„16 moduri de a eluda excepția scump“
Bună ziua, dragă doamnă!
Obiecție „scump“ din vânzări este una dintre cele mai comune. Când planificați un răspuns la o obiecție „scump“, ține cont de faptul că aceasta are loc în patru motive principale:- Prețul produsului de mai sus valoarea sa. Prezentarea nu a fost convingătoare, iar clientul nu este pregătită să aloce această sumă din bugetul său pentru achiziționarea. În momentul de față, există costuri mai importante pentru el.
Manipularea obiecții „scump“ se reduce la faptul că, într-un mediu confortabil, fără a distruge încrederea, pentru a afla cauza sa reală, și în funcție de aceasta pentru a efectua o prelucrare ulterioară.
Mai jos sunt câteva modalități de a răspuns în primul rând pentru a vă ajuta să obține rezultatele dorite.
1. Specificarea
Client: - Este scump.
Vânzător: - Ai ceva specific compara?
2. Verbalizarea.
Client: - Este scump.
Vânzător: - Și ce „scump“ pentru tine?
3. Clarificarea.
Client: - Este scump.
Vânzător: - Am înțeles bine, dacă ați avut o astfel de sumă pe care le-ar fi cumpărat, iar singura întrebare este bani?
4. Comparație.
Client: - Este scump.
Vânzător: - Lasă-mă să-l clarifice pentru tine scump sau chiar scump?
5. Alternative.
Client: - Este scump.
Vânzător: - Da, poate părea că acest costum este scump, în timp ce, în același timp, sunt utilizate numai țesături naturale de înaltă calitate.
6. Echo.
Client: - Este scump.
Vanzatorul (chestionarea): - Este scump?
7. Sarcasmul.
Client: - Este scump.
Vanzatorul (cu un zâmbet): - pentru acest produs minunat?
8. Metafora.
Client: - Este scump.
Vânzător: - Știi cum să spun „Nu sunt suficient de bogat pentru a cumpăra lucruri ieftine.“
9. Aikido psihologic.
Clientul spune: - Este scump.
Tu spui - desigur scump, acest produs nu poate fi ieftin.
10. Experiența anterioară.
Client: - Este scump.
Vânzător: - Spune-mi, ai trecut prin asta: a crezut mai întâi că el a cumpărat scump, dar știi, în timp util, este bine că a cumpărat?
Vânzător: - Înțeleg. De asemenea, cei mai mulți oameni pot cumpăra ceva ieftin, atunci este pentru ea să plătesc suplimentar.
11. Valoarea de umplere.
Client: - Este scump.
Tu spui: - Da, e scump. Doar rețineți că este o marcă de calitate, piele naturală, lucru autentic, nu un fals, plus vei primi o reducere de 20% la următoarea achiziție.
13. Traduceri în discuție.
Client: - Este scump.
Vânzător: - Am înțeles bine, vrei să răspundă la întrebarea de ce este în valoare de atât de mult?
Client: - Da.
Vânzător: - Este așa că merită, pentru că (lista beneficiilor). Am răspuns la întrebarea ta?
14. Lipsa de informații.
Client: - Este scump.
Vânzător: - Da, te-am înțeles. N-am să-ți spun de ce este așa că merită.
15. Comparația.
Client: - Este scump.
Vânzător: - Hai pe tine. Preț într-un restaurant du-te o dată.
Vandut de: - în căutarea pentru a compara. Din costul contractului anual, este de doar 10% din costul.
16. economii.
Client: - Este scump.
Vânzător: - Am înțeles corect, pentru tine cel mai important factor al eficienței economice?
P.S. Alegeți răspunsul în funcție de situație, ciclul de vânzări, precum și specificul afacerii dumneavoastră. Sunt printre aceste opțiuni, sunteți sigur de a găsi ceva care vă va potrivi și va crește vânzările.