Introducere. De ce nu este suficient un "cuvânt din gură"?
"Dmitry, cum să atrag clienții, dacă am devenit avocat" - această întrebare este adresată cel mai adesea de noi de către avocații care au decis să plece la practică privată. În acest articol, voi descrie o strategie pas-cu-pas pentru atragerea clienților la un birou de avocați. De ce avem nevoie de o strategie de atragere a clienților? În cadrul strategiei, înțeleg un set de instrumente pentru atragerea clienților care a fost clar studiată de avocat. Un avocat ar trebui să aibă mai multe canale de furnizare a clienților, iar în caz de eșec se va face altul. O astfel de abordare dă naștere la stabilitatea practicii private, permițându-vă să vă concentrați asupra afacerilor administratorilor.
"Vreau să lucrez" de la gură "- cel mai frecvent lucru pe care comercianții îl aud de la avocați. "Radio Sarafanne" este un instrument excelent pentru atragerea clienților. Dar există două dezavantaje semnificative:
1. Este foarte dificil să gestionați recomandările clienților.
2. Este dificil de prezis rezultatele.
Rezumând, dacă vă bazați numai pe recomandări, sunteți condamnat la o existență financiară instabilă. Să lucrăm în practică cum să ne asigurăm că fluxul de clienți în practică a fost stabil?
Marketingul înainte de practica privată începe
Deci, ați hotărât ferm să vă deschideți biroul de avocatură și să începeți să vă atrageți clienți. De unde să încep? Începeți să atrageți clienții mai bine înainte de a deschide dulapul.
Găsiți răspunsuri la următoarele întrebări:
1. Numele Cabinetului sau Colegiului. Este bine amintit? Există nume similare pe piață? Este ușor să rezervați un nume de domeniu pe Internet?
2. Locația biroului dvs. Va exista vreun birou? E ușor să te găsesc? Ce va fi în birou pentru confortul clienților?
3. Specializare și servicii. În ce domeniu de lege veți practica? În ce zonă practică cei mai apropiați concurenți? Ce servicii veți oferi? De ce ar trebui să vă contacteze clientul? Care sunt avantajele de a lucra cu dvs.?
4. Poziționarea după preț. Ce nivel de preț stabiliți? Cum să explicați clientului costul ridicat?
La etapa cea mai importantă este o reprezentare clară a dvs. cu privire la serviciile pe care le veți angaja și care sunt avantajele de a lucra cu dvs. spre deosebire de alți colegi.
"La mine tot, ca toți" - mai des auzit chiar și de la avocați calificați. Înțelegeți că clienții dvs. sunt programați să găsească răspunsuri la două întrebări cheie:
- Ce probleme rezolvi pentru mine? (Servicii)
- Și de ce ar trebui să colaborez cu tine? (Avantaje)
Succesul practicii tale în viitor depinde de cât de eficient poți formula răspunsurile la aceste întrebări. Și acum, să vedem ce instrumente să atragem clienții pe care îi ai.
Specializare pe client.
O idee de marketing puternică este specializarea clientului. Ce înseamnă asta? Alegi o nișă de client și începi să lucrezi exclusiv cu el. De exemplu, dumneavoastră, ca avocat, începeți să oferiți contracte de externalizare numai la clinici medicale. Sau tu, ca avocat, începi să lucrezi numai cu centre de îngrijire a mașinilor. Exemple: În America, pentru fiecare nișă de clienți, există deja oferte de la firme care oferă servicii profesionale. De exemplu, exemple de specializări despre client în afacerile legale din SUA:
Puteți să întrebați, dar ce diferență face cine să facă serviciul nostru - proprietarul dentiștilor sau restauratorilor? Și veți avea absolută dreptate. Dar pentru client, diferența este mare.
Afacerea clientului este unică.
Clienții consideră că afacerea lor este unică și, prin urmare, problemele apărute în această afacere sunt, de asemenea, considerate unice. De exemplu, medicii stomatologi consideră că problemele legale din cadrul unei clinici stomatologice nu sunt aceleași cu cele ale proprietarilor de restaurante. Pentru dvs. specializarea va oferi două avantaje cheie:
- Este mai ușor să atrageți clienți. Puteți să deveniți mâine singurul avocat specializat într-o anumită nișă de clienți în regiune (și poate în Rusia).
- Este mai scump să-și vândă serviciile. Da, da! Amintiți-vă când ați condus ultima oară o mașină pentru un serviciu al companiei. Oferind soluții specializate, vom crește ușor prețurile cu 30-40-50%. Și mai mult este plăcut - pentru client, va fi absolut natural.
Întrebări frecvente despre specializare?
Întrebare: Cum să alegeți cu cine să lucrați?
Întrebare: Cum pot refuza alți clienți? Și dacă nu am destule nișe?
Când alegeți o nișă, trebuie să-i evaluați capacitatea. Aveți suficienți clienți? Apoi luați o decizie - sau măriți geografia muncii sau ocupați nișele vecine. Dacă nișa nu este suficient de mare, este mai bine să oferiți 2-3 soluții industriale specializate pentru mai multe nișe
Mulți avocați subestimează uneori parteneriatul. Vedeți afacerile din jurul dvs. care vă pot furniza clienților? Iată câteva exemple de parteneriate pe care am reușit să le implementăm în practică:
Pentru toate aceste afaceri, tu, ca avocat, poți oferi o cooperare comercială.
Cum să oferim cooperare în practică?
1. Faceți o listă de companii
2. Analizați activitățile acestora
3. Formulează ceea ce poți fi util pentru ei
4. Formularea condițiilor de cooperare
5. Negocierea cu managerii
Când construim un parteneriat, vă recomand să vă gândiți imediat la problema parteneriatului comercial, adică atunci când plătiți bani pentru un client atras. După cum a demonstrat practica, această abordare este mai sigură pe termen lung.
Implicați conexiunile de afaceri. În majoritatea cazurilor, dacă afișați activitate, puteți atrage clienți din "cercul apropiat":
- Prietenii prietenilor tăi
- Prietenii rudelor tale
Dacă nu aveți conexiuni și nimeni nu cumpără serviciile dvs. juridice?
Creați conexiuni active, există mai multe metode care vă permit să vă extindeți comunicările profesionale:
- Discurs la conferințe. Uite ce conferințe și evenimente au loc în mediul de afaceri din regiunea dvs. Pregătiți un subiect pentru un public de afaceri interesant. Oferiți organizatorului dvs. ca vorbitor.
- Participarea la întâlniri. În multe regiuni, diverse evenimente de afaceri câștigă popularitate. Analizați, participarea la care activitățile vă vor fi utile în ceea ce privește elaborarea contactelor?
Discursuri în presă.
Scopul jurnaliștilor este de a găsi materiale interesante. Obiectivul dvs. este de a difuza informații despre dvs. în rândul potențialilor clienți. Ambele obiective vă pot oferi o cooperare reciproc avantajoasă.
Cum să realizăm cooperarea în practică?
2. Oferiți-le articole, note
Dmitry Zasukhin, jurmarketing.ru.