Orice stație de benzină este interesat de clienti corporate. Unii lideri ai SRT susțin că acest lucru nu este așa, și este mult mai profitabil să lucreze cu „fizica“ solvent decât cu organizațiile mari care întârzie plățile, să prezinte cereri nerealiste cu privire la disponibilitatea pieselor de schimb și timpii de lucru pentru tranzacționare, vanzatori nu mai rele, pe piața asiatică. Așa e. Dar acest lucru nu înseamnă că clientul corporativ nu este interesat. Se spune doar că nu au învățat să lucreze cu el.
Cine este un client corporatist?
Yuri Blinov a început cu definiția unui client corporativ. Acest punct este foarte important, pentru că piața există mai multe tipuri de clienți corporativi auto-service, iar fiecare dintre ele are o mașină îndeplinește diferite funcții, în consecință, așteptările de serviciu ale acestor clienți vor fi diferite. Este important să se determine ce este funcția de mașină în cadrul companiei de a face pentru managementul organizației este o ofertă comercială, care este greu de refuzat. De exemplu, în cazul în care flota aduce venitul principal al companiei (compania de transport, serviciul de livrare, etc), proprietarul va fi mai puțin interesați de modul de a obține cel mai mic cost de ori de muncă pentru întreținere, dar este pentru reparații neprogramate și chiar o întârziere de jumătate de oră în reparații va colecta de la tine în întregime. Destul de o altă problemă în cazul în care mașina în companie sunt utilizate pentru a deservi activitatea de bază, care este, joacă un rol de susținere și sunt costisitoare parte a afacerii. De obicei, în această situație, termenii cerințelor de reparații nu sunt la fel de stricte, dar clientul este negocia agresiv pentru costul forței de muncă ori. În plus, vehiculele corporative pot fi achiziționate pentru activități de reprezentare, stimulente personalului etc. Dacă sunteți până la prima întâlnire cu un client va fi capabil de a identifica în mod corect ținta sa, șansa unei finalizarea cu succes a tranzacției va crește în mod semnificativ.
Pe care clienții pentru a naviga?
Diviziunea tradițională a clienților corporativi în conformitate cu Yuri Blinov arată astfel:
• de la 1 la 5 mașini - sunt clienții mici,
• 5 la 20 de mașini - importante clienți locali,
• 20-100 - clienții mari locale,
• Mai mult de 100 - companii naționale.
Multe posturi novice au tendința de a obține imediat un client cu o flotă mare. Nu este întotdeauna justificat. client mare face cereri mai mari la contractori. În ceea ce privește stația de service este:
• prețuri individuale,
• disponibilitatea pieselor de schimb din stoc,
• furnizarea de facilități de reparații,
• convenabil (pentru un client) program,
• masina de curtoazie,
• cea mai largă gamă de servicii,
• creanțe.
Pentru serviciul auto novice astfel de cerințe pot fi fatale. Este mult mai ușor să tastați câteva zeci de companii mai mici, cu numărul de vehicule la 10 unități. Și de a construi treptat baza de clienti prin atragerea de companii mai mari. Un venit bun de la acest lucru, compania începe pentru a obține în jurul valorii de 2-3 ani de la începerea lucrărilor în această direcție. De fapt, multe companii mari preferă să aibă câteva contrapărți în serviciu, în scopul de a minimiza riscurile proprii. De asemenea, nu trebuie să-ți fie frică.
În orice companie există oameni care iau decizii (LPR), și persoanele care influențează deciziile (LWR). Excepție de la această regulă sunt singurii reprezentanți ai micro, în care aceste două funcții sunt adesea proprietarul companiei în sine. LWR - un tip tradițional de „gatekeeper“. Sarcina lui - pentru a filtra informațiile primite și de a comunica doar faptul că, în opinia sa, este important conducerii lor. Dacă doriți să devină de succes în segmentul B2B, trebuie să învețe cum să treacă barierele de date sub formă de „portari“. Este demn de remarcat faptul că, în „agenți de pază“ mari ale companiei va fi destul de mult, pentru că fiecare tranzacție trece prin mai multe etape de aprobare. Acesta a decis să aloce mai multe roluri importante în orice companie:
• decidentul (director, manager, proprietar de afaceri)
• Șeful de influențare a deciziei (în acest caz, un manager care este responsabil pentru operarea flotei)
• Finantatorul (o figură foarte importantă care decide - să aloce bani pentru tine, sau nu)
• Utilizatorul (șofer).
Fiecare dintre ei trebuie să fie convinși de beneficiile oferta. Dar pentru fiecare dintre rolurile au nevoie de argumentele lor. Utilizatorul trebuie să se asigure că cooperarea cu tine salariul său nu va fi mai mic, iar activitatea în cadrul companiei nu va fi dificil. Finantatorul trebuie să fie convins că cooperarea cu tine cele mai profitabile pe o paritate „preț-calitate“. O persoană care influențează decizia ar putea fi interesat de perspectivele de creștere a companiei și, în consecință, propria creștere. Dacă faci aceste trei angajați și aliații săi, se poate argumenta că contractul va fi în buzunar cu mare probabilitate.
Există câteva reguli pe care ar trebui să urmeze atunci când se lucrează cu clienții corporativi mari.
1. Regula numărul unu. Nu încercați niciodată să vândă mașina sau serviciul la prima întâlnire, și cu atât mai mult atunci când primul apel la companie. Trebuie înțeles faptul că, pentru prima dată, vorbind cu un potential client, face acest lucru. N. "Contact la rece". Nu știi și conversația pe care nu sunt gata. Tu le distrage atenția de la munca lor. Sarcina ta este de a „încălzi“ apelul - muta la contactul personal cu un client potențial înainte de primul contact direct. Fiecare manager de vânzări are propriul mod de a face asta. Ideal - este recomandarea ta, dar nu se întâmplă de multe ori. Se încălzește contactul, puteți utiliza pre-comunicare în rețelele sociale, Skype și așa mai departe.
2. A doua regulă. Întâlnire cu un potential client ar trebui să conțină o ofertă. Acest lucru nu ar trebui să fie citat mai specifice pentru a le oferi bugetele. Să-l suna prea american, dar acest lucru ar trebui să fie o propunere din seria: „Vreau să vă oferim pentru a face mai mulți bani.“ Scopul oricărei organizații de afaceri este doar asta. Desigur, trebuie să fie foarte descriere detaliată a modului în care poate ajuta la atingerea acestui obiectiv.
3. A treia regulă. Fii pregătit pentru obiecții. Nu este nevoie să răspundă slab la obiecțiile. Mai bine să nu se opună deloc. Utilizați obiecții ca o oportunitate de a întâlni din nou, cu un potential client. Detaliu de înregistrare, nu sunt de acord cu partenerul tau viitor și a promis să ia în considerare mai detaliat aceste întrebări. Lucrul cu obiecțiile, trebuie să fie concludente, arată expertiza și cunoașterea problemei dumneavoastră.
4. Regula Patru. Propunerea comercială - această propunere pentru discuții. În cazul în care clientul nu este de acord imediat să-l accepte, aceasta nu înseamnă că el respinge complet serviciile propuse. În caz de eșec, este necesar să-l invite pentru a discuta detaliile elementelor contractuale care cauzează obiecțiile sale.
5. Regula Cinci. Nu plătesc comisioane ilegale. Pe termen lung, această practică este în detrimentul societății. În cazul în care un proprietar de afaceri învață despre existența unor astfel de practici, consecințele pentru compania dumneavoastră sunt cele mai neplăcute, începând cu pierderea de neînlocuit a imaginii și terminând cu urmărirea penală, deoarece articolul nu a fost anulat pe mita comercială.
Desigur, domeniul de aplicare al prezentului articol nu vă permite să vă spun pe deplin despre toate nuanțele, care au fost anunțate în cadrul unui seminar on-line, precum și pentru a acoperi toate întrebările care au fost puse președintele, după partea principală a webinar.
