privind comercializarea practică și eficientă. Ca prostroen sistem de vânzări în afacerea dvs. pentru a face să funcționeze ca un ceas elvețian? Cum de a genera mai mulți clienți? Cum de a obține vânzări mari și se repetă? Cum se obține o loialitate de mare client? Cum de a crește marjele și cifra de afaceri? Cum de a reduce costurile? Cum de a crea o mai eficiente procese operaționale? Răspunsurile la toate aceste întrebări, veți găsi aici pe blog
Imaginați-vă o situație (și cred că sa întâmplat multora) pe care clientul a venit la tine, și îi plăcea un anumit produs. Sale toate aranjate, și totul pare bine, atâta timp cât nu suna la suma pe care trebuie să plătească.
Pentru a convinge cumpărătorul la o parte cu banii lor câștigat de el personal, „sânge și sudoare“ - destul de un feat pentru vânzător. În cazul în care prețul sperie client - aceasta înseamnă că vânzătorul nu este în măsură să prezinte în mod corect beneficiile și valoarea produsului / serviciului. În astfel de situații, experții recomandă să se rostogolească înapoi, lăsând discuția prețurilor, și du-te înapoi la a vorbi despre importanța a ceea ce vând.
Asta e un sfat bun. Dar, în acest moment, atunci când vânzătorul a auzit acest cuvânt nefericit „scump“, ce ar trebui să facă? Cum a reacționat? Aici sunt 24 de răspunsuri primite de la vânzători, precum și explicații de ce funcționează.
„Prea scump în comparație cu ce?“
„Scump“ - un termen relativ. Dacă vei afla ce clientul compară produsul / serviciul dvs., va avea o șansă de a prezenta mai exact avantajele produsului.
„Într-adevăr? Cum ai ajuns la această concluzie? "
Această frază bate client din pista, care este de rupere modelul de raționament. După ce vânzătorul va înțelege care probleme au condus la șoc de preț, acesta poate procesa fiecare individual.
„Este posibil să nu fi șters puncte suplimentare? Să verificăm. "
Du-te înapoi și asigurați-vă că procesul de vânzare satisface așteptările ambelor părți.
„Te-am auzit. Cele mai bune produse sunt scumpe. "
Potrivit lui Jeffrey James, un expert în vânzări, „prețul nu este o obiecție obiecție adevărată până când clientul nu a spus-o de două ori.“ Acest răspuns poate fi folosit, atunci când auzi fatidica „prea scump“ pentru prima dată, pentru a separa imediat clienții „bezbyudzhetnyh“ de la cei care verifica cât de mult sunteți dispus să se aplece înapoi.
„Care este costul pentru tine este nimic de a face pe cont propriu?“
Asigurați-vă să se gândească la viitor frumos. Deschideți beneficiile ascunse.
„Acest lucru se datorează lipsei de numerar sau problema bugetului?“
Această întrebare devine „direct la punct,“ indiferent dacă clientul solicită o reducere (problemă de buget) sau vrea să plătească în rate (lipsa de bani). După ce vânzătorul clasifică obiecție, el ar fi în măsură să negocieze în mod eficient.
„În cazul în care banii nu joacă un rol, produsul sau serviciul nostru ar ajuta pentru a rezolva problema?“
Quick Step, care și clientul va reveni pentru a vorbi despre importanța mărfurilor.
„Ce este dragă?“
Dacă vă pune această întrebare încet, atunci clientul va deschide adevărata percepție a produsului / serviciului. Dacă auzi ca răspuns la ceva de genul: „Ei bine, asta e mult pentru o ...“ - prezintă o percepție scăzută valoare.
„Prea scump? Acesta este un relativ“.
Relativ, deoarece produsul / serviciul este foarte valoros asupra prețului. Trebuie să traducem atenția clientului înapoi la valoarea.
„Este prețul singurul lucru pe care ține de la cumpărare?“
Dacă un client are alte obiecții, pe care vânzătorul trebuie să decidă că e timpul să învețe despre ei.
„Bună. Deci, ce parte vrei? "
Această frază spune cumpărătorului, că, la prețul întreg se poate Nasli
aditsya toate farmecele unui produs / serviciu, precum și pentru o parte din prețul pe care el va primi nu ceea ce am vrut să inițial, că este necesar să se explice clientului care trebuie să fie sacrificat ceva.
„Este prețul fi într-adevăr în măsură să vă păstrați de la obtinerea acestui rezultat, ceea ce doriți?“
Nu suna lucrurile client ieftine, dar această întrebare este trezit în conștiința lor. Nimeni nu vrea să fie văzută ca atare, mai ales atunci când afacerea este la un nivel ridicat. Această întrebare va dezvălui faptul că produsul / serviciul nu este un ideal probleme de soluție de client.
„Asta înseamnă că nu vom avea o șansă de a lucra împreună?“
Acest răspuns ne-a dat Kollin Frensis, proprietarul «Engage Vanzarea Solutions», care afirmă că cuvântul „niciodată“ provoacă.
„Când este vorba de manipulare obiecții la“ niciodată „vânzări - cel mai puternic cuvânt în limba - scrie Francis. - Cei mai mulți oameni îl urăsc ". Ca urmare, marea majoritate a clienților vor răspunde: „Ei bine, desigur, nu!“
Apoi, vânzătorul poate simți condițiile necesare pentru a face oferte și pentru a le adapta sau cu mândrie.
„Prețul Lăsând la o parte, avem un produs sau un serviciu pe care doriți să cumpere?“
În cazul în care clientul a răspuns ferm: „Da“, atunci poti sa te duci imediat înapoi la pasul 12. În cazul în care se spune „Nu“, atunci ai nevoie pentru a determina dacă are sens să se întoarcă la a vorbi despre importanța sau chiar cele mai bune din afacere.
„Ce doriți să obțineți ROI?“
Acest lucru le directioneaza departe de gândire în termeni de „scump“ sau „ieftin“ la valoarea pe termen lung pentru afacerea lor.
„Poate parea scump pentru o zi, dar hai să ne împărțim plățile pentru luna / trimestru.“
Întreaga sumă la o dată poate speria clientul. Trebuie să aveți pe informații cu privire la modul de mână să aloce întregul cost pentru zile, luni sau ani.
„Înseamnă că ai spus că prețurile noastre sunt mai mari în comparație cu competitorii noștri?“
În cazul în care prețul este de fapt mai mare decât concurența, această problemă se deschide un vânzător portiță de scăpare pentru a vorbi despre valori.
„Ați cumpărat vreodată un produs / serviciu similar înainte?“
Este posibil ca clientul nu a cumpărat un astfel de produs, și, prin urmare, chiar nu au nici o idee cât de mult costă. Cu această întrebare va fi capabil să clarifice neînțelegere lui.
„Crezi că e prea scump?“
Trimiterea pas său către client, vă va încuraja 
el să explice punctul său de vedere, și poate împreună îl revizuiește.
„Când a fost ultima dată când ați cumpărat ceva, ghidat numai la costul?“
Ca și în punctul 12, nimeni nu vrea să se simtă lucruri ieftine.
„Înțeleg. Am avut clienti care, ca și tine, în cauză cu privire la preț. Dar ei au descoperit ca ... "
„În propria afacere, produsul / serviciul dvs. este întotdeauna cel mai ieftin disponibil?“
Dacă B2B-vanzator, este o strategie de mare pentru compania clientului dvs. la rândul său, pentru a câștiga afacere, și ele sunt, de asemenea, susceptibile de a face acest lucru pe baza valorii, nu prețul.
„Vei fi sigur de a spune“ nu „chiar acum?“
Probabil un pic mai degrabă cu acreală, nu-i așa? Cu toate acestea, Tom Reilly, un expert care a venit cu această abordare, crede altfel.
„Când un client spune că acest preț este mai mare decât cea pe care este dispus să plătească, încercați două sau trei moduri de manipulare obiecții. În cazul în care nu funcționează, încercați această întrebare și căutați pentru client - Reilly scrie în blogul său. - Vă garantez că va ridica sprâncenele în surpriză ".