Lucrul cu Obiecție „Este scump“
- Vezi imagine mai mare
Mulți dintre noi în copilărie au fost învățați că gândesc rușine bani si vorbesc despre ele indecente. Nu este așa că, dacă lucrați cu clienții obiecții la un preț atât de des sperie vanzatori? Dar a fost necorespunzătoare pe care le ofera un produs bun în schimbul pentru bani, nu comerțul cu bunuri furate? În cadrul negocierilor privind important prețul este cât de mult sunteți sigur și convingătoare pentru a justifica costul.
Când să vorbim despre prețul?
Exprimându prețul de client la începutul negocierilor, riscati să fie ținuți ostatici într-o situație în care cumpărătorul nu își dă seama de valoarea ofertei dvs., va începe să jongleze cu cifrele comparând produsul pe piață.
Negocierile au început cu o discuție a costurilor - este negocieri dificile: tot ceea ce spui după aceea, va suna ca și în cazul în care încercați să justifice prețul indicat. Amintiți-vă de expresia „raport preț / calitate“ - lucru cu obiecții în valoare ar trebui să se bazeze tocmai pe raportul dintre valoarea propunerii și prețul său.
Un punct important atunci când se discută prețul este capacitatea de a distinge obiecției vânzătorul de eșecul de client. Când un client spune ca nu are bani - acest lucru ar putea fi adevărat, și, prin urmare, nu o obiecție, dar a refuzat. Punând întrebări de clarificare, puteți afla capacitatea clientului de a plăti și să decidă dacă are sens să continue negocierile ulterioare. Luați în considerare cele mai frecvente obiecții clienților atunci când se discută prețurile și opțiuni pentru a face cu astfel de obiecții.
1. Trebuie să mă gândesc, am să te sun inapoi
Posibile răspunsuri la excepția:
Desigur, este important să se gândească. Spune-mi, că am povestit că a părut deosebit de interesant pentru tine?
Știi, atunci când oamenii spun că vor suna înapoi mai târziu, pentru mine, înseamnă că nu am discutat ceva foarte important. Există ceva despre ceea ce ar trebui să vorbim un pic mai mult?
Știi, de obicei, atunci când oamenii spun că trebuie să se gândească, acest lucru înseamnă două lucruri: nu au timp sau nu sunt interesați. Este foarte important să înțelegem ce crezi cu adevărat?
2. Este scump
Această frază scurtă poate însemna orice: există o înțelegere mai bună, nici bani, doresc un discount, el a văzut nici un motiv pentru un astfel de preț. Prin urmare, este important să se înțeleagă exact ceea ce se înțelege prin acest lucru.
Posibile răspunsuri la excepția:
Lasă-mă să știu de ce crezi?
Spune-mi, ce compari?
Dacă am înțeles corect, vă întrebați exact ceea ce este inclus în acest preț?
Vorbesti despre prețul sau valoarea?
Clientul probabil clarifica ce vrei să spui - astfel încât să puteți merge pe pentru a discuta despre beneficiile și avantajele pe care cumpărătorul va primi de la lucru cu tine. Este important ca clientul ar putea vedea că nu-l vinde, și să caute folosul lui.
Vorbești despre prețul sau valoarea?
Clientul este de natură să vrea să știe ce diferența este. Pretul - este costul de achiziție de bunuri și costul - suma tuturor costurilor pentru întreaga perioadă de utilizare a mărfurilor. Deci, vă pot spune clientul despre serviciul furnizat și beneficiile pe care le va primi ca un client al companiei.
3. Ne-am așteptat un preț mai mic
Posibile răspunsuri la obiecția:
Ce sumă ești confuz?
Și ce vreau să întâlnesc?
Ceea ce, în afară de prețul, este important pentru tine?
Știi, atunci când oamenii cumpara ceva, ei spera pentru a obține trei lucruri: o calitate excelentă, servicii excelente și, desigur, prețul minim. Dar nici o companie nu poate oferi toate acestea, în același timp. Nu este posibil de a oferi o calitate excelentă și servicii excelente pentru un preț minim. Spune-mi, ce este mai important?
Sunteți de acord că atunci când cumpără la un preț scăzut este întotdeauna un risc pentru a obține un produs de calitate mai slabă? Avem tendința de a uita de prețul de achiziție atunci când ne place. Prefer că îți amintești de mine cu cuvinte bune. Știi ce vreau să spun? Așa că mai important pentru tine: să păstrați în cadrul bugetului sau pentru a obține o calitate excelentă și servicii?
Decizia ta depinde de prețul sau calitatea produsului la un preț bun?
Chiar dacă poți investi ca Warren Buffett, dar sunt în imposibilitatea de a salva, vei muri în sărăcie.
William J .. Bernstein
Aruncarea dintr-o parte în alta, unde nu au prea mult succes - un semn al lipsei de disciplină, precum și neglijarea însăși esența afacerii tale. Fapte incompatibile cu valorile de bază - un semn de promiscuitate. Investițiile în zonele în care nu se pot realiza mai multe beneficii decât concurenții dumneavoastră - un semn de indisciplină.
Dzhim Kollinz, „Cât de mare cădere“
Slab, nefericit, nefericit și nesănătoase este cel care folosește adesea „mâine“ cuvântul.
Când Raja din India antică ar ruina cetățean, i-au dat un elefant alb. Nevoia de a-l hrănească în fiecare zi pentru a curăța și decora au dus la mizeria umană. Este același lucru cu viața noastră. Multe dintre obiectele dorințelor noastre se dovedesc a fi elefanți albi. Cred că viața se ascunde de la noi o mulțime de dorințele noastre iraționale, pentru că într-un fel ar fi fost elefanți albi.
Există doar un singur sef - este un client. El este capabil să respingă orice angajat al companiei, chiar și președintele consiliului. Pentru a face acest lucru, este suficient să cheltuiască banii în altă parte.
Sem Uolton, fondatorul Walmart