzătorii să completeze formulare, nu utilizează resursa administrativă - mult mai productiv să recurgă la un motivator pozitiv.
Aceasta este fraza care poate acționa asupra personalului dvs. (aranjate în ordinea descrescătoare a eficienței).
- Am dezvoltat un template-uri convenabile care vă va îmbunătăți abilitățile de planificare.
- Aveți acum posibilitatea de a pune presiune asupra angajaților departamente conexe, care nu doresc să funcționeze bine.
- Deci, nu numai într-un companii foarte avansate - vei fi mândru.
- Aceste template-uri vor ajuta să dovedească faptul că societatea are nevoie să achiziționeze un software nou, mai ușor de utilizat.
- Aceasta este o sarcină importantă.
Elaborarea unui raport consolidat la capul de încărcare de vânzări.
- Cum de a gestiona procesul de vânzare cu ajutorul unei pâlnii
5% dintre noi clienti oferă creștere de 10 la sută în vânzări
1. Volumul vânzărilor determinate prin formula: vânzări = scor mediu × numărul de clienți.
Avem un scor mediu - 200 ruble. numărul de clienți - 500 de vânzări este: 200 freca. × 500 clienți = 100 000 de ruble.
2. Numărul de clienți se determină prin formula: numărul de clienți = constant - plecat + nou.
În exemplul nostru, 450 de clienți regulate, 50 de morți și 100 de altele noi. Numărul total de clienți este egal cu: 450-50 + 100 = 500.
3. Numărul de clienți noi este definit ca noi clienți potențiali clienți = × atracție de succes.
Succesul atracției - este procentul de clienți potențiali care au făcut prima comandă (în cazul nostru 10%). Să presupunem că aveți 1.000 de clienți potențiali - dacă numărul de clienți noi va fi egal cu 1000 x 10% = 100.
Acum, să presupunem că succesul de a atrage clienti a crescut cu 5% (10 - 15%). Se obțin următoarele rezultate:
Volumul 1. Vânzări: 200 freca. × 550 clienți = 110 000 de ruble.
Numărul 2. Client: 450-50 + 150 = 550.
3. clienți noi: 1000 × 150 = 15%.
2. Creșterea impactului negocierilor
După primirea rapoartelor de manageri, vă clar despre motivele pentru vânzări ineficiente și să fie în măsură să elimine neajunsurile relevate în activitatea departamentului de vânzări.
Aici vă va ajuta standardizarea - aveți nevoie pentru a crea un scenariu al negocierii, să solicite șabloane, machete și propuneri comerciale pentru a solicita vânzătorului să respecte cu strictețe aceste documente.
Efectuarea unui plan de apel cu clientul
Printr-o scurtă notă, care, cu toate acestea, scopul principal al conversației cu clientul trebuie să fie marcate:
De exemplu, puteți solicita ca managerii de vânzări necesare pentru a acționa în conformitate cu algoritmul: