Total 3023 articole
Subiectele noi din forum
totalul 2395
Articole recente în blog
noi locuri de muncă
totalul 2660
evenimente viitoare
- Practic negociator profesional: 22800r sunt abilitățile de negociere de lucru.
- Online „strategie si tactici de vânzări mari“ formare de către 3900rub.r.
- Participarea efectivă la expoziție 11800r.
- Organizarea departamentului de vanzari: cum de a crește profitul 22800r.
- Organizarea departamentului de vanzari: cum de a crește profitul. 22800r Webinar.
toate
cel mai apropiat webinar
Cum de a vinde fără a vinde, în ciuda ochilor afacere clienților
toate
tag-uri personalizate
Vom examina cele 5 obiecțiile cele mai populare pentru instrucțiuni specifice într-un anumit model, precum și notele la fiecare grup de obiecții:
- „Scump“
- „Gândiți-vă“
- „Nu avem nevoie de“
- "Ocupat / No Time"
- „Trimite KP“
După fiecare secțiune, puteți vedea exemple de argumentele contra ale opoziției.
De obicei apare în cazurile când clientul numărate pe o sumă mai mică, sau în cazul în comparație cu concurenții săi. De asemenea, este utilizat de negociatori savvy pentru a aduce în jos prețul și a obține o reducere. În special în achiziții en-gros.
Nu ar trebui să fie luate obiecții serioase la „scump“, atunci când se confruntă cu un adversar pentru prima dată, deoarece poate fi de reacție standard, mecanic la noua propunere.
În orice caz, sarcina vânzătorului - este locul de muncă pe care o obiecție, pentru a afla ce este în spatele ei și a trece la valoarea produsului. Următoarele sunt expresii comune, care funcționează bine și pot fi adaptate la diferite domenii.
- Și cât de mult vă ieftin? Eu cred că un preț corect. Cum ai ar trebui să coste? Ce compari?
- Înțeleg dorința de a salva. Am înțeles că acest lucru nu se va încadra în buget la momentul în care nu a fost o astfel de situație.
- Prefer să-și petreacă o dată o conversație neplăcută despre prețul decât să își ceară scuze pentru calitatea și rezultatele mărfurilor / serviciilor. Nu trebuie să vă faceți griji cu privire la costul, dar te va ajuta sau nu. Dacă nu ajuta, iar prețul nu contează.
- clienții mei fideli știu că există servicii mai ieftine / produse, deoarece acestea sunt oameni inteligenți și cercetat pe piață. Dar încă mai ordonat servicii / bunuri de la noi. Ce crezi de ce?
- Să ne uităm la ceea ce constituie propunerea noastră ...
- Am înțeles corect că rămâne să rezolve doar o chestiune de preț, și tot ceea ce esti fericit cu [izolația de recepție]
obiecție foarte insidios, pe motiv că vânzătorul pune într-o poziție de incertitudine. Asta este, atunci când răspundeți „da“ sau „nu“, managerul de vânzări poate reacționa bine, alegând una dintre opțiunile modului în script-ul și pentru a trece mai departe cu procesul de vânzare.
În cazul unei obiecții „cred că“ sarcina vânzătorului nu este de a da drumul pentru un client de mult timp în gândire, pentru că vă puteți gândi de-a lungul anilor (care este de obicei cazul).
Corecte tactici - este de a aduce clientului la una dintre opțiunile sau să se angajeze la client, cu o fixare clară de contact de mai departe, pentru a continua negocierile.
- Ca ai nevoie de timp să se gândească?
- Chiar acum, tu și eu vorbesc, și putem rezolva toate problemele acum. Ce crezi? Spune-mi, ce se va schimba luni?
- Eu am spus că mi-ar crede, atunci când vreau să refuz politicos. Ceea ce nu a acceptat oferta mea?
- Spune-mi ce se poate întâmpla cel mai rău lucru, dacă vă decideți acum?
- Spune-mi, în principiu, oferta noastră este de interes pentru tine, sau ai ceva jenant?
- Spune, în cazul în care oferta este potrivita pentru tine, vei fi gata să dea răspunsul lor cu privire la începutul cooperării în această săptămână / în viitorul apropiat?
- Am înțeles bine, sunteți interesat de serviciile mele, și v-ar dori să lucreze la programul propus de mine? Astfel, te oprești doar preț?
Obiecție „Nu avem nevoie de“
Aceasta are loc în 2 situații. Primul - în prima conversație și este mecanic scuză pentru a opri comunicarea și va reveni la status quo-ul. Al doilea - oferă noul client și el niciodată nu a auzit de ea sau nu a utilizat
Sarcina Vanzatorul pentru a afla ce se află în spatele obiecției și de a stabili o conversație în continuare. Se recomandă utilizarea unui sistem de spin-vânzare pentru dezvoltarea conversației cu clientul.
- Este clar, și puteți vedea de ce?
- Nu-ți pasă de nici un motiv anume?
- Știi, am folosit pentru a răspunde, de asemenea, la o nouă ofertă. La fel ca si mine de servicii / bunuri este, de asemenea, nu este necesar. Dar, de securitate acum și în viitor ar putea fi de interes pentru tine?
- Te înțeleg perfect. Nu mă aștept să fii interesat de serviciu, care încă nu știa. Acesta este motivul pentru care vreau câteva minute pentru a vorbi cu tine, și dacă înțelegeți ce este nu aveți nevoie să - trebuie doar să-mi spui despre asta. De acord?
Obiecție "Ocupat / No Time"
Cele mai frecvent utilizate clienti pentru a termina convorbirea, care nu a început încă. Sau să-și arunce vânzătorului. Cel puțin - este motivul real (vei înțelege de intonație interlocutor).
Cea mai sigura varianta de realizare în această situație este, luând aranjamentele primare de apel repetate. Nu este necesar să se încarce clientul, dacă el nu este pregătit să te asculte. Informațiile vor acoperi trecut urechi 100%.
Expresii care ajuta în aceste situații sunt enumerate mai jos.
- Înțeleg. Va fi în măsură să-mi dea 2-3 minute, dacă te sun înapoi mâine dimineață? Am fost de acord. Până mâine.
- Cum putem face mai bine. Care sunt pașii pentru a face această numire în viitorul apropiat?
- Te înțeleg perfect, pentru că am sunat în avans, astfel încât să puteți planifica săptămâna. Orient au programul la sfârșitul săptămânii. Când preferați: joi sau vineri?
Obiecție „trimite e comerciale“
scuze King și scuze, cum ar fi secretari, și factorii de decizie. Da, în principiu, suntem, de asemenea, de obicei, răspunsul la vânzătorii care doresc să aibă ceva de oferit.
Și cea mai mare greșeală ar fi să urmeze cererea clientului, în speranța că manualul va fi considerat cu atenție, și tot trebuie să sun înapoi. Mărturisește, pentru că există o speranță în inima mea, nu? Desigur, există. El însuși fost fixat mari speranțe pe ea, dar realitatea a pus totul în locul său.
Trebuie înțeles că managerul de vânzări trebuie să vândă, mai degrabă decât trimiterea unei scrisori. vânzător de hârtie vinde întotdeauna de viață mai puțin reale.
- scrisoare de vânzări, ne pregătim în mod individual pentru fiecare client. Am nevoie acum să înțeleagă cât de important este pentru compania dvs., astfel încât să nu pierdeți, nu și nu pentru timpul acordat. Am oferit să se întâlnească și să discute toate în termen de 20-30 de minute. Și dacă v-ar fi interesat, vom discuta despre modalitățile de cooperare cu tine / organizația dumneavoastră. Dacă nu, nu vă faceți griji. Reuniunea la ceva ce nu obligă și va dura doar 20-30 de minute. De acord / vă place această opțiune?
- Vom pregăti o ofertă și putem aduce la întâlnire pentru tine. Există, și să discute posibile modalități de cooperare. Ce crezi? [Data și ora Ofertă]
- Da, vă voi trimite un manual, și că am putut pregăti cu mai multă precizie manual, să fie clar pentru tine, ce fel de materiale pe care le utilizați în producția dvs.?
- Da, vă voi trimite la CP. Avem o gamă foarte largă (mii articole). Ce materiale specifice pe care le cumpărați?
Script-urile funcționează cu obiecții - este doar o parte a vânzărilor de tehnologie, este important în vânzări - este personalitatea și caracterul unui comerciant. Lucrările la 80% - calitățile personale, 20% - tehnici de vânzare.
Calități personale - este fundamentul pe care casa este de a fi construit. Și dacă se trezește un zgârie-nori sau Hrușciov, acesta depinde de persoana.
Următoarea dvs. „capodoperă“, așa cum ai nevoie de timp să se gândească? Do fraza nu prea Greyhound?
Totul poate fi cumpărat - toate vândute!
Serge, este lucruri vechi.
Ai devenit brusc mai inteligent. Amintiți-vă? Ai promis să continue să ne surprindă.
Asta e amuzant, atât de amuzant. Îmi imaginez Artem stă și își aduce aminte când a wised.
Și am Artem despre en-gros a promis să scrie un articol.