Obiecție „scump“ din vânzări este una dintre cele mai comune. Când planificați un răspuns la o obiecție „scump“, ține cont de faptul că aceasta are loc în patru motive principale:
- Prețul produsului de mai sus valoarea sa. Prezentarea nu a fost convingătoare, iar clientul nu este pregătită să aloce această sumă din bugetul său pentru achiziționarea. În momentul de față, există costuri mai importante pentru el.
- Apelati la licitație. Clientul este gata sa cumpere acest produs, dar doriți să încercați să reducă prețul său. Este posibil să se definească tonul și semnalele non-verbale.
- Calcularea unei oferte mai bune. Clientul a văzut acest produs mai ieftin sau sugerează că el poate cumpăra mai ieftin în altă parte.
- scuza Inert. Clientul nu este în prezent pregătit pentru cumpărarea și folosește această obiecție ca o formă politicoasă de refuz sau de retragere a presiunii de vânzare.
Manipularea obiecții „scump“ se reduce la faptul că, într-un mediu confortabil, fără a distruge încrederea, pentru a afla cauza sa reală, și în funcție de aceasta pentru a efectua o prelucrare ulterioară.
Iată câteva modalități de a raspuns in primul rand, care va ajuta să depășească obiecție „scump“ și a obține rezultatele dorite.
- Ești cu ceva specific compara?
- Și ce pentru tine „scump“?
- Am înțeles bine, dacă ați avut o astfel de sumă pe care le-ar fi cumpărat, iar singura întrebare este prețul?
- Price, singurul lucru care confundă produsul în sine vă place / costume?
- Lasă-mă să-l clarifice pentru tine scump sau chiar scump?
- Da, poate părea că acest costum este scump, în timp ce, în același timp, sunt folosite doar țesături de înaltă calitate naturală.
- Este scump? (Chestionarea)
- Pentru acest produs minunat? (Cu zâmbet)
- Știi cum să spun „Nu sunt suficient de bogat pentru a cumpăra lucruri ieftine.“
- Desigur costisitoare, iar acest produs nu poate fi ieftin.
- Spune-mi, ai trecut prin asta: a crezut mai întâi că el a cumpărat scump, dar în timp, știi, e bine că a cumpărat?
- Înțeleg. De asemenea, cei mai mulți oameni pot cumpăra ceva ieftin, atunci este pentru ea să plătesc suplimentar.
- Da, e scump. Doar rețineți că este o marcă de calitate, piele naturala, vesh originale, nu fals, plus vei primi o reducere de 20% la următoarea achiziție.
- Este scump? Conform cercetărilor noastre, aceasta este una dintre cele mai mici preturi de pe piata.
Client: - Este scump.
Vânzător: - Am înțeles bine, vrei să răspundă la întrebarea de ce este în valoare de atât de mult?
Vânzător: - Este așa că merită, pentru că (lista beneficiilor). Am răspuns la întrebarea ta?
- Da, te-am înțeles. N-am să-ți spun de ce este așa că merită. Hai să vorbim.
- Ei bine, ești. Preț într-un restaurant du-te o dată.
- Privind pentru comparare. Din costul contractului anual, este de doar 10% din costul.
- Pe termen lung, acest cost este pe deplin compensat pentru perioada de utilizare (economii de întreținere).
- Nu înțeleg că pentru tine cel mai important factor al eficienței economice?
- Și sunteți pe un buget calculat?
- Și produsul care vă place?
- În cazul în care prețul va fi de acord, suntem gata să semneze un acord de azi?
- În cazul în care prețul va fi de acord să ia cât de mult?