Pentru a purta negocieri, nu trebuie să aveți un talent înnăscut, să posedeți abilități supraomenești și o anumită răcoare. Toată lumea poate reuși să facă oferte. Adevărat, cu condiția să respecte câteva reguli simple, dar eficiente.
Tonul corect al negocierii este dialogul
Subordonatul dvs. solicită o majorare a salariilor, furnizorul dvs. refuză să livreze bunurile la un anumit moment, banca nu vă oferă un împrumut. Visezi să mergi în Bretania și copiii tăi la Ibiza. Vrei să obțineți o reducere pentru cumpărarea unei case, despre care visezi de mult timp. Rareori sunt acele zile în care nu este necesar să se desfășoare negocieri legate atât de activitatea profesională, cât și de viața personală. Chiar dacă negocierile reprezintă o parte importantă a muncii dvs., aceasta necesită încă mult efort. Negocierile organizate fără succes pot provoca o situație critică, când totul este în joc. Și, dimpotrivă, dacă manipulezi cu pricepere progresul lor, poate deveni arma ta în orice situație.
Pentru a obține rezultate bune, este în primul rând necesar să scăpăm de o mare greșeală de convingere că negocierile și dezbaterile încălzite sunt una și aceeași. Nu există o întâlnire inutilă decât cea pe care fiecare parte stă pe cont propriu și încearcă cu orice preț să-și dovedească corectitudinea. Astfel de negocieri, fără îndoială, nu pot satisface "ego-ul" nimănui. Tonul potrivit pentru negocieri este dialogul.
Pregătirea negocierilor
Pentru a găsi răspunsuri la aceste întrebări, profitați de înclinația oamenilor de a nu oferi informații care le afectează. După cum spun japonezii: "Dacă doriți să primiți informații comerciale - întrebați un inginer despre asta; Dacă aveți nevoie de informații tehnice, contactați economistul. " Mai mult decât atât, puteți fi utile celor care au trebuit să vă contacteze adversarul în fața dvs. (foști angajați, clienți, concurenți, secretari etc.).
Pentru a obține un beneficiu maxim posibil, nu vă limitați acțiunile doar la găsirea obiectivelor părții opuse. Ar fi bine să știți în avans ce fel de experiență, caracter, temperament, educație are adversarul tău. Aceste detalii vă vor permite să găsiți cea mai bună abordare a persoanei cu care urmează să vă ocupați.
Atenție necesară: nu traversați frontierele. Nu trebuie să te transformi în James Bond sau să intri în intimitate. Și, în sfârșit, nu uitați că informațiile primite se vor referi la zvonuri, opinii și impresii ale altor persoane. veți putea clarifica toate acestea numai în timpul negocierilor.
2. Faceți o alegere: victoria asupra unui adversar sau obținerea unui avantaj reciproc. Determinați la ce tip referiți discuțiile viitoare: "câștiga cu orice preț" sau "încheie o afacere reciproc avantajoasă"? Prima opțiune implică o victorie completă asupra adversarului, a doua - satisfacerea intereselor celor două părți.
Alegerea depinde de echilibrul forțelor părților, de durata relației viitoare, de rolul celorlalți în punerea în aplicare a tratatului. Astfel, inegalitatea forțelor, natura pe termen scurt a contractului sau caracterul unic al tranzacției sunt tipice pentru primul caz. De exemplu, un client care dorește să cumpere o mașină este interesat de un preț "bun", scăzut, și nu de satisfacția morală a vânzătorului. Dar, foarte rar, este riscant să "vărsați" un rival, pentru că într-o zi s-ar putea să aveți de a face cu această persoană din nou, iar echilibrul puterii se poate schimba. Atunci va fi dificil să sfătuiți ceva pentru a salva situația. Prin urmare, dacă vă concentrați pe planuri pe termen lung, amintiți-vă beneficiile bilaterale.
Începeți prin identificarea punctelor-cheie pentru partenerul dvs. în jurul cărora să negociem. Luați în considerare fiecare lucru mic. Șansele sunt minunate ca să nu fiți pregătiți pentru atacul următorului adversar.
Din punct de vedere psihologic, trebuie să vă pregătiți pentru trei situații - grele, medii și ușoare - pentru a nu fi confundate în niciunul dintre aceste cazuri. De exemplu, nu pierdeți inițiativa, dacă negocierile au o natură dificilă, pentru că inițial ați fost atenți la rezultatul lor ușor. Și, dimpotrivă, să nu faci în zadar concesii surprinzător de pliabil adversar. Pe scurt, negocierile ca șahul de joc sunt o artă care necesită capacitatea de a anticipa și de a se adapta la orice situație.
4. Alegeți cuvintele exacte. În această etapă, v-ați definit deja obiectivul. Dar acest lucru nu este suficient. Nu uitați că negociați cu o persoană vie. Și pentru a vă face bine, dați argumente în limba ascultătorului. Pentru a depăși bariera psihologică a comunicării, este necesar să înțelegem identitatea adversarului. Spre ce tip psihologic aparține: afectiv, rațional sau activ?
Tipul afectiv are nevoie de dragoste și înțelegere. În ceea ce privește relațiile umane, el ocupă o poziție dominantă. Pentru a-l convinge de orice, pregătiți un discurs fierbinte, folosind rotațiile care transmit sentimente (pentru a da plăcere, a te simți bine, etc.). În conversație, utilizați metafore, exemple, comparații mai des.
Rationalistul, dimpotrivă, respinge orice manifestare a sentimentelor. El era obișnuit să gândească, să gândească, să tragă concluzii. Când comunicați cu el, înlocuiți zâmbetul fermecător cu un dosar solid furnizat cu argumente logice. Dați mai multe definiții și numere.
Și, în sfârșit, cel de-al treilea tip "funcționează" într-un mod de afaceri. El este foarte dominator, iubește să domine. Este inutil să-l convingi cu ajutorul unui discurs lung. Fiți exacți și însoțiți conversația cu fapte, acțiuni și declarații. Asigurați-vă că i-ați dat seama că dialogul cu dvs. nu afectează calitățile sale de afaceri.
Dacă este imposibil să cunoașteți în avans trăsăturile psihologice de bază ale adversarului, încercați să le analizați direct în timpul întâlnirii, urmărindu-l cu atenție și ascultându-l. Este impenetrabil? Apoi, în conversație trebuie să luați un ton neutru, puțin "colorat" cu sentimente, puțin - raționalitate și eficacitate. Această soluție "hibridă" este de asemenea aplicabilă pentru negocierile în echipă, când sunt prezente diferite tipuri de personalitate.
Și, în cele din urmă, indiferent de audiență, pregătiți-vă pentru ceea ce va fi necesar pentru a găsi cu ușurință, formulați în mod clar și pentru a vă da rapid argumentele. Potrivit experților, mesajul este bine amintit numai după a treia vorbă.
Un alt sfat este de a spune pur și simplu: "Un discurs bun include un început bun, un sfârșit bun și un minim de cuvinte între ele".
5. Principalul lucru este aspectul și cuvintele - mai târziu. Ați înțeles deja toate argumentele, dar trebuie totuși să-i sunați pe adversar să vă asculte. Prin urmare, nu ar trebui să vă rostiți argumentele în mod monoton sau, mai rău, într-o voce șoptită sau tremurândă. Vorbiți bine într-o voce bine definită, pronunțând în mod clar cuvinte, aveți grijă de intonație, tempo și stil de vorbire. Un vorbitor bun în conversație folosește de asemenea limbajul semnelor. Când vorbitorul se uită la ochii ascultătorului, nu numai că îi arată sinceritatea, ci și îi sprijină atenția. Atât aspectul, cât și expresia trebuie să corespundă situației. În plus, gesturile exacte măresc semnificativ puterea de convingere. În plus, nu stați cu brațele încrucișate și cu picioarele. Potrivit experților, în limbajul simbolurilor, o astfel de poziție poate fi interpretată ca ostilitate sau lipsă de încredere. Dacă este posibil, nu vă apropiați prea mult de o altă persoană - acest lucru poate fi perceput ca un atac ostil. Utilizați o postură "pașnică": stați într-un scaun convenabil, puneți picioarele complet pe podea, țineți mâinile libere. Evitați gesturile violente asociate cu manifestarea unor emoții puternice.
În ajunul discuțiilor, nu va face rău să faceți o repetiție de rochie, pentru a vă asigura că totul merge conform planului. Acest lucru este util în special atunci când negociați cu o echipă: în acest timp este posibil să găsiți și să eliminați dezacordurile care există în cadrul grupului.
7. Locul negocierilor este extrem de important. Organizarea locului de desfășurare este de o importanță deosebită. Ați reușit să vă asigurați că negocierile au avut loc pe teritoriul dvs.? Utilizați acest lucru pentru a crea tonul dorit în atmosfera dvs. psihologică.
Dacă puneți dialogul în primul rând, evitați iluminarea ascuțită care poate provoca agresiuni în adversar și preferați o masă rotundă - un simbol al ospitalității. Când vă întâlniți "tet-a-tete", puneți adversarul în fața dvs., dacă este posibil pentru o masă dreptunghiulară.
Veți negocia pe un teritoriu străin? Fii atent. Destul de des adversarul este așezat neconfortabil, de exemplu, într-un scaun jos și, de asemenea, împotriva luminii strălucitoare. Scopul este clar - de a scoate adversarul "din rutină" și de a submina încrederea. Prin urmare, dacă aranjamentul nu vă convine, refuzați să vă întâlniți. Întrerupeți planurile adversarului plasând echipa lui "umăr la umăr" sub forma unui bloc sau îl împrăștiați în "rânduri inamice". Sau, plasați-o mai aproape de colțurile mesei pentru a evidenția dorința dvs. de a controla situația.
8. Nu aveți încredere în apariția adversarului. Stăpânești perfect argumentele, emoțiile, vocea și gesticularea. Știi ce să faci pentru a cuceri un adversar. Trebuie doar să acționezi. Singurul apel: să învețe să se adapteze la situația din jur.
Cei mai buni negociatori vor spune că fiecare proces de negociere este special și fiecare adversar este unic. Dacă în timpul pregătirii negocierilor ați ales o armă, trebuie să o lustruiți pentru a străluci, rezolvând capcanele adversarului care pot lua o varietate de forme. Adversarul dvs. vă ridică continuu concurenții? Acest lucru, fără îndoială, este o încercare de a vă calomni. Parry cu fapte și cifre. El vă pune o condiție: "totul sau nimic"? În cea mai mare parte este un bluff. Ignorați un astfel de ultimatum. După fiecare atribuire primită, ridicați noi cerințe? Pentru a pune capăt revendicărilor, spuneți că schimbă totul și pune la îndoială concesiile făcute anterior. Adversarul cere un preț nerezonabil? Scopul său - de a vă confunda și de a vă oferi un câmp mai mare pentru manevre. Nu manifestați dezamăgire și, în loc să intrați în apărare, întrebați calm ce condiții provine. În timpul negocierilor veți învăța să observați și să neutralizați metodele de intimidare și alte contrivanțe ale adversarului.
9. Mergeți pentru un compromis. Atunci când negociați trebuie să puteți compromite. Concesiile, datorită importanței lor strategice colosale, nu ar trebui să fie prea ușoare. Acest lucru diminuează semnificația lor. Mai mult, dacă faceți concesii care nu răspund situației, le oferiți foarte devreme sau prea târziu, puteți complica calea spre obținerea unui acord. Începeți întotdeauna cu concesii nesemnificative pentru dvs., evaluând cu atenție progresul negocierilor. Aveți grijă - concesiile mici pot deveni foarte mari pe termen lung. Dacă este posibil, încercați să sugerați ceva care este aproape lipsit de valoare pentru dvs., dar pentru adversar contează. Poate că, fiind mulțumit de acest lucru, nu va mai cere mai mult. De asemenea, este important să vă formulați concesiile foarte precis, astfel încât acestea să nu pară ca o luptă adversă pentru adversar. Și, în sfârșit, nu uitați niciodată regula de aur: fiecare concesiune trebuie să fie însoțită de o anumită compensare, altfel veți înceta în curând să fiți tratat cu respect.